Как селлерам сезонной одежды обеспечить себе продажи на WB в 2024

Спрос на сезонные товары изменяется в зависимости от времени года и приближения праздничных дат. По статистике, высокие продажи одежды на маркетплейсах начинаются в середине февраля и заканчиваются в середине июля, следующая волна наблюдается с середины августа по конец декабря. Помимо окончания сезона, падение спроса могут спровоцировать внешние факторы, например, завершение распродаж или предпраздничной суеты.

Какие товары из категории «Одежда» считаются сезонными летом

К лету многие готовятся к отдыху у моря, начинают заниматься спортом на открытом воздухе, поэтому наиболее востребованными товарами на этот сезон являются:

• шорты;
• спортивные костюмы;
• футболки, топы, туники;
• купальные костюмы и плавки;
• косынки, панамы, шляпы, кепки.

Но кроме спортивных и пляжных вещей, востребована летняя одежда для офиса и повседневной носки — льняные брюки, платья, сарафаны, деловые костюмы из легких тканей.

Особенности работы с сезонным товаром в нише одежды

Одежда — товар, часто пребывающий в стадии ожидания: либо находится в пути на ПВЗ, либо ждет покупателя на пункте выдачи, либо изделие возвращается обратно на склад, когда его не выкупили. Ожидание — ключевая сложность работы в нише одежды.

Большой риск остатков невыкупленного товара

Если у товаров низкий процент выкупа, селлеру необходимо принять меры, чтобы успеть распродать продукцию. В обратном случае сезон закончится, а товар останется. Придется либо продавать его по себестоимости, либо ждать следующего сезона для распродажи, но тогда в моде возможно будут уже другие модели, поэтому изделия из прошлогодней коллекции могут быть невостребованными и их уже не купят даже по себестоимости. В результате — уходите в большой минус.

Начинать работу с сезонкой без опыта — рискованный шаг

Товары сезонного спроса считаются доходными, но сложными в сбыте позиции. При открытии бизнеса в нише одежды начинающему селлеру важно учитывать, что работа с сезонкой предполагает большие риски и неприятные последствия. Сложность еще заключается и в том, что новички не имеют опыта продаж этой категории товара и показателей для сравнения, поэтому часто закупают слишком много или мало продукции, нередко — моделей, которые не подходят под текущие запросы аудитории.

При закупке небольшого количества продукции не получится заработать. При закупке большого объема, если не знать некоторые нюансы продаж, шансы остаться с остатками достаточно высокие. Остатки на складах — это огромный замороженный капитал. К этим потерям еще приплюсовать комиссии, которые необходимо платить маркетплейсу за хранение товара, и вместо прибыли получатся значительные убытки.

Чтобы не остаться с невыкупленной продукцией, опытные селлеры советуют новичкам:

• правильно, быстро и системно выводить товары на хорошие позиции;
• в короткие сроки набирать отзывы под карточками товара;
• грамотно управлять скидками и акциями;
• вовремя использовать рекламу.

Правильная организация бизнеса, грамотное управление акциями и актуальный ассортимент помогут повысить выручку на 200–300% и быстро вывести бренд на рынок.

Что нужно учитывать при выстраивании правильной стратегии

Важно не только правильно входить в сезон продаж, но и грамотно выходить из него. Перед запуском товара нужно четко выстроить стратегию, которая в себя включает:

• определение целей, возможностей и планки продаж, особенно в последний месяц сезона, когда могут прийти возвраты от покупателей и нужно будет грамотно распродать их в ноль;
• предварительный расчет суммы заказов и продаж (количество продаваемого товара в определенные месяцы), а также сроков, когда больше не нужно отгружать товар на склад.

Важный момент — к продажам сезонного товара необходимо готовиться заранее (за несколько месяцев). Например, высокий спрос на летнюю одежду ожидается в июне–августе. В таком случае, продвигать товар на маркетплейсе нужно начинать с апреля. Это делается для того, чтобы вывести карточку товара на хорошие позиции.

Замечено, товар поднимается в строке выдачи благодаря большому количеству положительных отзывов, а ведь многие покупатели при выборе одежды ориентируются на них. Практика показывает, хорошие отзывы повышают доверие у потенциальных клиентов.

Привлекательная цена — тоже важный критерий. Вне сезона стоимость товара желательно снизить, чтобы войти с ним в конкуренцию, а в разгар периода продаж (когда уже заработана хорошая репутация) — повысить.

Само собой разумеется, что во время продвижения карточки в наличии уже должна быть вторая партия сшитой одежды, готовой к продаже тоже за несколько месяцев до начала спроса. В пик сезонного спроса покупатели не будут ждать, пока поставщик доставит новую партию. В конце сезона рекомендуется распродавать одежду со скидками, чтобы не остаться с остатками.

Рабочие методы продвижения сезонного товара

1. Выведение продукта на продажу раньше начала сезона.
2. Серьезное отношение к качеству товара. Без него бессмысленно раскачивать карточку к сезону.
3. Раздача товара. Это аналог самовыкупов, но работает чуть иначе: товар публикуется в различных специализированных телеграм-каналах с предложением выкупить его за полцены в обмен на отзыв или фотографии в этой одежде. Такая схема приравнивается к полусерой, поэтому не все ее применяют. Однако она действительно работает, ведь без раздач алгоритмам WB сложно показать, что продукт хороший.
4. Снижение цены в первые месяцы. То есть если вы планируете заработать в сезон, как минимум, 30-40% маржи, то в первые месяцы следует рассчитывать всего на 15-20%. Небольшой доход в этот период не наносит ущерб бизнесу, так как на этапе планирования он закладывается в риски.

Когда пора встать в производственный план для осенней партии

Осенью особенно востребованы брюки, тренчи, бомберы, ветровки, кофты, пуловеры, кардиганы, жилеты и куртки. К осеннему пику активности нужно готовиться за 3–4 месяца, то есть начинать как минимум — в начале лета. Подготовка заключается в проведении инвентаризации остатков и масштабировании ассортимента позициями, представляющими интерес для покупателей в будущем сезоне.

Новичкам специалисты рекомендуют начинать бизнес с моделей, которые уже есть на маркетплейсе, и на них сформирован спрос. Реализация популярного товара имеет важное преимущество, так как продажи на такую продукцию легче спрогнозировать. Например, определив актуальность выбранной категории в прошлом сезоне. Ведь потребности потребителей на утепленную одежду кардинально не меняются и в 75% случаев люди будут покупать этой осенью то же самое, что и в прошлом сезоне.