Как мы привлекли 400 новых клиентов для Robokassa

Платежные сервисы нужны очень многим, начиная от интернет-магазинов, заканчивая онлайн-школами. Тем не менее конкуренция за новых клиентов на этом рынке очень большая. Компании используют множество инструментов для привлечения клиентов, в том числе обращаются за помощью к аутсорсинговым колл-центрам.

У КЦ есть ряд неоспоримых преимуществ по сравнению с внутренним отделом продаж: возможность подбирать базы с потенциальными клиентами, быстрая обработка любых объемов контактов благодаря специальным программным решениям,  использование проверенных на практике скриптов, система подготовки и обучения сотрудников.

Подбор базы. Чтобы собрать базу потенциальных клиентов отдел продаж в большинстве случаев использует открытые источники: 2 ГИС, поисковые системы, каталоги компаний и др. Сбор данных занимает очень много времени. Колл-центр работает с огромным количеством баз, в том числе с теми, которые невозможно найти в интернете. Например, можно подобрать базу кафе, расположенных в Санкт-Петербурге, или интернет-магазинов, продающих товары на маркетплейсах.

Скорость обзвона. Штатный менеджер делает не более 30 звонков в день, в то время как оператор колл-центра совершает до 150 звонков. Все это благодаря специальному ПО. Оператор не тратит время на набор номера и ожидание ответа в линии. Система автоматически совершает звонки и соединяет его с клиентом.  

Продающие скрипты. В колл-центре написанием скриптов занимаются опытные сценаристы. На основе данных о компании и предложении, они пишут продающий скрип, используют проверенные механики, доказавшие свою эффективность на практике. 

Система подготовки и обучения. В колл-центре операторы регулярно проходят тренинги и мастер-классы, развивают навыки продаж, изучают особенности взаимодействия с различными психотипами клиентов. 

Подробнее про то, как происходит подготовка проекта в контакт-центре Smarter можно прочитать в Блоге.

Кейс Robokassa: база, этапы работы, результаты

Платежный сервис обратился к нам за помощью в привлечении новых клиентов. Работа над проектом включала: сбор базы, написание скрипта, обучение операторов, технические настройки, передачу лидов заказчику.

Сбор базы

Мы подобрали базу из тех компаний, которые часто используют платежные системы при взаимодействии со своими клиентами: интернет-магазины, онлайн-школы, медицинские центры, сервисы доставки. По запросу заказчика отбирали только тех, у кого ежемесячный доход превышал 400 тыс. рублей.

Написание скрипта

В подготовке скрипта учли особенности B2B-сегмента.

• Предусмотрели разные обходы секретарей, в том числе отработки возражений «вышлете информацию на почту», «нам это не нужно».
• Подготовили короткую памятку с преимуществами Robokassa по сравнению с другими платежными системами
• Прописали разные варианты отработки возражений руководителей «это дорого», «мне это не интересно», «мы уже используем платежный сервис».

Подбор и обучение операторов

На проект мы подобрали операторов с опытом в B2B-продажах, прошедших специальное обучение. Коммуникация с руководителями и директорами требует определенной подготовки. Сотрудники должны быть уверенными и убедительными. 

Перед стартом проекта все операторы сдавали специальное тестирование. По его результатам мы оценивали насколько хорошо специалисты усвоили материалы по проекту, как усвоили варианты отработки возражений. Если сдача проходила успешно, оператор приступал к работе в линии.

Запуск проекта
Операторы обходили секретарей и презентовали руководителям преимущества платежной системы, отправляли КП на почту. Собирали информацию с заинтересованных клиентов (ФИО, номер телефона, ИНН) и передавали в отдел продаж Robokassa.

Увеличение конверсии

В процессе работы аналитики контроля качества прослушивали записи звонков, анализировали работу операторов и эффективность скрипта, готовили подробные отчеты по результатам. Обратная связь помогла найти удачные решения, выявить недочеты в работе отдельных специалистов, в целом оценить актуальность предложения для клиентов.
Мы тестировали разные сегменты баз, чтобы определить те категории, где была наилучшая конверсия в лиды. Если понимали, что какой-то из сегментов давал больше заинтересованных клиентов, сосредотачивали свое внимание именно на нем.

Узнать больше про привлечение клиентов для B2B-компаний можно на сайте.