Как развивается отдельная марка Асконы для маркетплейсов

buyson — отдельная торговая марка группы компаний «Аскона», которая была создана почти 1,5 года назад специально для выхода на маркетплейсы. С какими задачами пришлось столкнуться на этих площадках, и какие инструменты используются сейчас?

Основные принципы работы маркетплейсов

Маркетплейс — это некая смесь B2B и D2C. То есть ты продаешь свой продукт конечному клиенту, но делаешь это через посредника. Причем в отличие от дилера, это не живой человек, а платформа. Хотя отношения во многом похожи. И в том, и в другом случае, если ты хочешь добиться успеха, то идешь к партнеру и обсуждаешь, договариваешься, учишься, коммуницируешь. Площадка же тоже заинтересована в твоем росте, если они видят мотивацию к развитию со стороны селлера, то тоже охотно с тобой взаимодействуют. 

В любом канале продаж все упирается в грамотное построение взаимоотношений. За последний год мы в «Асконе» ввели практику встречаться со всеми площадками 1 раз в квартал, чтобы подвести итоги и обсудить точки роста, активности на ближайший период. Помимо квартальных встреч у нас также есть годовая цель по ряду площадок.

Плюс надо учитывать, что сейчас самый большой рост маркетплейсов именно в регионах и небольших городах. А так как скорость доставки сегодня играет решающую роль, то представленность на складах маркетплейса в разных городах сильно повышает продажи и поднимает карточки товара наверх. Однако, тут нужно быть осторожными и понимать востребованность конкретного продукта в том или ином регионе.

Площадки между собой также отличаются, у них частично разная целевая аудитория. Я думаю, что в России не повторится история с Amazon, который является, можно сказать, монополистом среди маркетплейсов. История с развитием нескольких площадок продолжится, и каждая будет биться за своего покупателя, развивая собственные экосистемы.

Сложности работы на маркетплейсах

Честно признаюсь, что мы совершили все те же классические ошибки, что и многие компании, которые решили продавать свою продукцию в том числе через маркетплейсы. Год назад это был самый настоящий тренд, и мы пошли в эту историю, недостаточно изучив тонкости работы и правила в данном канале продаж.

Да, мы собрали команду специалистов с опытом работы на маркетплейсах, но по опыту пошли туда со стандартным подходом к формированию продуктовой матрицы. Основной фокус мы делали на матрасы полноразмерные, а не в скрутке. Во-первых, потому что не знали, во-вторых, на тот момент не было мощностей для создания нового продукта. Поэтому уже во второй половине первого года существования buyson мы начали адаптацию всех коллекций.

На самом деле, при работе с МП много аналитической работы, связанной с оборачиваемостью товара и эффективностью всех мероприятий, ассортимента, конкурентов, постоянный мониторинг правил и настроек личных кабинетов, ставок. 

Что важно, маркетплейс в свою очередь должен быть удобен для селлера. Наличие того же личного кабинета на мобильном телефоне, где ты можешь в любой момент взять и посмотреть всю аналитику. К сожалению, такие вещи сейчас есть не у всех, но площадки растят свои экспертизы и подстраиваются, чтобы селлерам было комфортно. 

Как считать экономику

Одна из главных проблем, с котором мы столкнулись — невозможно понять экономику, пока ты плотно не начинаешь работать с этим каналом продаж и не проверишь и оптимизируешь возможные статьи.  Например, у кого-то дорогая логистика, но низкий процент комиссии, а у кого-то высокая комиссия и абсолютно никакой логистики, разный процент штрафов.

Только после начала сотрудничества с конкретной площадкой ты понимаешь, сколько нужно тратить на рекламу, контент, команду, логистику, комиссию и можешь увидеть рентабельную силу бизнеса. Есть ведь масса нюансов, для которых нужно время, чтобы разобраться. Например, за что Wildberries выставляет штрафы, и как этого можно избежать, как не платить за хранение, где и какие продукты становятся хитами, чтобы правильно сделать матрицу и выполнять нормы по оборачиваемости.

И вот когда ты достаточно долго продаешь на маркетплейсе и знаешь, на какие моменты можешь повлиять, ты способен рассчитать экономику. 

В этом году мы уже делаем большой упор на эффективность. Во-первых, продумываем, как сделать продукцию еще более компактной, чтобы сэкономить на логистике. Во-вторых, актуализируем коллекции, потому что товара не должно быть много, ведь это дополнительный контент, на создание, продвижение, содержание матрицы, сертификацию которого ты тратишь деньги. Причем работа с ассортиментом ведется постоянно — ты должен смотреть на конкурентов, рынок, спрос, и создавать абсолютно иное предложение, чтобы выделяться.

Еще одна проблема — к каждой площадке нужна своя аналитическая программа, ведь интеграции крайне разные. В основном все предлагают аналитику только по WB.  То есть невозможно купить один сервис, который позволил бы получать финансовую аналитику со всех маркетплейсов. Мы часто слышим, что вот скоро-скоро, но до сих пор такого не появилось.

Экономика — это крайне важно, и далеко не все ее еще начали считать. Кто-то просто живет на обороте и его это устраивает. 

Конкуренция

1,5 года назад, когда мы заходили на маркетплейсы со своей продукцией, конкуренция была еще не такая высокая, сейчас она в разы выше. Даже с учетом того, что мы были новым, никому не известным брендом, продажи пошли сразу. Сегодня такого результата уже не будет. Даже добавляя новый товар в существующий магазин с хорошими отзывами, необходимо сразу активно работать с ним, настраивая маркетинговые инструменты, чтобы начались продажи. И если продукт не уникальный и не самый дешевый, то заходит он очень тяжело и медленно. 

Что касается ассортимента, то в категории матрасов мы сейчас занимаем долю 8-10%, а вот в беддинге, я имею ввиду подушки и одеяла, конкуренция в тысячу раз выше. Там у нас всего 2%, причем самый крупный игрок имеет только 3,5%.

Акционные активности

Никто не будет спорить, что самый быстрорастущий канал продаж сегодня — это маркетплейсы. И между существующими площадками ведется серьезная конкуренция за клиента. Она разворачивается в основной в ценовой плоскости, скорости доставки и удобства для потребителя.

Мы для себя сделали вывод, что в условиях такой конкуренции между площадками нам необходимо разводить ассортимент, чтобы можно было с каждой площадкой развивать продажи и делать свои товары-герои. Правда, это влечет за собой расширение ассортиментной матрицы и, как следствие, рост запасов.

Еще одна проблема — ограниченность мощностей маркетплейса. Допустим, вы развели ассортимент, продумали акцию с конкретной площадкой, запустили ее, а партнер просто не может принять на свой склад такое количество товара, и в итоге он сокращает обороты.

Например, в августе прошлого года для нашего товара (сверх-крупно габарит) закрылся Wildberries, и в итоге было резкое падение продаж по этой площадке. Сейчас же с загрузкой не справляется «МегаМаркет», и с июня у нас там достаточно сильно падение. Но, надо сказать, что маркетплейсы стараются работать над своими мощностями, чтобы успевать за ростом продаж.

То есть существует множество вещей, которые до сих пор сложно спрогнозировать и быстро адаптировать под тот рост, который происходит. Ты можешь сколько угодно планировать, совершать какие-то действия, но всплывают препятствия, на которые невозможно повлиять.

Самые предсказуемые площадки, наверное, — это OZON и «Яндекс.Маркет». У них все более-менее четко по логистике, прозрачный договор, быстро решаются возникающие проблемы, постоянно идет обратная связь. 

Искусственный интеллект ускорит процессы

Мы активно используем chatGPT для создания описаний к карточкам и написания статей. Плюс сейчас тестируем формирование графического контента с помощью искусственного интеллекта. Это очень сильно экономит ресурсы и ускоряет процесс.

Естественно, нельзя сказать, что мы полностью доверили этот блок chatGPT, конечно, корректура есть, но это уже совсем другое время. Если есть возможность автоматизировать часть рутины, надо однозначно это делать.

В наших планах продолжать развивать и внедрять ИИ в наши процессы, часть команды сейчас проходит обучение по этим инструментам.

Собственный сайт VS маркетплейс

У бренда buyson есть собственной сайт, и мы думали, что сможем перетягивать часть продаж туда за счет качественных консультаций и сервиса. Получилось ли? Нет. 

Почти на всех площадках у тебя по договоренности есть соинвест, а вот на собственном сайте нет. В итоге сейчас наш онлайн-магазин работает больше как колл-центр. Ребята получают звонки, консультируют клиента, и он успешно после этого уходит за покупкой на маркетплейсы.

Конечно, это тоже необходимо, потому что клиент не может прийти в магазин, пощупать товар и понять все его преимущества. Соответственно, ты должен предоставить максимум достоверной и корректной информации, чтобы потребитель остался доволен покупкой. В том числе для этого мы постоянно дорабатываем карточки товаров, тем самым снижая нагрузку по звонкам. Например, добавляем видеоролики с наиболее часто задаваемыми вопросами, где эксперт подробно на них отвечает.

Рейтинг магазина на маркетплейсе

Рейтинг магазина и карточек товара на любой площадке — это крайне важно! Если он ниже 4.6-4.7, то вы, к сожалению, не в тренде. Но, опять-таки, вы не всегда можете на это повлиять.

 Например, товар может приехать к покупателю в рваной или грязной упаковке, или задержаться в доставке.  Не вы, как производитель, испортили внешний вид и напортачили с логистикой, но это абсолютно точно повлияет на рейтинг вашего магазина. Поэтому вы постоянно должны думать об этом и минимизировать риски.

Люди, которые покупают онлайн, настолько требовательны к сроку доставки, что, если указано 2 дня, то будьте добры доставить. Иначе в следующий раз они выберут уже другого продавца.  

Планы на будущее

1,5 года назад на маркетплейс заходила команда, можно сказать, из 2-х человек. Росли площадки, росли продажи, и команда, конечно, увеличилась. Мы росли постепенно, понимая, какие конкретно компетенции в данный период нам необходимы. 

2022 год мы завершили с доходом 550 млн. рублей, в этом планируем уже 2 млрд рублей, а на следующий год я вижу цифру в 5 млрд. Мы заводим новые товарные группы, среди которых диваны, кресла и малые формы, дополнительный ассортимент подушек и одеял.  С точки зрения небольшого чека, вход в твой магазин, как и в розницу становится легче. Например, мы даем покупателю баллы за покупку, но он же не может этими баллами полностью оплатить еще один матрас, а вот, например, постельное белье вполне. Таким образом, благодаря добавлению новых категорий, мы увеличиваем количество повторных покупок. 

Что касается выхода на маркетплейсы СНГ — мы сейчас их изучаем. При этом и Ozon, и Wildberries есть, например, в Беларуси и Казахстане. И мы активно общаемся с ними по поводу нашей представленности в этих странах. 

Кроме того, мы ведем переговоры с Kaspi в Казахстане и с Uzum в Узбекистане, потому что в каждой стране свои нюансы, и мы хотим быть к ним готовы.

По сути, идя на маркетплейс, ты должен быть готов работать в режиме непрерывных изменений. Здесь все меняется в 3 раза быстрее, чем на всем остальном рынке. То есть каждую минуту ты должен внедрять что-то новое, придумывать фишки, которые бы тебя выделяли.