Процент выкупа одежды на WB: как селлерам влиять на показатель

Особенность процента выкупа в нише одежды

Процент выкупа считается ключевым показателем для селлеров в нише одежды. Как минимум, потому что он дает простой расчет: чем выше процент, тем больше прибыль с выкупленных товаров. В среднем, этот показатель в одежде не превышает 30-40%, в то время как в товарном бизнесе он достигает 80-90%. Дело в специфике самой ниши. Покупатели часто заказывают несколько изделий (разных расцветок или размеров), а после примерки возвращают неподходящие.

Но процент выкупа может быть выше нормы в зависимости от разных категорий одежды. По статистике, самые продаваемые категории — вещи для повседневной носки (халаты, футболки, платья, белье, офисные костюмы) и одежда для детей. Самый низкий показатель наблюдается у вечерних нарядов, а также толстовок, свитшотов и худи. Важно понимать, что довести выкуп до абсолюта даже в хорошо продаваемой категории — физически невозможно. И это вовсе не повод для переживаний, а факт, который нужно принять.

Учитывая особенность процента выкупа в категории одежды, нужно замораживать в два раза больше денег. Как это работает: половина товара должна храниться на складе и быть в наличии, чтобы ее могли заказывать покупатели, другая половина — это уже оформленные покупателями товары, которые либо доставлены в ПВЗ, либо еще находятся в пути.

Разберем частые причины отказа от одежды

С товаром что-то не так

Если определенную вещь часто возвращают, это означает, с изделием что-то не так. Поводов для отказа может быть несколько:

• плохое качество материала (линяет, быстро растягивается, появляются катышки):
• одежда не так села из-за неправильного кроя модели;
• изделие испортилось во время доставки;
• товар неправильной комплектации (например, низ у спортивного костюма пришел 42 размера, а верх — 44);
• покупатель получил бракованную вещь.

Экономия на упаковке

Дешевый и тонкий упаковочный пакет категорически не годится для доставки одежды. Такой материал, во-первых, не сохраняет во время транспортировки презентабельный вид вещи. Во-вторых, вызывает у покупателя негативную реакцию при виде помятой или порванной посылки. В-третьих, несколько примерок окончательно могут испортить изделие, вид которого уже пострадал во время пути к заказчику из-за ненадежной упаковки.

Что делать селлерам, чтобы повлиять на процент выкупа своих товаров?

Способы, проверенные опытом и временем продавцов на WB:

1. Продукт — это основа. Всегда контролируйте свой товар не только с точки зрения качества пошива (ровных швов, торчащих ниток и ткани), но и в целях соответствия всех заявленных размеров реальности. Часто бывает, что изделие большемерит или, наоборот, маломерит, и об этом часто пишут в отзывах при возврате товара. Чтобы избежать этого несоответствия, обязательно проверяйте размерный ряд и меряйте одежду на девушках разных фигур и параметров до запуска продаж, особенно в категории одежды больших размеров. Кроме того, следите за правильной комплектацией товара. Например, вы шьете на производстве костюм из пиджака и брюк, и отгружая товар на маркетплейс, важно, чтобы размер обоих изделий в комплекте совпадало: и пиджак, и брюки были 42 размера.
2. Предлагайте покупателям поощрения за выкуп товара. Например, к каждому товару добавьте вкладыш в виде маленьких подарков — это может быть маска для лица, резинки для волос, набор стикеров. Такие мелочи оставляют приятное впечатление и побуждают покупателей писать положительные отзывы под карточкой товара. И конечно, дают преимущество перед аналогичным товаром другого продавца — в случае, если ваш продукт не уступает по качеству. Сюда же селлеры обычно добавляют открытку с QR-кодом, который ведет в телеграм-канал. В дальнейшем, набирая аудиторию в канале, вы можете делать прогрев к товару-новинке, обеспечив себе хороший запуск и первоначальные продажи. Но делать это сейчас стоит аккуратно — по оферте WB уже запрещено вести покупателей на другие площадки и предлагать поощрения в виде кэшбеков.
3. Не экономьте на плотной упаковке. Первое, на что обращает внимание покупатель при получении заказа на ПВЗ — в каком состоянии ему выдают вещь. Часто бывает, что клиенты отказываются даже мерить одежду, когда видят, что она пришла в порванном пакете в грязном помятом виде. Чем плотнее и надежнее упаковочный материал (плотностью не менее 140 мкр), тем выше вероятность, что изделие даже после многочисленных примерок сохранит первоначальный вид и не отправится обратно продавцу уже в качестве брака. Если ваш бюджет позволяет вложиться в качественную упаковку, лучше перестраховаться и отправить изделия в плотных картонных коробках — так получится сохранить внешний вид товара и представить свой бренд более презентабельно в глазах покупателя.
4. Еще на старте вывода товара на маркетплейс, проанализируйте максимально похожие изделия в нише и изучите отзывы под карточками товаров крупных продавцов. Часто обратная связь покупателей помогает выяснить, что именно их не устраивает, и с учетом их мнения разработать лекало лучше, чем у конкурентов. Вдобавок собирайте обратную связь от своих клиентов. Сделать это можно любым незапрещенным способом: вложить к товару послание в виде текста с указанием контактов службы поддержки, где они могут открыто и развернуто описать свои впечатления от товара. Чем больше собранных мнений — тем больше шансов улучшить свои изделия.
5. Отслеживать и снимать с продажи бракованный товар, чтобы он не отправился к следующему покупателю преднамеренно или по ошибке упаковщика. Если для минимизации брака придется сменить поставщика или полностью вернуть партию, то лучше выполнить эти действия.

Не стоит прибегать к нечестным действиям для повышения процента выкупа. Wildberries отслеживает такие движения со стороны селлеров и снижает рейтинг всей компании.

Процент выкупа на WB волнует каждого селлера в нише одежды. Низкий показатель отражается на репутации продавца на WB и снижает доверие со стороны покупателей. В результате карточки изделий таких селлеров оказываются в самом низу поисковой выдачи, что приводит к сокращению их дохода. Высокий процент выкупа — показатель того, что продавцы понимают систему работы ниши и улучшают каждый критерий в цепочке продаж.