Самые эффективные способы привлечь зрителей в кинотеатры

Открыл сессию Егор Брус, управляющий партнер Wanta Group. Говоря о текущей ситуации в российском кино, он привел результаты исследований, показывающих, что для большинства зрителей посещение кинотеатра — это, прежде всего, возможность расслабиться (61%) и провести время с самыми близкими людьми (57%), получить эмоциональный опыт. И только во вторую очередь — посмотреть конкретный фильм (48%). В связи с этим, миссия кинотеатра сегодня — отвлекать от забот и объединять с семьей и друзьями.

В рамках обучения были представлены наиболее полезные из практик кинотеатров, которые помогут им лучше отвечать ожиданиям зрителя и, как следствие, зарабатывать. «Никакой маркетинг не может заставить человека покупать то, что ему не нужно, и делать то, что он не собирался делать. Мы можем лишь помочь ему делать то, что он уже делает более выгодным для него способом: быстрее, дешевле, эффективнее», — подчеркнул Егор главный принцип работы со зрителем.

Он добавил, что сегодня кинотеатры конкурируют с другим платным досугом в среднем за 6000 рублей в месяц. По данным Wanta Group, наиболее эффективные способы привлечь зрителей и увеличить выручку в 2023 году — это:

1. Пушкинская карта;
2. Работа с онлайн-комьюнити;
3. Ценовая политика (акции и скидки);
4. Специальные проекты в кинотеатре;
5. Сотрудничество со школами и предприятиями.

В соответствии с этими темами была выстроена программа.

О повышении посещаемости по «Пушкинской карте» говорил Егор Ефимов (кинотеатр «Премьера», Ялуторовск, Тюменская обл.). По данным исследований Wanta Group, потенциал аудитории в малых городах не исчерпан, в целом треть потенциальных зрителей в возрасте 14-22 лет может быть привлечена в кинотеатры по Пушкинской карте. Егор Ефимов поделился своим опытом: «Пушкинская карта — тот механизм, который помог нам выйти из кризиса, связанного с бойкотом западных компаний в 2022 году. Поэтому всем рекомендую им пользоваться». Он отметил, что в этот механизм им включаются самые разные активности и мероприятия в кинотеатре: киноуроки, призовые билеты для победителей олимпиад, классные просмотры, демонстрация школьных фильмов и сюжетов учеников и многое другое.

«При этом самое главное — это внимание! Если мы хотим работать со школой или предприятием, мы не только забрасываем их рекламой на почту, а в первую очередь поздравляем с праздниками, со знаковыми для них датами. Вы удивитесь, но ответное письмо приходит обычно с таким смыслом: спасибо большое, а что сейчас у вас в кино?», — рассказал Егор. Он подчеркнул важность переживаемого посетителем опыта и конструирования правильных впечатлений: «Кино — это эмоции, связанные в первую очередь с самим походом в кино, запахом попкорна, ожиданием фильма, общением в фойе и так далее. Мы все помним моменты, когда мы шли в кино классом. Сидели на заднем ряду, разговаривали, а сам фильм помним редко. Поэтому все, что нам надо создать, это классную атмосферу. Эмоции от похода в кинотеатр не даст ни один киносервис!»

Рекомендации Wanta Group подтверждают слова Егора. В компании советуют усилить работу над атмосферой в кинотеатре, делать активации со зрителями, фотозоны, барные акции, чтобы поход в кино трансформировался в полноценное развлекательное мероприятие.

Константин Мунжуков (кинозал «Зенит», Новая Брянь, Бурятия) поделился опытом создания онлайн-комьюнити для повышения лояльности к кинотеатру. Исследования Wanta Group показывают, что социальные сети — один из основных источников информации о том, какие фильмы идут в кинотеатрах: 51% кинозрителей подписаны на странички кинотеатров, но активно следит за публикациями чуть больше половины из них.  

Константин рассказал, как он прошел путь по развитию собственного онлайн-комьюнити и как с его помощью удалось за год увеличить продажи билетов вдвое: «Сначала я договорился с районной газетой о публикации репертуара кинотеатра, условием было приглашение журналистов на все премьеры. Реклама дала эффект, и постепенно я пришел к понимаю, что нужно вести собственные социальные сети. Следующим шагом было создание закрытого сообщества «Клуб ценителей кино». Основной расчет был на эффект сарафанного радио. И это сработало: шаг за шагом — мы достигли существенного увеличения продаж».

Отвечая на вопросы слушателей, Константин поделился опытом, какие скидки на билеты он предоставляет в рамках сообщества. Это стало прологом к следующей теме — «Ценообразование в кинотеатрах».

Важным моментом при ценовой политике является понимание психологии зрителя. Назначенные случайным образом скидки могут не давать никакого эффекта, — предостерегают Wanta Group.  

«Как кинотеатры обычно делают скидки? 20%-30%... Откуда эти цифры? Часто просто ориентируются на то, что это более-менее ощутимо. Однако, этого недостаточно», — рассказал Егор Брус, представляя результаты очередного исследования. «Когда мы с 200 рублей делаем скидку, нужно очень хорошо понимать, что 149-150 руб. — это ощутимый психологический порог. Когда вам удается сделать такую скидку, то люди это замечают и реагируют на это. У вас наблюдается скачок в трафике людей, которые готовы пойти. Но если вы делаете скидку с 200, скажем, до 180, то, возможно, вы просто теряете деньги. Потому что вы получаете за каждый билет меньше, а людей это ни к чему не побуждает. Исследование показало, что шаг примерно в 50 рублей заметен и полезен».

В завершение программы Ольга Петрова (кинозал «Дубитель», Можга, Удмуртия) рассказала о специальных мероприятиях, которые помогают привлекать посетителей в кинотеатр.

«Обычно школы работают с учителями через завучей. Мы пошли дальше и работаем с учителями-предметниками. Когда я  смотрю на фильм, я сразу думаю, кому из учителей его можно предложить, и иду к ним. Фильм про Петра Первого — историку, экранизацию Пушкина — учителю по литературе и так далее», — привела пример Ольга.

По данным Wanta Group, 71% кинозрителей в малых городах хотят участвовать в других мероприятиях кинотеатров помимо просмотра фильмов. Такими событиями могут быть: лекции, мастер-классы, литературные вечера, музыкальные концерты, юмористические выступления (стэнд-ап шоу), театр, различные шоу-программы и многое другое.

Участники обучения, которых собралось более 100 человек из 25 регионов России с интересом восприняли прозвучавшие кейсы, высказали свои высокие оценки программе, озвученным темам, их практической пользе для себя.