Воронка продаж: пример и набор необходимых инструментов

Каждый покупатель проходит определенный путь до совершения покупки. Эта модель называется воронкой продаж. Разберемся, как работает этот маркетинговый инструмент и какие его элементы являются наиболее эффективными. Своим опытом поделился Алексей Романенков, директор по развитию бизнеса Rookee.

Базовые витки воронки продаж

Маркетинговая модель основана на схеме потребительского поведения AIDA. Ее создатель утверждает, что любая продажа укладывается в алгоритм:

• Attention — человек обращает внимание на продукт, увидев рекламу;
• Interest — возникает интерес к товару;
• Desire — появляется желание совершить покупку;
• Action — интерес выражается действием: потенциальный покупатель приходит/звонит в магазин, оформляет заказ на сайте и т.д.

Воронка помогает искать проблемные зоны в выстроенной маркетинговой схеме и работает на увеличение продаж. На каждом этапе отслеживают количество потенциальных покупателей, которые не перешли на следующий виток. Полученную информацию анализируют, чтобы предпринять эффективные меры по устранению проблем клиента на пути к совершению покупки.

Пример стандартной воронки продаж

Практически каждый интернет-ресурс, ориентированный на реализацию продуктов или услуг, использует автоматическую воронку продаж. Инструмент подразумевает роботизацию процессов продаж, минимизацию участия реального менеджера в побуждении клиента к совершению покупки.

Автоворонки широко распространены в электронной коммерции и инфобизнесе. Это связано с тем, что их можно применять в разных целях, например: 

• реализация товаров через интернет-магазин;
• привлечение внимания к различным мероприятиям;
• продвижение вебинаров, курсов;
• продажи услуг и т.д.

Стандартная автоматическая воронка продаж устроена следующим образом:

1. Пользователь посещает сайт. Появляется пуш-уведомление с предложением получить скидку на первую покупку при указании электронной почты.
2. Клиент указывает email и соглашается на обработку персональных данных. Этот email попадает в базу рассылки магазина.
3. Человек совершает покупку и получает еще один скидочный купон с ограниченным сроком действия (3 дня, неделя, месяц и т.д.).
4. Наличие купона стимулирует клиента совершить еще одну покупку в течение срока действия скидки. Если предложение не использовано, на почту пользователю поступают автоматические напоминания и/или другие выгодные предложения — чтобы вернуть интерес человека к покупке.

Главный индикатор эффективности воронки продаж — конверсия. Этот процентный показатель демонстрирует, сколько пользователей совершили целевое действие. Например, если сайт посетило 300 человек, а заказ сделали 24, конверсия составляет 8%.

Определить оптимальный показатель конверсии невозможно, так как он индивидуален для каждого бизнеса и зависит от разных показателей: размера компании, сферы ее деятельности, сезонности спроса и других. Но держать конверсию на достойном уровне можно всегда, если анализировать эффективность этапов воронки продаж и своевременно вносить изменения в соответствии с текущими потребностями потенциальных покупателей.

Эффективные инструменты воронки продаж

Настройка воронки продаж — комплексная работа. Специалисты собирают как можно больше данных о каждом пользователе: откуда пришел потенциальный покупатель, сколько времени провел на сайте, какие страницы просматривал, какие товары добавил в корзину и на каком этапе покинул сайт. Всю эту информацию можно получить, используя аналитические инструменты. Это огромный объем работы, требующий грамотного и профессионального подхода. Но результат однозначно оправдывает вложенные силы, средства и ресурсы, ведь с его помощью удается точно определить точки роста и увеличить прибыль.

После проведения анализа составляется индивидуальная маркетинговая стратегия, включающая определенные инструменты воронки продаж. Рассмотрим основные.

Анализ целевой аудитории

Первое, что нужно сделать — определить, на кого рассчитана воронка. Каждый продукт имеет свою целевую аудиторию, даже если она широкая. И на этапе построения первого витка нужно обязательно ее изучить.

Необходимо определить ключевые параметры, такие как возраст, интересы и хобби, финансовое благосостояние, боли и проблемы потенциальных клиентов. Это поможет понять, в каких целях покупателю нужен товар и как лучше презентовать продукцию. Также нужно понимать, какими виртуальными ресурсами пользуются потенциальные покупатели — социальные сети, чаты, форумы, блоги и т.д. Это поможет грамотно и эффективно запустить рекламу на целевых площадках.

SEO-продвижение

SEO-продвижение — неотъемлемая часть воронки продаж. В эпоху интернета каждый человек пользуется поисковыми системами, чтобы найти тот или иной товар. Размещение тематических статей и оптимизированных карточек товара значительно повышает вероятность того, что потенциальный покупатель найдет и посетит именно ваш интернет-магазин.

Размещение на сайте информационного контента (в специальных разделах — блог компании, FAQ) дает возможность продвигать сайт по наиболее популярным запросам пользователей. Страницы, по которым содержатся ключевые вхождения и тематические слова, индексируются поисковыми системами как наиболее подходящие пользователю и работают на продвижение сайта в течение всего срока существования статьи.  

Контекстная реклама

Контекстная реклама — еще один эффективный способ привлечь покупателей на сайт. Вариантов рекламного продвижения множество: от размещения предложений непосредственно в выдаче поисковых систем до рекламы на маркетплейсах, сайтах близких тематик и т.д. Но перед заказом контекстной рекламы нужно максимально детально изучить ЦА — только тогда инструмент даст желаемый результат.

Размещение у блогеров

Реклама у блогеров с большой аудиторией показывает хороший результат. Подписчики доверяют лидерам мнений и известным личностям, поэтому приобретают товар, которым пользуется авторитетная для них личность.

При заказе рекламы продукта у блогера важно учитывать массу деталей. Целевая аудитория инфлюенсера, правильно подобранный момент для рекламы, оффер — все это имеет значение. 

Работа с юзабилити сайта

Элементарный пример: если человек добавляет много товаров в корзину, но в итоге уходит с сайта, не совершив покупку, — вероятно на этом этапе у него возникают сложности технического характера. Это может быть неудобная навигация, отсутствующий чат поддержки, мало вариантов оплаты и т.д.

Важно, чтобы клиент мог совершить покупку без необходимости привлекать консультанта, пользоваться поисковой системой или решать другие проблемы. С большой долей вероятности человек не будет тратить на это время, а пойдет на другой сайт.

Работа с отзывами 

Один из важнейших витков воронки, который часто упускается из виду. Когда потенциальный покупатель переходит из одного витка воронки в другой, он может испытывать сомнения касательно выбора. Есть у товара все нужные функции и характеристики? Будет ли товар доставлен вовремя? Соответствуют ли реальные мнения людей тому, что обещает продавец?

Продавать услугу или товар нужно так, чтобы у клиента не возникало подобных сомнений, и на сайте можно было найти ответы на все интересующие вопросы. Один из весомых аспектов, на которые гарантированно обращает внимание каждый пользователь сайта — отзывы других покупателей.

И здесь очень важно, чтобы продавец умел работать с отзывами и грамотно обрабатывать возражение. Наличие обратной связи, реакции на претензии и недовольства клиентов, предложение вариантов решения возникших проблем и недоразумений — все это автоматически повышает доверие к магазину и побуждает покупателя совершить заказ.