Как оценивать экономическую эффективность товаров и управлять доходностью

Управление доходностью товаров актуально для оптовой и розничной торговли — и в случае нескольких десятков, и нескольких тысяч SKU. Компании важно понимать, какие товары продавать выгодно, а от каких стоит отказаться. Как сформировать ассортиментную матрицу эффективно. Рассказываем, как анализировать товары — чтобы в конечном итоге зарабатывать больше на каждый рубль, вложенный в товар.

Расчет себестоимости и маржи

Основа для правильного расчета маржи — себестоимость товара, которая включает в себя все затраты, связанные с торговой деятельностью: закупочные цены, затраты на логистику, аренду, зарплату персонала, налоги и т.д.

Для расчета себестоимости товара обычно используется 1С:Управление торговлей. В программе в зависимости от версии есть три способа расчета себестоимости товара:

1. Средняя взвешенная оценка.

Усредняет все партии, расходы по менеджерам, по допрасходам. Не подходит для компаний с оптово-розничной торговлей.

2. Метод FIFO (first in, first out), или РАУЗ.

Способ показывает остаток товара на конец периода и позволяет заводить документы в систему в любой последовательности. Минус FIFO — внутри месяца стоимость всех реализаций усредняется.

3. Классический партионный учет.

В этом случае себестоимость внутри месяца не усредняется. Но партионный учет требует последовательности заведения документов.

Для корректного расчета маржи проверяем учетную программу на актуальность и достоверность — нужны данные по выручке и себестоимости.

Анализ товаров на дашбордах

В наших проектах для наглядности и удобства анализа данные учетных программ мы выгружаем в Power BI. Настраиваем ежедневный автообмен. Так собственник получает визуальный отчет, в котором видит сводные значения. Теперь можно оценивать эффективность товарных групп и отдельных позиций.

Что смотрим?

• ABC-анализ,
• XYZ-анализ,
• считаем остаток товаров на складе,
• продажи,
• коэффициент оборачиваемости,
• отсрочку поставщика.

Например, структуру продаж по товарным группам мы строим на основе отчета по выручке — 1С «Валовая прибыль». Ранжируются категории товаров по выручке:

• Товары категории А — 70%
• Товары категории В — 20%
• Товары категории С — 10%

У некоторых видов бизнеса опционально ранжируем категории товаров по марже:

• Товары категории A — маржа более 20%
• Товары категории B — маржа от 20% до 10%
• Товары категории C — маржа менее 10%

В первую группу входят товары с высокой маржой и высоким спросом: АА, АВ, ВА. Это те позиции, которые нужно максимально продвигать и продавать.

Вторая группа — средние позиции: АС, ВВ, ВС, СА, СВ. С этими товарами надо работать — повышать маржу и продажи.

И третья группа — низкомаржинальные и низкопродаваемые позиции, от которых, возможно, следует отказаться.

Цель ABC-анализа — выявить наиболее важные моменты, на которых нужно сосредоточиться.

Например, если вы определили товар в группу C, то есть в кандидаты на исключение, это не значит, что нужно автоматически убрать продукт из линейки. Потому что при дальнейшем анализе оставшихся товаров все равно найдутся такие (даже среди категории A), которые при сортировке вы отнесете к группе В, С. Всегда что-то будет продаваться лучше, что-то хуже.

По результатам анализа вы можете принять решение:

• о запуске стимулирующих мероприятий,
• ротации товара по торговым точкам,
• сокращении или увеличении закупа,
• оптимальном остатке на складе, исходя из оборачиваемости товара, сроков доставки от поставщиков,
• выводе из матрицы.

Система управления доходностью товаров также учитывает как долго лежит товар на складе, был ли он закуплен у поставщика с отсрочкой или по предоплате, и на каких условиях в свою очередь был продан покупателю, получили ли вы оплату вовремя.

Важно анализировать сводный рейтинг товара исходя из суммы выручки, маржи, оборачиваемости, отсрочек. Благодаря такому подходу вы поймете, сколько капитала вложено в товар и какова его реальная доходность.