Поймать за уши удачу: стратегии переговоров с партнером психотипа «Заяц»

Оппонент психотипа «Заяц» («Синий оппонент», «Миролюбец», «Робкий») на первый взгляд может показаться безобидным и удобным переговорщиком. Он покладист и уступчив, вежлив и миролюбив. Его стратегия — не наступление, а уклонение от конфликта. Его сила — уметь слушать и давать партнеру-доминанту атаковать, чтобы удержать позицию в обороне.

Но не стоит спешить с выводами о безобидности и уязвимости «Зайца». За его очевидной слабостью кроется неочевидная сила.

Как ведет себя «Заяц» на переговорах

Для оппонента этого психотипа сохранение отношений с партнером и свой status quo важнее кратковременных выгод. Именно поэтому он подчеркивает незаинтересованность в лихих поединках и кулачных боях. 

Однако ложно говорить, что «Синий оппонент» настроен на уступки и «подминание» своих интересов изначально. Он может преподнести немало сюрпризов, искусно разыгрывая многоходовый гамбит. 

«Заяц» может внешне соглашаться с условиями противника, создавая иллюзию проигрыша и не показывая своей игры. Но, ловкий и проворный, он всегда находит узкую тропку к цели. Он вынослив и терпелив, и изящно подводит к согласию, жонглируя возражениями и мягко подталкивая к выгодному для себя исходу. Одураченный ловкой игрой оппонент подписывает соглашение с идеальными для безобидного «Зайчонка» условиями и мало приемлемыми для себя.

Основные черты психотипа «Заяц»

Переговорщик этого психотипа имеет характерные черты, определяющие его поведение и стратегию в процессе общения и принятия решений.

1. Избегание прямых конфликтов

«Миролюбцы» стремятся избегать прямых конфронтаций и споров, выбирая пути решения «без кнута и кулака».

 2. Демонстративная безынициативность 

«Зайцы» редко берут на себя лидерство в переговорах, предпочитая находиться в тени более решительных партнеров. В коммуникации они часто поддерживают предлагаемые идеи, создавая образ этакого безвольного, бесхребетного «кивалы» и усыпляя бдительность лидеров.  

3. Внимательность и осторожность 

Переговорщики этого типа тщательно взвешивают каждое слово и действие. Так они стремятся снизить потенциальные риски. «Синие оппоненты» предпочитают безопасные, проверенные варианты, избегая решений с высокой степенью неопределенности.

4. Гибкость и высокая адаптивность

«Зайцы» быстро приспосабливаются к особенностям ведения диалога и требованиям других участников. Их адаптивные способности превосходят возможности оппонентов, действующих с позиции грубой силы. «Зайцы» быстро и незаметно подстраиваются под изменения эмоционального фона в коммуникации, меняя тактику для отхода от  «лобовых столкновений» и выжидая подходящий момент для вбрасывания своих идей. 

5. Уклонение от принятия решения

Когда прессинг со стороны оппонентов становится слишком сильным, а навязываемые условия неприемлемыми, «Робкие» затягивают процесс принятия ключевого решения. Они предлагают перенести этот момент на более поздний срок, тщательно подыскивая веский повод для отступления.  

Стратегии поведения переговорщиков «Зайцев»

Переговорщики-зайцы опираются на целый арсенал маневров, чтобы избежать конфликта и сохранить отношения крепкими и стабильными. 

Вот наиболее частые модели поведения, которыми они пользуются:

1. Благодарный слушатель

«Миролюбцы» внимательны к каждому слову противника. Они тщательно обдумывают свои ответы, убеждая в искренности своего внимания.

2. Подчеркнутая эмпатия и использование мягкой силы

Демонстрация понимания чувств и позиции другой стороны позволяет «Синим» находить общие точки интересов и избегать острых углов. Тактичные, внимательные и добродушные, они способны управлять настроением оппонента, плавно направляя к принятию желаемых условий.

3. Поиск общих целей и лояльность к компромиссам

Переговорщики этого типа акцентируют внимание на долгосрочных целях, которые невозможно достичь без взаимного сотрудничества. Они могут предложить небольшие уступки со своей стороны для сохранения конструктива встречи и предотвращения эскалации спора.

4. Смещение фокуса и снижение разногласий

«Зайцы» умеют смещать фокус со спорных, но малозначимых вопросов на более важные аспекты сделки. Таким образом сохраняется динамика переговоров и взаимнокомфортный эмоциональный фон.

5. Позиция союзника, а не противника

«Робкие» стараются не вступать в конкуренцию и отказываются от борьбы за доминирование. Они позволяют другим партнерам чувствовать свою значимость. Себя они позиционируют в качестве союзника. Удобного. Надежного. Неконфликтного. Готового прислушиваться к мнению других во имя общих целей.

Опасность «Зайца» для оппонента

Как уже говорила, не так безобиден «Заяц», как это может показаться. Есть ряд причин, по которым с этим оппонентом нужно держать ухо востро. 

1. Непредсказуемость

«Зайцы» пугливы и могут быть непредсказуемы в реакциях. Грубое давление, экспрессия в словах и жестах могут напугать боязливого оппонента и спровоцировать его выход из переговоров. Появиться «на радарах» и вернуться к обсуждению вопроса он может не скоро. 

2. Затягивание переговорного процесса

Переговоры могут затянуться, так как «Зайцы» предпочитают более медленный темп коммуникации. Без «подстегивания» и «скачек рысью» к заветному подписанию соглашения. 

3. Обманчивый отказ от позиции

Оппонент может недооценить ловкого, лукавого «Зайца». Нередко импульсивный, гиперактивный участник переговоров ошибочно принимает пассивность и сговорчивость за готовность отказаться от своей позиции и принять чужую. Если «Миротворцу» удастся усыпить бдительность такого противника, тогда исход переговоров для «уснувшего» партнера может оказаться настолько неудачным, насколько и неожиданным.

Техники ведения переговоров с «Зайцем»

1. Создание комфортной атмосферы

Убедитесь, что атмосфера переговоров доверительная и дружественная. У «Зайца», чувствительного к малейшим колебаниям в эмоциональном фоне, не должно быть внутреннего зажима и ощущения неминуемой битвы. 

2. Терпение и отсутствие давления 

Проявляйте терпение к реакциям «Синего», многие из которых могут показаться странными. Не требуйте высокой динамики в обсуждении вопроса там, где опасливый оппонент к этому не готов. Не раздражайтесь на попытки «бегства» от решения особенно острых моментов. Мягко проясняйте, что именно настораживает партнера? О чем он беспокоится? Давление приведет лишь к тому, что «Заяц» «сожмется», и его поведение станет еще более уклончивым и непредсказуемым. 

3. Использование приема «сладкой морковки»

Чтобы сохранять динамику диалога, поощряйте «Робкого» разными «плюшками» за быстрые решения. Это могут быть специальные условия, персональная система лояльности для партнера и др. «Сладкая морковка» простимулирует его на более решительные действия.

Ключ к успеху в переговорах с «Зайцем» — открытость, доверительность диалога и создание обстановки, в которой он чувствует свою значимость и безопасность. Помните: этот малозаметный, неконфликтный оппонент может достигать своих целей за счет мелких уступок и иллюзии подчинения доминантному партнеру. Не ставьте на «Зайца» капкан — вы рискуете оказаться в нем сами. Будьте искренни в желании провести переговоры в мирной обстановке, без давления и оружия. Тогда деловая коммуникация с этим оппонентом окажется для вас действительно приятной и продуктивной.