Как продуктовый подход принес плюс 600% регистраций для SaaS-проекта

Кому будет интересен этот кейс?

• Владельцам бизнеса интересно будет узнать, как можно дополнительно монетизировать наработанный опыт.
• Создателям SaaS-продукта полезно узнать, какими способами популяризировать и привлекать пользователей.
• Для интернет-маркетологов: тут мы рассмотрим некоторые методы продвижения интернет-сервиса на рынок.

Концепция SaaS-продукта предоставляет доступ к программам и инструментам через интернет без установки на свой компьютер.

Мы используем 9 основных каналов продвижения SaaS-продуктов:

1. SEO;
2. e-mail-маркетинг (возврат аудитории);
3. контент-маркетинг: подкасты, исследования, экспертиза;
4. реклама: директ, таргет;
5. социальные сети;
6. видео: вебинары, обучающие курсы на Ютубе;
7. реферальная программа;
8. онлайн и офлайн-конференции;
9. развитие профессионального комьюнити.

На примере нашего сервиса оказалось, что для SaaS-платформы самый мощный канал привлечения аудитории — это SEO.

Сейчас у «Пиксель Тулс» более 200 000 активных пользователей — вполне сравнимо с населением целого города. 

SEO дает больше 80% от числа всех регистраций в сервисе. При этом соблюдается условие CAC < LTV и даже CAC << LTV. Для нас это максимально выгодный канал. Для других каналов показатель CAC примерно равен LTV.

Расскажем вкратце, как мы действовали, продвигая наш SaaS-продукт в поиске.

Работа с коммерческим трафиком

Коммерческий трафик представляют те посетители, которые целенаправленно ищут товар или услугу, в нашем случае — SEO-инструменты. 

Мы открыли инструменты сервиса для неавторизованных посетителей (ранее они были недоступны без регистрации) и для индексации в поисковых системах. 

На страницы для неавторизованных пользователей или поисковых роботов добавили демо-данные с результатом работы инструмента. Демо-данные помогают понять, подходит ли инструмент для решения конкретных задач пользователя и принять решение о регистрации в сервисе.

Также неавторизованные пользователи и поисковые роботы видят оптимизированный текст с описанием функционала, опций и преимуществ инструмента. Такой текст улучшает ранжирование страницы в поисковых системах и одновременно выполняет продающую функцию — рассказывает пользователю о плюсах сервиса. 

С момента открытия инструментов для поисковых систем трафик начал расти. За год он вырос в 4 раза (+300%).

Работа с информационным трафиком

Информационный трафик — это посетители, которые приходят на сайт по информационным запросам.

Несмотря на то что такие запросы не демонстрируют намерение регистрироваться и оплачивать тариф, при правильном маркетинговом подходе посетители, которые пришли на сайт по инфозапросам, могут стать постоянными пользователями.

Мы создали разделы под информационные запросы — «FAQ» и «Решение задач».

Раздел «FAQ» представляет собой набор коротких текстовых блоков в формате «Вопрос-ответ». Вопросы сформулированы в соответствии с реальными пользовательскими запросами в поисковых системах.

Ответ содержит ссылку на подробный материал — статью с описанием соответствующего инструмента «Пиксель Тулс». Статья нативно побуждает зарегистрироваться в сервисе и решить свою задачу с помощью нашего инструмента. 

Раздел «Решение задач» состоит из экспертных оптимизированных информационных статей для привлечения целевого трафика из поисковых систем. Статьи содержат заметные ссылки на инструменты «Пиксель Тулс». Идея в том, чтобы пользователи кликали по ссылке и переходили на инструмент. 

Текст статьи и форма инструмента доступны без регистрации. Чтобы воспользоваться инструментом, нужно зарегистрироваться в сервисе и оплатить тариф.

Так решаются две взаимосвязанные задачи — привлечение поискового трафика по релевантному запросу и стимулирование регистрации в сервисе.

На страницы статей мы добавили автора и рейтинг. Карточка автора решает две задачи. Первая — подчеркнуть экспертность контента. Статьи, написанные экспертами, выше ранжируются в поиске и лучше воспринимаются читателями. Вторая задача — показать компетенции руководителей и сотрудников «Пиксель Тулс». Люди, которые увлеченно и интересно рассказывают о SEO, вызывают доверие как профессионалы. Высокий рейтинг статьи усиливает это впечатление. Эти блоки мы обернули в микроразметку для привлекательного сниппета в Google.

Статьи содержат экспертные видео ютуб-канала «Пиксель Тулс». Видео увеличивают время, проведенное пользователями на сайте (улучшают поведенческие факторы), стимулируют подписаться на Ютуб-канал, подчеркивают уровень экспертности команды.

Новые инструменты

Мы постоянно внедряем новые инструменты. Мониторим российские и зарубежные сервисы, спрос в поисковиках, находим интересные решения, генерируем идеи, разрабатываем, тестируем, внедряем. 

Из последнего — реализовали генератор отчетов о продвижении сайта. В результате получили рост целевого трафика на страницу генерации отчетов в 8 раз.

Еще мы нашли способ внедрить в наши инструменты нейросети. Они набирали бешеную популярность в прошлом году и было очевидно, что AI облегчает труд SEO-специалистов, экономит время и деньги. Для их продвижения мы написали отдельные статьи под узкие интенты, связанные с нейросетями. Расширили семантику, подготовили контент, вывели форму инструмента под каждой статьей.

В результате мы получили рост целевого трафика с нуля до нескольких тысяч посетителей за полгода и рост количества новых пользователей.

Статьи быстро набрали трафик:

Работа с пользователями

Получить трафик — только полдела. Нужно конвертировать пользователя в клиента и удержать его.

Чтобы популяризировать сервис и повысить лояльность пользователей, мы запустили бесплатные демонстрации возможностей сервиса и создали посадочную страницу.

Демонстрации помогли снизить процент пользователей, которые ушли с сервиса после пробного периода. Такое общение помогает освоить сервис и показывает, что наша служба поддержки открыта к диалогу и готова помочь.

Чтобы посетители становились постоянными пользователями, мы постоянно прорабатываем CJM (Customer Journey Map ― визуализация пути клиента) для разных целевых аудиторий. Всей командой проходим по шагам — этапам взаимодействия пользователя с продуктом. Чем быстрее, короче и проще путь от входа на сайт до регистрации в сервисе, тем лучше. Минус «лишний» шаг на пути к кнопке оплаты — плюс конверсия.

Благодаря оптимизации путей пользователя мы увеличили конверсию в успешную регистрацию в 7 раз.

Что еще мы делаем для взаимодействия с клиентами и формирования комьюнити:

• развиваем канал в Telegram;
• проводим обучающие вебинары на Youtube;
• создаем образовательные программы. 

Все эти действия повышают узнаваемость бренда и приводят к росту брендового трафика.

5 рекомендаций из нашего опыта

Достигать целей нам помогают экспертиза в SEO и продуктовый подход. Вот несколько принципов продуктового подхода, которые мы неоднократно проверили на опыте, поэтому можем уверенно их вам рекомендовать:

1. Фокусируйтесь на бизнес-целях. Оценивайте создание любой фичи с точки зрения ценности для бизнеса (считайте ROI (Return On Investment) — возврат инвестиций).
2. Приоритизируйте задачи, исходя из потенциальной ценности для бизнеса. Вся команда должна придерживаться единых приоритетов и очереди задач.
3. Двигайтесь семимильным шагом: чтобы увеличить трафик в несколько раз, надо масштабироваться и соразмерно охватывать спрос.
4. Тестируйте гипотезы через MVP. MVP (Minimum Viable Product) — это минимально функциональный продукт, недорогая бета-версия, которую компания выпускает на рынок, чтобы получить обратную связь от пользователей и проверить гипотезу о том, что этот продукт будет успешным. На практике:

• сделайте сначала какую-то самостоятельную часть проекта, например, один раздел каталога;
• проанализируйте — оцените результат;
• если результат хороший — масштабируйте на весь проект (например, сделайте весь каталог).

Тестирование гипотез для SEO, их последующее масштабирование или откат — лучший способ находить эффективные способы продвижения. Важно пробовать, измерять, принимать решения и двигаться дальше.

Пример. В начале пути мы делали ставку на раздел с бесплатными аудитами. Каждый мог ввести свой домен и получить основные метрики своего сайта. Мы рассчитывали, что значительная часть пользователей, получивших результат аудита, станут постоянными пользователями сервиса. Эта гипотеза у нас не сработала, но зато сработали многие другие.

Чем больше гипотез тестировать, тем лучше. Но так действует от силы один проект из 100. Именно он становится лидером ниши. Конкуренты приходят к нему на сайт, анализируют, пытаются копировать, но у них не очень получается. Потому что секрет — в MVP.

5. Составляйте план и используйте долгосрочное планирование (минимум на год).

И используйте SCRUM и гибкие методологии для работы.

Мы не останавливаемся: продолжаем генерить и тестировать гипотезы, оптимизировать страницы, совершенствовать юзабилити и наши инструменты. Всегда открыты для обратной связи и пожеланий пользователей. Мониторим рынок, замечаем тренды, стараемся быстро и гибко реагировать на изменения и новые вызовы.