Как за 5 месяцев увеличить продажи в логистической компании

Отрасль, одна из первых почувствовавшая воздействие санкций, приостановку международных платежей и резкие колебания курса валют не должна закрывать свой бизнес и впадать в уныние. Любой кризис открывает новые возможности для развития, и мы многократно убеждаемся в этом, когда наблюдаем, как наши клиенты увеличивают прибыль.

О том, как увеличить объем продаж в логистической компании за 5 месяцев, рассказывает Анна Сорокина, CEO Altasales.

1. Провели аудит продаж

Первый шаг к увеличению продаж в логистической компании — проведение аудита продаж. Это позволит проанализировать текущие стратегии продаж, выявить их сильные и слабые стороны, определить потенциальные возможности для роста и разработать более эффективные методы привлечения клиентов. Чтобы качественно и эффективно выполнить этот этап, мы провели следующие комплекс работ:

1. Провели анализ текущих стратегий компании. Это включает в себя оценку методов привлечения клиентов, процессов продаж, использование технологий и инструментов продаж. 

2. Изучили коммерческие предложения. При изучении коммерческих предложений и презентаций компании, отправленных клиентам, мы смогли выявить их сильные стороны и обозначить потенциальные области для улучшения.

3. Оценили деятельность отдела контролем качества.

4. Проанализировали существующие скрипты и регламенты.

5. Провели анализ документации и отчетности сотрудников отдела продаж.

2. Подбор и обучение менеджеров

Для увеличения продаж через подбор и обучение менеджеров, мы сделали следующее:

1. Мы провели тщательный анализ профессиональных качеств и личностных особенностей потенциальных менеджеров, чтобы найти наилучших кандидатов для работы в команде.

2. Мы разработали и реализовали комплексную программу обучения, охватывающую ключевые аспекты продаж, коммуникации с клиентами, применение инструментов управления продажами и другие необходимые навыки.

3. Провели практические тренинги по продажам, тем самым у менеджеров появились свои «фишки» и методы продаж.

3. Создали систему отчетности

Для того, чтобы контролировать работу ОП и эффективно работать с клиентской базой, мы внедрили CRM-систему. Благодаря этому работа отдела продаж стала полностью прозрачной. Далее мы ввели дашборд, обеспечивающий наглядное представление результатов работы отдела продаж, а также возможность быстрого выявления проблемных моментов.

4. Скорректировали мотивацию менеджеров

Одним из методов изменения мотивации менеджеров является установление заработной платы на основе оклада и процента от объема продаж. Однако этот подход не учитывает другие важные аспекты работы сотрудника, такие как обработка звонков, реагирование на запросы клиентов и удержание клиентской базы. Мы внедрили более гибкий подход, основанный на использовании финансовой мотивации, зависящей от коэффициентов. Каждому ключевому показателю эффективности (KPI) был назначен определенный вес.

За первый месяц мы провели аудит отдела продаж, определили цели на проект, организовали ежедневную отчетность, ввели дашборд, внедрили процедуру реанимации клиентской базы, внедрили регулярные планерки с ОП.

Что было сделано к пятому месяцу?

• Отработали все висящие ранее входящие контакты.
• Провели все ключевые тренинги.
• Провели еженедельные встречи с собственником.
• Контролем качества выявили и устранили множественные ошибки и недоработки в работе менеджеров.
• Внедрили новую систему отчетности для МОП.
• Скорректировали мотивацию менеджеров.

В заключение, отмечу, что в сфере грузоперевозок огромное количество факторов влияет на прибыльность данного бизнеса. Однако благодаря внесенным изменениям мы увеличили выручку и прибыль клиента — логистической компании.