Как найти свою аудиторию, если вы развиваете личный бренд

Личный бренд сформирует вокруг вас лояльное коммьюнити из потенциальных покупателей. Четкое понимание, на какую аудиторию делать ставку, позволит не потратить силы и деньги зря и использовать подписчиков как один из инструментов продвижения. Рассказываю, как найти нужных людей, если вы эксперт и хотите развивать личный бренд. 

Шаг 1. Определите свою цель

Отправная точка не только поиска аудитории, но и всего продвижения. Новички часто ставят цель в духе «привлечь 1 000 подписчиков». Да, тысяча лучше, чем ничего. Но только если среди них есть ваша целевая аудитория. Случайная тысяча человек может быть подписана на вас из-за мемов или красивых фото и при этом не нуждаться в продукте, который вы продаете. Если хотите заработать на блоге, такая стратегия бесполезна. Поэтому начнем с цели.

Развитие личного бренда займет много времени и сил — цель должна вас мотивировать и быть долгосрочной, иначе вы перегорите спустя пару недель. На первом этапе рекомендую найти то, что придает вам энергию и закрывает важную потребность. Это может быть и что-то материальное, и эмоции — главное, чтобы придавало сил идти и делать. 

Задайте себе вопрос «а что болит?», раскручивайте ваши ответы, повторяя вопрос «почему это для вас важно?». Не останавливайтесь на самой первой формулировке — она может оказаться навязанной и мало отражать ваши реальные желания. Развивать личный бренд будет куда проще, если вам не придется надевать маску другого человека.

Например, если «болит», что в вашей сфере много плохих специалистов, целью может стать создание комьюнити для тех, кто готов учиться и развиваться. Если «болит» нехватка клиентов, ваша цель — показать свой профессионализм и наладить поток заявок.  

После того, как определите цель, нужно декомпозировать ее на небольшие задачи с понятными результатами — подцели. Например, вы хотите стать лучшим наставником по патентному праву в России. Чтобы это стало реальностью, придется выполнить длинный список задач: от «зарегистрировать собственную компанию» и до «выиграть 18 дел до 2026 года». Большого слона лучше есть по частям: раскладывайте цель на действия поменьше. 

Никто не сможет сформулировать цель за вас — это личный процесс каждого человека. Неизменно одно: будьте честным с самим собой. Сэкономите нервы, силы и деньги.

Вопросы для проверки:

• Какие у вас есть потребности? 
• Какие из них наиболее важные? 
• Что мотивирует вас вставать и делать? 

Шаг 2. Составьте портрет аудитории

Переходите к этому шаг только после того, как сформулировали цель. Не торопитесь. Нам важно привлечь не немых наблюдателей, а людей, которые помогут достичь цели. На этом этапе определим, кто эти люди, какие темы их интересуют, какие проблемы они смогут решить с вашей помощью. 

Аудитория эксперта зачастую похожа на него самого. Если вы стремительный и драйвовый новатор, скорее всего, костяк вашей аудитории будет таким же. Если вы консервативны — ваши читатели, вероятно, тоже. 

В этом скрывается один из плюсов: если вы хорошо понимаете, какой вы — будет проще определить целевую аудиторию и понять ее запросы. Это же работает с бэкграундом и культурным кодом. Если вы всю жизнь провели в Туле и вдруг решили выйти на рынок Южной Кореи, прочитав только статью в Википедии, шансы на успех ничтожны. Возможность узнать детали своей жизни в контенте эксперта поможет продвижению.

Предположите, кому будет полезен ваш контент

Выпишите цель и подцели из первого шага и перечислите все возможные аудитории, которые вам пригодятся для закрытия задач. Можно перечислить людей по сферам деятельности, ролям, социально-демографическим признакам. 

Например, вы эксперт по маркетингу детских товаров. Вашей целевой аудиторией могут быть: владельцы малого бизнеса, коллеги-маркетологи, HR-специалисты, молодые мамы, учителя, дизайнеры, педиатры, няни и еще десятки других групп людей. Каждая из этих групп — сегмент, а сам процесс называется сегментацией.

Сегменты пригодятся, чтобы выделить часть аудитории, которая станет целевой. Чтобы ее определить, вы должны убедиться, что можете закрыть ее запрос, что эти люди заинтересованы в покупке вашего продукта и могут себе это позволить. Если вы очень хотите, чтобы вас читали начинающие педагоги, но ваш продукт для них, например, слишком дорог, эта аудитория не сможет стать целевой. 

Закрыть запрос читателей можно не только через продажу продукта. Например, почти всегда в целевую аудиторию попадают специалисты, которые регулярно сталкиваются с вашими коллегами по цеху, или хотят перейти в вашу сферу. 

Обозначьте для каждого сегмента ключевой запрос, с которым к вам действительно смогут обратиться. Сравните, насколько этот запрос соответствует цели. Если видите пересечение, то это она — ваша целевая аудитория. Если пересечений нет, значит копать в этом направлении пока не стоит. 

Также важно, чтобы вы действительно могли влиять на этих людей. Для этого нужно понять, как они выбирают лидеров мнений, что ищут в экспертах. Кому-то нужны стены, увешанные регалиями, кому-то — яркая харизма. 

Проверьте предположение

Перед тем, как пускаться во все тяжкие с полученным списком, рекомендую его проверить. Мы в LiFT всегда используем кастдевы для сверки гипотез — помогает вовремя заметить нестыковки, узнать фактуру из первых уст и лучше понять, как взаимодействовать с каждым из сегментов. Иногда в процессе кастдева можно сразу продать свой продукт — всегда хороший бонус. 

К кастдевам есть множество подходов, про наш расскажу в отдельной статье: как находить людей, как формулировать вопросы и как получить честные ответы. 

Даже если вы не готовы посвящать силы полноценному исследованию, проведите интервью хотя с бы 2–3 представителями целевой аудитории. Репрезентативность в таком случае хромает, но это все равно будет плюсом. После интервью у вас появится реальный портрет аудитории, пропишите его для каждого из сегментов. Главное — не оставляйте наблюдения просто в виде мыслей и личных впечатлений, обязательно зафиксируйте. Это поможет избежать когнитивных искажений.

Вопросы для проверки:

• Каким группам людей будет полезен ваш контент?
• Какого они пола, возраста, где живут, чем занимаются? 
• Кого они считают лидерами мнений, как их выбирают?
• Какие площадки используют?

Шаг 3. Выберите площадки

Это финальный шаг, который должен проясниться уже после исследования сегментов. На этом этапе часто допускают ошибку: выбирают более привычную и любимую для себя площадку. Не попадитесь в эту ловушку. Можно бесконечно смотреть, как кто-то пытается продавать через кружки в Телеграм, пока его аудитория лайкает очередной лонгрид в Одноклассниках. При продвижении нужно фокусироваться на привычках целевой аудитории. Это поможет эффективно расходовать ресурсы. 

Да, важно не замыкать свое присутствие на одной площадке. Но для старта лучше не распылятся и проработать только одну из соцсетей. Сделайте акцент на самом популярном ресурсе среди целевой аудитории — изучите правила и рекомендации по продвижению.

Проделав эти три шага, вы значительно упростите себе жизнь. Но есть еще один важный подготовительный этап. Нужно сформулировать свое позиционирование: как взять свой кусок пирога, а не биться за него с конкурентами, как найти свою нишу. Это поможет понять, как подступиться к контент-плану, определить свой стиль и тон публикаций. 

О позиционировании расскажу в отдельной статье — подписывайтесь на обновления.