Как транзактный анализ и модель процесса коммуникации помогут в бизнесе

Транзактный анализ и его назначение

Транзактный анализ внедрил Эрик Берн в 50-х годах прошлого века. Его известными последователями в мире психологии были Клод Штайнер, Стивен Карпман и Тайби Кэлер.

Транзактный анализ изучает транзакции или коммуникации между людьми. Именно благодаря этому методу возникла концепция внутреннего эго-состояния личности человека, которая включает: родительскую, взрослую и детскую части. Также к ней относится: концепция жизненных сценариев, сценарных убеждений, повторяющихся коммуникаций, транзакций, которые могут продолжаться бесконечно долго либо прерываться и прекращаться.

Я занимаюсь изучением транзактного анализа на протяжении шести лет. Пользуюсь этим методом при работе с клиентами, в практике психологического и бизнес консультирования. Транзактный анализ — методика, подтвержденная медициной, которую применяют для психологического консультирования  и даже в  клинических случаях. Также это одна из популярных методик бизнес консультирования в Европе и Америке. На ее базе был создан транзактно-аналитический коучинг.

Польза от применения транзактного анализа

Транзактный анализ полезен не только психологам, но и простым людям в жизни, владельцам бизнеса, а также сотрудникам компании. Все мы коммуницируем, и нам важно понимать, кто находится перед нами. К какому типу личности относится наш партнер, клиент, начальник или менеджер? Как с ним легче всего коммуницировать и что его лучше всего мотивирует? А также, на какой вид деятельности тот или иной тип личности лучше назначить?  

Иногда на прояснение недопониманий в рабочем процессе уходит до 80% времени. Понимая, с каким типом личности имеет дело начальник, он может быстро и доходчиво донести ту или иную информацию до подчиненного, легче договориться с ним, избегая конфликтов. А сколько времени и денег может сэкономить HR, если он изначально будет знать, каких кандидатов на какие должности лучше назначать для получения максимального результата? Маркетологи, зная профиль, потребности и мотивацию ключевого клиента компании, лучше понимают, как подавать информацию о продукте. А сколько браков и партнерств можно было бы сохранить, если бы люди знали и умели применять эту информацию в жизни?!

Process Communication Model

Один из последователей Эрика Берна, Тайби Кэлер, адаптировал модель транзактного анализа, развив и преобразовав ее в «Process Communication Model». Назвав сложные вещи простым языком, он сделал возможным освоение этой уникальной методики людьми далекими от психологии. Он дал понятные названия сложным терминам, а также разработал тестирование, с помощью которого любой желающий может определять свой тип личности.

Process Communication Model Тайби Кэлера получила мировое признание. Кэлер многократно тестировал эту методику, даже использовал ее для работы в NASA и Белом Доме. Им были описаны шесть типов личностей и их комбинации. Каждый тип личности обладает вполне наблюдаемым и предсказуемым набором моделей поведения. У каждого из них есть свои сильные и слабые стороны, фильтр восприятия информации, мотивация и стрессовые факторы.

Типы личности по Тайби Кэлеру

Мне всегда особенно нравилось четкое понимание в транзактном анализе шести разных типов адаптации людей. Они были подробно раскрыты и описаны их комбинации, которыми объясняется бесконечное многообразие людей. Пользуясь этой концепцией, можно легко определить, с какой личностью мы разговариваем. Можно спрогнозировать поведение, реакции и осознать потребности человека, а также понять, как донести до него информацию на понятном ему языке. Как проще с ним коммуницировать, какие у него ведущие поведенческие драйвера, каких поступков от него ожидать и что вгоняет его в стресс. А также, какие действия необходимо предпринять, чтобы вывести его из удручающего состояния.

Итак, давайте пока поверхностно разберем каждый тип личности:

Логик — трудолюбивый, думающий, организованный, аккуратный, ответственный. Он умеет логически мыслить, любит резюмировать, классифицировать, учиться. Логик склонен перечислять факты, жить по расписанию, немного занудный.

Упорный — преданный, целеустремленный. Для него важно его мнение, ценности, надежность, мораль, миссия, принципы. Упорный соблюдает правила договоренности. Ему важно уважение. Однако люди этого типа могут быть недоверчивыми.

Душевный — чувствительный, внимательный, заботливый, теплый, симпатичный. Этим людям важна приятная атмосфера, музыка, любовь. Но они бывают чрезмерно эмоциональны.

Мечтатель — спокойные, творческие люди с богатым внутренним миром и воображением. Они очень любят побыть в одиночестве.

Бунтари — яркие, харизматичные, живые, эмоциональные, спонтанные. Это люди с задорными блестящими глазами. Бунтари любят юмор, умеют креативно мыслить, придумывают нестандартные решения и выходы из ситуаций.

Деятели — обаятельные, статусные, решительные люди. Они полны ресурсов, готовы к риску, умеют быть разными: гибкими, убедительными, а также твердыми и решительными. Деятели умеют быстро действовать, видят выгоду и нацелены на результат.

Обычно каждый человек имеет один-два ведущих типа личности. Мы также можем задействовать поведение из других типов личностей. Все разнообразие людей будет зависеть от этих сочетаний и пропорций.

Применение метода считывания личностей

Изучив Process Communication Model, можно практически за пять минут научиться определять тип личности или его комбинацию. Это считывается по фигуре, жестам, осанке, одежде. Очень легко идентифицировать человека по словам и фразам, которые человек чаще всего употребляет в разговоре. Этого достаточно, чтобы понять мотивацию человека и его страхи, чем ему нравится заниматься в жизни, в каком пространстве и с какими людьми он хочет находиться. А также, из какой области вести с ним разговор, чтобы быстрее установить контакт и найти способ договориться. Кроме того, сразу становится понятно, что легче всего может вогнать человека в стресс. Как при этом он будет себя вести и что чувствовать.

Кейс успешного применения PCM

У меня был клиент — топ-менеджер, который работал руководителем отдела инноваций в крупной компании. Каждый раз на совете директоров он был очень инициативен и выдвигал свои креативные идеи. Но гендиректор не рассматривал его нововведения и не давал им хода. 

В работе мы прояснили, что по РСМ типу личности мой клиент был «бунтарем», а его начальник — «логиком». Гендиректор  «логик» просто  не мог воспринимать и понимать его эмоциональную подачу. Поэтому большую часть инноваций, предлагаемых клиентом, начальник рубил на корню и попросту отклонял. 

Во время консультации выяснилось, что мой клиент доносил до своего начальника информацию способом, который был для него неприемлемым и непонятным. Как только клиент в своих будущих презентациях стал использовать меньше эмоций, а больше  графиков, цифр, схем, таблиц, сопровождая их структурированной речью, его идеи и решения начали, наконец, находить положительный отклик у руководителя-логика и внедряться в практику. А ведь до этого тот же самый начальник, слушая его, буквально через минуту-две терял интерес к его докладу. Потому что логикам сложно воспринимать информацию без структуры, таблиц, графиков, передаваемую лишь при помощи эмоционального текста.

Заключение

Для любого человека, занимающегося бизнесом, Process Communication Model очень важна. Ведь ее применение позволяет понять, каких людей на какие должности лучше назначать, какие роли и обязанности им давать. Как они будут работать и коммуницировать в команде и какую атмосферу там необходимо поддерживать.

Однажды изучив Process Communication Model, ее можно применять во всех областях жизни, тренируясь с утра до вечера. Зная и используя эту модель, возможно избежать проблемы, ссоры или расставания.

В своей профессиональной практике я не только сама пользуюсь этой теорией, но и рассказываю о ней собственникам бизнеса и ТОП-менеджерам, с которыми работаю.