Олеся Киселева: какая стратегия помогает МФО расти и завоевывать рынок

Наша компания — МФК «Лайм-Займ» — продолжает масштабироваться и активно расти, уверенно закрепившись в десятке лидеров отрасли. Такие внушительные результаты достигаются нами благодаря особому подходу, согласно которому основной стратегический таргет — не повышение среднего чека выданного займа или рост общего объема выдачи, а рост чистой прибыли. 

Если опускать составляющие финансовой деятельности, то подход МФК «Лайм-Займ» к ведению бизнеса базируется на четком планировании того, сколько и каких займов нужно выдать, чтобы сформировать целевую выручку и операционную прибыль. То есть компании необходимо все время оценивать и пересматривать портфель и, в зависимости от внутренней ситуации и внешних факторов, регулировать долю тех или иных типов займов с помощью маркетинговых и продуктовых стратегий и инструментов. 

Например, раньше при составлении бюджета компании и расходов на маркетинг мы ориентировались на LTV, то есть смотрели среднюю стоимость нового клиента, стоимость того или иного канала привлечения. Сейчас, поскольку наш стратегический таргет — это определенный уровень чистой прибыли, в своих продуктовых и маркетинговых стратегиях мы в большей степени ориентируемся на валовую прибыль с одного займа. Это дает нам еще одну возможность для поиска дальнейших улучшений в части настройки скоринга и настройки выдач займов по структуре, продукту и качеству.

Если говорить о том, как такой подход к ведению бизнеса помогает оставаться «на высоте» даже с учетом динамично меняющихся регуляторных условий, стоит упомянуть кейс прошлого года. После июльских регуляторных изменений МФК «Лайм-Займ» продолжила удерживать фокус внимания на «длинных займах» (Installments) Однако для достижения плановых показателей операционной прибыли была пересобрана структура портфеля в пользу увеличения доли новых клиентов сегмента микрозаймов «до зарплаты» (PDL). 

Конечно, затраты на привлечение заемщиков с чеком до 10 тысяч рублей оказались довольно большими и в среднем сопоставимы с затратами на лидогенерацию «качественных», т.е. долгосрочных клиентов. При текущих средних масштабах нашего бизнеса, если брать стоимость лида из самых дорогих каналов, цена — около 5-5,5 тысяч рублей. Это ужасает. Однако в масштабах общих расходов, направленных на достижение плановой прибыли, ситуация выглядит не так пугающе: рекламные расходы занимают всего 8-9% в объеме выдач, что для нас и наших плановых показателей вполне допустимо.

Здесь еще оговорюсь, что затраты на прямую лидогенерацию варьируются в разные периоды, поскольку общий бюджет ежемесячно распределяется между разными маркетинговыми инструментами в зависимости от стоящих перед бизнесом задач. Например, в один месяц 50% планового бюджета может идти на лидогенерацию, 50% — на SEO и маркетинг. В другой месяц 70% бюджета уйдет на поддержание топовых позиций на платформах лидогенераторов и так далее.