Как снижение выручки на 48% помогло магазину гаджетов увеличить прибыль

В ноябре 2024 года к нам обратился клиент — продавец профессионального оборудования и гаджетов Pro Aim. Товары продавца представлены на маркетплейсах Wildberries и Ozon. При стабильно высокой выручке селлер совсем не замечал реального заработка — нужно было разобраться, в чем причина. 

Что мы сделали: 

• Внедрили процессы регулярного расчета юнит-экономики.
• Оптимизировали систему ценообразования.
• Добавили в ключевой отчет показатель прибыли и наладили ее регулярный расчет.
• Начали оценивать эффективность рекламных кампаний через показатель ДРР (доля расходов на рекламу).

Продавец фокусировался исключительно на выручке, принимая решения на основе ее динамики. Однако такой подход не всегда приводит к росту прибыли. В результате выручка росла, а прибыль оставалась на прежнем уровне или падала.

Мы добавили в ежедневный отчет показатель маржинальной прибыли, на который стал ориентироваться продавец. Теперь решения принимались исходя из того, как они повлияют на маржинальную прибыль. Это оказалось противоположными действиями: маржинальная прибыль начала расти, а выручка — снижаться. В итоге рентабельность по маржинальной прибыли увеличилась на 100% всего за несколько месяцев — выросла в 2 раза.

Раньше склад селлера пустовал из-за большого количества невыгодных заказов. Наши аналитики помогли ему оптимизировать процессы, чтобы он смог выйти на FBO. 

Когда продавец ориентировался на выручку, низкие цены привлекали покупателей, что приводило к большому количеству заказов. Однако заказы со складов FBS быстро заканчивались, и он не успевал вовремя обновлять остатки для отгрузок по FBO.

Это вызывало переплаты за логистику и снижение общего объема продаж. После повышения цен выручка снизилась из-за уменьшения количества заказов, но это позволило заполнить склад и перейти на FBO с более высокой маржинальностью. В результате прибыль начала расти еще быстрее.

Снижение выручки стало не проблемой, а шагом к повышению рентабельности бизнеса.