«Эволюция» железного рынка или 20 лет назад

Каково было состояние рынка «железа» в России 20 лет назад? Как он менялся в течение всех этих лет? Как «переломный» 2022 год все «обнулил», и что мы имеем сейчас? Какие трудности предстоит пройти на пути «железного» суверенитета и почему так важно поднимать уровень культуры производства и изменять ментальность? В живом разговоре с Олегом Кимом, директором департамента аппаратных систем компании Axoft, обсудили эти и другие вопросы.

Совершим исторический экскурс: каково было состояние рынка «железа» в России 20 лет назад? 

Технологические бренды начали приходить в 90-х вместе со становлением молодой России. Наш рынок открылся для иностранных продуктов. В 1991 году Intel начала поставки, в 1993 — Dell, в 1995 году — Cisco, в 97 — Huawei. Но были и пионеры. Например, HP и IBM открыли первые представительства в нашей стране еще в 70-х годах. Это был первый этап формирования отечественного ИТ-рынка на десятилетия вперед. В эти бурные времена многое только зарождалось — формировался не только ИТ-рынок, формировалась новая страна!

Поговорим об этапах становления рынка до 2022 года. Как это было?

Если 90-е были рынком комплектующих, то 2000-ые — расцветом рынка корпоративных решений.  Эволюционно это связано с ростом экономики в России. Нефть находилась на   пиковых показателях, экономика быстро росла, а за ней — и спрос на новые технологии. В 2003 году Dell открыла в России полноценный офис. Если до 2000-ых HP была, в основном, игроком, известным на рынке устройств печати, то к 2005-му году превратилась уже в крупного поставщика в корпоративном сегменте: производила ноутбуки, ПК, серверы, системы хранения. Cisco стала топ-1 игроком в сегменте телекоммуникаций.  В 2010-ые на нашем рынке активно начали расти Huawei, Lenovo, ZTE, которые к 2020 году заняли значимую долю в корпоративном сегменте, потеснив западных игроков. Отличительной особенностью азиатских компаний был их модельный ряд: кроме сложных ИТ-решений эти производители предлагали широкий ассортимент для розничных клиентов.

Помимо современных продуктов к нам пришла и система управления партнерских продаж: началась региональная экспансия, появился такой продукт, как сервис, а с ним — и чудесное слово «консалтинг». У всех топовых компаний были сервис-центры и инженерные команды. Сложный продукт можно было купить не просто со стандартной гарантией 12 месяцев, но и с расширенной — от одного года до пяти лет со временем реагирования в течение четырех часов. Это достаточно высокий уровень обслуживания. Появилось понятие «совокупное владение», когда конечная стоимость рассматривалась как совокупность оборудования и технической поддержки. Большое внимание было уделено обучению и сертификации технических специалистов. Вендоры стали открывать локальные центры обучения, действовала международная система сертификации, что также сказывалось на стоимости и экспертизе специалистов. Это был отдельный карьерный лифт для инженеров.

А что с ИТ-ландшафтом?

За эти годы сформировался полноценный ИТ-ландшафт: появились компании, занимающиеся импортом ИТ-оборудования — «дистрибуторы», а также «партнеры» — системные интеграторы и ресселеры.  У каждого игрока была своя специализация, каждый выполнял свою функцию. Дистрибутор импортировал оборудование, содержал склад, занимался консалтингом для партнеров, был для них финансовым плечом: отсрочка, факторинг, хэдж. Системный интегратор продавал более глубокую экспертизу конечным заказчикам, осуществлял пусконаладочные работы (ПНР) технически сложного оборудования. Реселлер перепродавал оборудование, выполнял функцию «последней мили», тем самым добивался более широкого покрытия рынка.

И вот мы подходим к «переломному» году. С какими трудностями пришлось столкнуться рынку? Выстоял ли дистрибуторский канал?  

Все началось с санкций. Первая волна прошла в 2014 году. Начавшиеся ограничения касались, в основном, списка конечных пользователей, распространялись на компании и территории, в которые не разрешалось продавать.  Вторая волна — это COVID-19: остановились заводы, увеличились сроки производства и подорожала логистика.

Все «сломалось» в 2022 году. Под натиском тысяч санкций многие процессы остановились: логистика, платежи, применялись вторичные санкции к поставщикам, отключались сервисы. На то, чтобы восстановить эти связи, ушли долгие месяцы. К чести нашего рынка, многое удалось наладить. Заработал параллельный импорт. Поскольку большинство технологических брендов ушло, то старые правила перестали работать. Не осталось уполномоченных компаний. Теперь «все могут импортировать все». Отчасти это поддержало наш рынок технологичным товаром. Но это также сильно ослабило наш ИТ-ландшафт: многие традиционные игроки стали не в состоянии конкурировать с армией адептов параллельного импорта. Если раньше поставщики параллельного импорта не могли конкурировать с крупными дистрибуторами, то сейчас у них нет практически никаких ограничений — «все против всех». А с развитием электронной коммерции — маркетплейсов — это противостояние усиливается.

2024 год: что имеем сейчас? 

С одной, стороны, ситуация на рынке сейчас такова, что нет сервисной поддержки, партнерских программ, маркетинговых фондов, вендорского обучения. Мы «откатились» на 20 лет назад. С другой стороны, есть безграничный российский рынок: западные компании ушли, а мы остались. Весь рынок — наш, и нам предстоит его построить. В связи с этим правительство России запустило программу импортозамещения в различных отраслях, в том числе и в ИТ-сфере. Введена система оценки, реестр отечественного оборудования. Начато государственное регулирование — все государственные компании обязаны закупать отечественное оборудование, все объекты критической инфраструктуры должны быть построены на отечественном «железе» и программном обеспечении. Запущено несколько государственных программ по поддержке отечественного производства, в том числе — налоговые льготы. На сегодняшний день производятся отечественные мониторы, моноблоки, ноутбуки, планшеты, ПК, серверы, системы хранения.  Конечно, в начале пути всегда нелегко, и вопрос экономики стоит остро. Но на пути суверенитета мы обязаны пройти эти трудности.

Какие вызовы актуальны для рынка на текущий момент? И каковы, на ваш взгляд, пути их преодоления. 

Мы достаточно хорошо делаем схемотехнику практически любого оборудования. Да и в целом с программным обеспечением у нас сильно лучше, чем с «железом». Если для ПО достаточно написать код программы, то «железо» нужно спаять. Это сложный технологический процесс, для которого необходимы соответствующие технологии, специфическое оборудование.

Например, пять лет назад мы не делали серверные корпусы, не умели «гнуть железо». На сегодня у многих производителей материнские платы уже спаяны в России.

Но куда более острая проблема — это отсутствие элементной базы: чипов, диодов, транзисторов. У нас слабо развита полупроводниковая индустрия. Также предстоит сделать упор на инженерную школу. Поднимать уровень культуры производства высокотехнологичных продуктов. Усилить работу с регламентами и нормативными документами, привести их к логическому соответствию. Потребуется изменение ментальности. Если вспомнить Windows 3.1 или Windows 95, то они по сегодняшним меркам тоже выглядят несовременно. Нужно понимать, что мы сейчас как раз на такой стадии зрелости.

Что будет с железным рынком дальше? 

Сейчас на рынке помимо крупных игроков, есть десятки стартапов. Будущее рынка — это процесс консолидации, укрупнения, поглощения. В настоящий момент мы на нулевом этапе, и нам предстоит не только освоить новые технологии, но и новые рынки сбыта. Не секрет, что чем больше единиц товара вы производите, тем меньше себестоимость, тем продукт более доступен. Поэтому на первом этапе упор будет на корпоративные решения, для удовлетворения внутреннего спроса, далее — на розничные продукты.

Чтобы параллельный импорт не душил импортозамещение, ожидаю введение «утилизационного» сбора на него. Скорее всего, произойдут изменения в партнерском канале — российские вендоры перестанут продавать оборудование напрямую заказчику, сосредоточатся на разработке продуктов и сервисе, обучении инженеров, развитии партнерского канала, запустят партнерские программы. Ожидаю более тесную коллаборацию между российскими производителями «железа» и программного обеспечения, что позволит получить сложный готовый продукт «из коробки» под единым артикулом, наименованием.

Произойдет симбиоз дистрибутора и системного интегратора. Как результат — экспертиза станет доступна широкому кругу партнеров. На сегодня быть просто поставщиком «коробок» — слишком простая модель бизнеса в корпоративном сегменте. Неизбежно нужно повышать уровень компетенций, привносить в партнерский канал добавленную ценность, поскольку потребительское поведение заказчиков за последние годы существенно изменилось: повысились требования к уровню сервиса и поддержки со стороны партнеров и дистрибуторов, к персонализированному подходу, кастомным и комплексным услугам. И здесь нужно быть на острие времени. Со своей стороны за 20 лет работы на рынке максимально расширили импортозамещающий портфель, усилили профиль деятельности по «железному» направлению и ведем практику по шести направлениям: серверы, системы хранения, телекоммуникационное оборудование, персональные устройства, инженерное оборудование и физическая безопасность.

Каким вы видите рынок в разрезе грядущих 20 лет? На чем «сердце успокоится»?

Сейчас строить можно только среднесрочные планы. Конечно, на дистанции в 20 лет хотелось бы достичь полного суверенитета отечественной ИТ-отрасли по всем направлениям: ПО и «железа».