От идеи до реализации: как превратить IT-стартап в успешный бизнес

В России множество талантливых программистов и IT-специалистов, которые прекрасно разбираются в том, что делают. Они могут быть разного возраста и пола, проживать в различных частях страны. Что их объединяет? Как правило, эти профессионалы работают по найму и параллельно генерируют идеи стартапов, которые потенциально могут решить проблемы различных аудиторий. Ментор Алексей Михайлишин рассказывает, как их грамотно реализовать и превратить в успешные бизнесы, приносящие стабильные доходы.

Точка А: как понять, что основатель и его проект в принципе готовы к построению бизнеса

Прежде чем начинать работу по развитию бизнеса, необходимо удостовериться, что у вас есть все необходимое для этого. К этапу подготовки следует подойти ответственно и системно — рассказываю, какими предпринимательскими навыками должен обладать IT-специалист, который хочет развивать собственное дело, как ему найти идею для стартапа и проверить ее на прочность.

Разобраться с личными целями

В первую очередь нужно ответить себе на вопрос: зачем вообще я делаю бизнес? Понять, что это для вас как основателя, и разобраться, что вы хотите в результате получить. Это может быть определенная сумма денег на счете или размер месячного поступления средств. Здесь важно грамотно фильтровать цель: допустим, если вы хотите заработать миллиард, то нет смысла строить компанию на рынке в полмиллиарда или миллиард, 100% которого вы никогда не получите. Также это может быть желание попробовать что-то новое и действительно интересное или начать работать на себя и направить все свои навыки и умения на развитие собственного дела. 

Следом необходимо понять, через какой временной промежуток вы хотите достичь цели — например, через 3 года или 5 лет. И определить цифровые параметры — критерии, по которым вы поймете, что пришли к желаемому результату. 

Сгенерировать идею

Как найти оригинальную идею для IT-стартапа, которая потенциально сработает? 

• Изучите различные локальные рынки и посмотрите, что уже делают предприниматели на международной арене. Таким образом вы увеличите свою насмотренность, поймете, какая сфера и рынки вам подходят.
• Разберитесь, что такое проблема с точки зрения бизнеса. Как правило, проекты решают определенные проблемы. 
• Активно развивайте нетворк — идеи приходят на стыке опыта разных людей, областей ваших и чужих знаний. Когда расширяется кругозор, подсвечиваются ниши, которые могут быть вам интересны, и рождаются идеи. 

Могут ли скопировать мою идею на старте?

На начальном этапе об этом в принципе не нужно думать. Переживать и не рассказывать о своей идее — ошибка. Есть нормальная конкурентная среда, и это неплохо. Если вы действительно нашли уникальную проблему и уникальное для нее решение, если у вас есть понятные вам идея и цель, то это не так просто скопировать. Главное — делать, а проблемы будут решаться по пути — например, регистрацией товарного знака. 

Удостовериться, что проект вам действительно нужен

Как понять, что идея — на все сто ваша история? Основной показатель: если вы заметили, что занимаетесь своим проектом постоянно, вместо привычных дел садитесь за продумывание идеи — настолько она вас захватывает. Если для вас это становится самым интересным делом, то наверняка это оно.

Понять, хватит ли у вас ресурсов

Есть мнение, что бизнес могут начать только те, кому повезло получить наследство. Все остальные так и остаются в найме. Но это не так. Прямой необходимости в деньгах нет, однако они действительно могут помочь оптимизировать процессы. Есть области, в которых невозможно развитие без стартового капитала. Но при этом есть множество идей, для которых денежный ресурс в принципе не требуется на старте, с них-то и можно начать.

Чтобы проверить идею, не нужны миллионы, достаточно будет и 100 долларов. Например, именно столько стоит создание лендинга с платным привлечением трафика, который позволит проанализировать спрос и понять, нужно ли делать проект. IT-специалисты безболезненно могут выделить эту сумму из личного бюджета. Если же вам для проверки гипотезы требуется в разы больше средств, значит, вы что-то делаете не так. Кроме того, идею всегда можно проработать через свой нетворк — проверить «руками». Например, получить бесплатный трафик в обмен на другой ресурс — время. Найти потенциальных клиентов среди друзей и знакомых и привлечь их к проекту. Однако с небольшими вложениями сделать это все-таки будет проще и быстрее.

Убедиться, что вашего опыта достаточно

Независимое исследование «Стартап Барометр», проведенное в 2021 году, выявило, что 63% основателей бизнеса — уже действующие предприниматели или в прошлом работники крупных компаний с опытом в менеджменте. Если вы задумались о собственном деле, скорее всего, у вас есть стаж работы по найму. Возможно, вы уже занимали высокие позиции и управляли командами. Наличие опыта в general management сильно повысит ваши шансы на успех как предпринимателя. Умение работать с людьми, нанимать их, понимать, хороший человек или нет, грамотно оценивать его профессиональные навыки и личностные качества — необходимо. Управленческий опыт — основная квалификация, которая должна быть у основателя бизнеса. 

Движение вперед: 7 шагов к успешному бизнесу в сфере IT

Есть понятный алгоритм, по которому развивается любой проект. При этом инструменты и подходы разнятся в зависимости от сферы и других факторов.

Шаг 1. Принятие решения о переходе из найма

Здесь каждый сам должен сделать свой выбор. Но одно могу сказать точно: серьезный бизнес не получится создать, не сделав переход. Лично я прошел этот путь не одним днем, а медленно, постепенно и довольно безопасно. Ушел из найма, когда доходы от бизнеса и текущей занятости сравнялись. Тогда я был на позиции СТО и с момента обозначения намерения прошло около года. Но тем не менее, когда ты понимаешь, что переходишь, фокус смещается, и твое дело становится основным проектом, на который тратится большая часть мыслей и усилий. Все остальные задачи выполняются по остаточному принципу. 

У меня было понимание, как захватить большую долю рынка, но тогда я не мыслил такими терминами. Если бы я приложил усилия, сейчас результат был бы лучше — были возможности, которыми можно было воспользоваться, сделав более резкий переход. 

Как понять, стоит ли делать этот шаг — прыжок веры из уютного офиса с соцпакетом, зарплатой, карьерными достижениями в неизвестность? Есть два фактора, которые увеличат шансы на успех и позволят сделать более безопасный переход. Они должны сойтись.

Верить в свою идею. Не быть уверенным, что все получится, но быть уверенным в том, что может получиться определенным образом. 

Попробовать продать свой продукт. И таким образом проверить, насколько он интересен потенциальной аудитории. Первично продукт можно проанализировать при помощи «Канваса» (инструмента стратегического управления для анализа, пример — ниже). Это позволит буквально за полчаса понять, возможен ли такой бизнес в теории.

Дальше есть разные способы. Для B2C, например, можно перейти к этому шагу до создания продукта. Но как попытаться продать то, чего еще нет? Представить, что оно уже есть! Так я тестировал гипотезу анонимного поиска работы в IT. Мы разработали лендинг, нагнали трафик, посмотрели конверсии, проанализировали, сколько людей доходят до этапа продажи, посчитали юнит-экономику — и она не сошлась. Это не означает, что идея однозначно была провальная, просто у нас не получилось. Можно пойти дальше и принимать оплату — если вы будете возвращать денежные средства, это не будет считаться обманом. Более того, в некоторых случаях можно не делать возврат — иногда клиенты готовы ждать при условии предоставления скидки. Это весомое подтверждение того, что IT-продукт будет востребован, когда реально поступит в продажу. 

В контексте B2B дело обстоит немного сложнее. Здесь потенциальных клиентов может быть не так много, и их непросто привести на лендинг, а значит, этот подход не сработает. Что делать? Действовать так, будто все уже готово. Делайте презентацию, как будто продукт уже разработан в том виде, в каком вы хотите его видеть. Назначайте встречи с DevRel и HRD компаний. Питчите презентацию, собирайте обратную связь и переходите к заключению договора. Согласования по нему могут длиться около полугода — за это время вы успеете дописать код. Многие бизнесы делают так на старте, но мы этого даже не замечаем, потому что после сбора заказов, когда становится понятно, что есть спрос,  продукт быстро появляется.

Шаг 2. Валидация 

Для начала убедитесь, что проблема, которую решает ваш бизнес, действительно есть. Для этого необходимо понять — у кого, то есть провалидировать целевую аудиторию. Когда проблема подтверждена, нужно придумать для нее решение (solution market fit).

Шаг 3. Моделирование экономики

Необходимо проверить, что на проекте действительно можно заработать. Решение должно обходиться вам дешевле, чем польза, которую получает клиент. 

Шаг 4. Создание MVP

Теперь можно разрабатывать MVP — не полноценный продукт, а нечто минимальное, что решает одну конкретную проблему одним конкретным способом. Например, Groupon изначально был почтовой рассылкой PDF-файлов со списком скидок, а Airbnb на старте предлагал надувной матрас и завтрак. Любой крупный бизнес когда-то был небольшим стартапом с MVP. 

Это позволит проверить, что все действительно работает, и перейти к продажам — аудиториям и клиентам, которым вы ранее пробовали продать еще не существующий продукт. 

Шаг 5. Тестирование и масштабирование

Начинайте тестировать различные каналы продаж. Получив в одном из них первую оплату, моделируйте для него экономику и смотрите, сходится ли она. Затем масштабируйте — ищите следующий канал. Дальше можно взять другой клиентский сегмент и пройти этот путь снова. Так вы потихоньку будете расширяться и наращивать бизнес. 

Шаг 6. Оценить успех

Как понять, что небольшой IT-проект превратился в бизнес? Во-первых, в постановке вашей цели были обозначены цифровые параметры, по которым можно понять, что вы ее достигли. А во-вторых, если вам платят, значит, есть ценность, которую вы доносите, — следовательно, это бизнес.

Шаг 7. Масштабирование с инвестициями

Деньги под масштабирование обычно найти несложно — оно подразумевает, что уже есть работающий проект, который и так растет, и начнет расти быстрее, если вложить в него средства. Можно взять взаймы и привлечь финансирование методом FFF — через близкое окружение или же взять кредит. Не хотите рисковать своим капиталом? Тогда вопрос к вам: верите ли вы в свой бизнес? Также есть различные гранты — в России много мер поддержки для стартапов. Есть даже отдельный тип бизнесов — «грантоешки», которые получают грант за грантом и так существуют. На самом же деле это никакие не бизнесы — они не получают деньги за ценности, которые доносят. Грант, по сути, ничего принципиально не меняет, а иногда даже может навредить: предприниматель расслабляется — деньги есть, но они не приходят с рынка в достаточном количестве.

Если же бизнес действительно растет и развивается по описанному выше алгоритму, то найти инвесторов не будет проблемой. 

Фото: Ольга Гагуа