Ментор и трекер: коллаборация вместо конкуренции

Рассчитывая добиться поставленных бизнес-целей результативно и кост-эффективно, предприниматели обращаются к услугам специалистов помогающих профессий. Все хотят получить быстрый результат: от стабилизации, модернизации и оптимизации рабочих процессов до повышения прибыльности и масштабирования на новые рынки. И при этом — грамотно распорядиться временем и деньгами. Это сложно сделать без четкого понимания функционала и зон ответственности различных специалистов.

Резидент Клуба Менторов Олег Попов рассказывает, как оптимизировать компанию с помощью совмещения экспертиз ментора и трекера, на примере платформы для монетизации дебиторской задолженности Conomica.

Как работает менторинг

Может показаться, что ментор — гуру многозадачности, многорукий Шива, который одновременно занимается разработкой и реализацией стратегии развития компании, маркетингом, продажами, HR-процессами, тактикой, финансами. И отчасти это действительно так: речь идет об опытном предпринимателе, который разбирается во всем вышеперечисленном и решает задачи, выходящие за рамки возможностей узкопрофильных консультантов по отдельным направлениям. Он знает рынок, как никто другой понимает бизнес с точки зрения самого важного — стратегии. Его насмотренность и непредвзятый взгляд на компанию и ее место на рынке приносят проекту неоспоримую пользу. Он может привести компанию к логичному результату, например, экзиту: M&A-сделке или выходу на IPO. 

Как строится работа ментора? Пробный период длится до полугода. Затем, в случае если бизнес потенциально может быть продан или выкуплен фаундерами через несколько лет, я получаю опцион — долю в компании. Он уже подразумевает долгосрочное партнерство, направленное на повышение стоимости бизнеса и экзит из него.

В рамках менторской программы бизнес разбирается на элементы — в процессе выявляются слабые места, которые необходимо проработать. Первое узкое горлышко — стратегия, которой, как правило, у компаний нет. А нет ее, потому что зачастую основатель делает бизнес в первый или второй раз. Одна из основных задач ментора — сфокусировать фаундера на изучении рынка, своих продуктов и формировании адекватной стратегии. Рассказываю, как это было реализовано на практике в контексте компании Conomica, которую я сопровождаю в качестве ментора.

Платформа занимается выкупом просроченной дебиторской задолженности у российских компаний на деньги частных инвесторов. По сути, она превращает просроченный долг в финансовый инструмент и предоставляет организации за него ликвидность. Такая бизнес-модель довольно уникальна для российского рынка, требует отдельного внимания и подхода. Благодаря нашей совместной работе по разработке стратегии компании основатели Conomica смогли избежать лишних действий и затрат ресурсов, сфокусироваться на основном продукте — цессии, выбрать целевой сегмент сделок и направить все внимание на проработку второго слабого места — масштабирования, которое чаще всего происходит через эффективные продажи.

В случае с компанией Conomica было необходимо систематизировать продажи, которые у проекта уже были, добиться их воспроизводимости. Я эффективно делегировал это трекеру — рекомендовал основателям Светлане Васиной и Кириллу Панову обратиться за помощью к узкопрофильному специалисту Ольге Елиной. Профессиональный внешний консультант взял на себя выстраивание процессов выполнения конкретных операционных задач и предоставление регулярной обратной связи.

Как правило, трекер контролирует процессы и отслеживает динамику прогресса. Эта работа занимает около 20–30 часов в месяц, и здесь непосредственное участие ментора не оправдано в связи с нецелесообразными временными затратами на нестратегические задачи. Грамотнее расставить приоритеты иначе — мне важно оставаться на уровне стратегического партнерства и планирования, без погружения в операционные процессы. 

С самого начала и на протяжении всей работы над любым проектом регулярно возникает необходимость выполнения срочных операционных задач, которые я предпочитаю отдавать на внешнюю экспертизу и привлекать трекера. В такие моменты фаундер выбирает, на кого выделить средства — на ментора или на трекера. Но воспринимать их как конкурентов — ошибка. Тяжело определиться? Смотрите на конкретную задачу, которую нужно решить, и выбирайте специалиста, который быстро и качественно справится с ней на выгодных для вас условиях. На практике коллаборация со сторонним профессионалом отлично работает и позволяет решать комплекс проблем, требующих оперативного вмешательства. 

Делегирование как инструмент

Я убежден, что уровень предпринимателя напрямую зависит от его способности находить правильных специалистов и делегировать им задачи. Обозначив проблему, он не думает, как ее решить, он думает о том, кто может ее решить. Главный невосполнимый ресурс ментора — время. Успеть в сжатые сроки сделать максимум для менти можно, только обладая командой и пулом профессиональных партнеров. 

Качественное делегирование трекеру узкого блока задач ускоряет бизнес-процессы. Не спорю, это решение приводит к дополнительным расходам. Но что такое эта сумма? По сути, зарплата одного менеджера по продажам с учетом налогов, который еще неизвестно, принесет пользу компании или нет, — это всегда лотерея. Или 1/5 от стоимости ошибки подбора сотрудника.

На практике эти вложения оказываются эффективными и помогают быстрее достичь нужного результата. Судите сами: если бы ментор занимался исключительно продажами и оставлял без внимания другие блоки, за определенный промежуток времени удалось бы решить только одну эту задачу.

Кроме того, не следует забывать, что продажи — бизнес-инструмент, который должен бесперебойно работать. Трекер ежедневно использует его в контексте различных команд, обладает всеми необходимыми компетенциями и насмотренностью для выстраивания системы воспроизводимости продаж. В этом случае приглашенный специалист помогает быстрее и качественнее принести максимальную долгосрочную пользу компании. 

Основная цель сотрудничества ментора и трекера — оптимизация различных аспектов бизнеса (и продаж в частности). Особое внимание уделяется разработке регулярных фреймворков управления, которые дают возможность производить быструю оценку навыков и компетенций, обеспечивают гладкую интеграцию новых сотрудников и быстрое выявление неэффективных членов команды. А также проведению план-фактного анализа продаж, который позволяет сделать их ровными, и установлению эффективных каналов обратной связи для менеджеров, руководителей и основателей.

Как работает трекинг

Обычно с трекером заключается договор на квартал, который в дальнейшем продлевается. Специалист работает с командой несколько раз в неделю. В контексте компании Conomica Ольга Елина провела два цикла по три месяца. Было повышено качество работы менеджеров и проведена пересборка самого отдела продаж. Трекер несколько раз в неделю давал оперативную обратную связь, и с каждой итерацией процесс заметно налаживался. 

В итоге улучшились процесс и структура отдела продаж, трансформировалась система KPI и бонусирования. А также система опережающих метрик продуктивности каждого сотрудника — она позволяет предсказать результат продаж на ранних этапах и направить фокус руководителя на действия и развитие у специалистов навыков, которые дадут наибольший результат. Словом, это способствовало формированию четкой структуры работы, которая включает регулярные встречи, обсуждения позитивных и отрицательных результатов, разработку гипотез, и дало новые возможности для масштабирования. Сейчас Conomica меньшими ресурсами делает продаж в три раза больше, чем в прошлом году.

Взгляд со стороны

Практика делегирования прикладных задач не только оптимизирует процесс, но и позволяет ментору, не вовлеченному в «операционку», проводить независимый анализ, давать объективную оценку, выявлять ошибки. Все дело в том, что плохие результаты воспринимаются людьми, которые имеют непосредственное к ним отношение, лучше, чем сторонними экспертами. Феномен такого искажения подробно разбирается в книге «Принцип «черного ящика» Мэтью Сайеда, которая учит грамотному отношению к ошибкам, снижающему риск возникновения неудач. 

Умение ментора эффективно делегировать задачи внешним консультантам, в свою очередь, позволяет влиять на качество и темпы систематизации, оптимизации и контроллинга всех бизнес-процессов. Платформа Conomica стала отличным примером успешного применения наставничества и трекинга. Воспользовалась помощью внешнего трекера для оптимизации отдела и процесса продаж — в итоге результативность и эффективность бизнеса были повышены.

Сотрудничество ментора и трекера позволяет эффективно использовать ресурсы компании и оптимизировать ее процессы. Во время работы ментор может делегировать определенные задачи трекеру, чтобы сосредоточиться на стратегическом планировании и ключевых решениях. Вместе же эти специалисты образуют сильную команду, каждый участник которой выполняет свои функции и взаимодействует с остальными для достижения общих целей. 

фото Ольга Гагуа