Эра B2B-маркетплейсов: гиганты продовольственного рынка меняют привычки

Экономические реалии последних лет оказали влияние на все сегменты российской торговли, поставив новые задачи перед ее участниками. Компании-производители и поставщики вынуждены корректировать механизмы своего бизнеса, оптимизировать ресурсы, при этом сохраняя и даже увеличивая объемы продаж. Ответом на эти задачи стал активно растущий рынок e-commerce и в частности развитие рынка онлайн-сервисов для бизнеса. В рамках своих площадок они создают все условия для беспрепятственной оптовой торговли, дают возможность открывать новые каналы сбыта и расширять географию продаж. Об этом расскажет Генеральный директор B2B-маркетплейса «на_полке» Екатерина Скрибцова.

Роль B2B-сервисов особенно интересна на рынке продовольственного ритейла с его низкой маржинальностью, но большими оборотами, что всегда обеспечивало стабильность бизнеса для крупных игроков. Сегодня эту стабильность пошатнули несколько факторов. Во-первых, рост цен на сырье увеличил затраты, а зачастую и создал необходимость поиска альтернативных источников. Эта проблема потребовала незамедлительного перераспределения ресурсов компании. Во-вторых, острый дефицит на рынке труда 2023-2024 годов коснулся важных для отрасли специальностей.

В 2024 году кадровый голод ощутили более 86% компаний на территории РФ, и сфера торговли стоит на 3-ем месте по уровню нехватки персонала: продавцов и торговых представителей, водителей, грузчиков, комплектовщиков. Последовавшее за этим удорожание специалистов естественным образом привело к тому, что расходы на содержание штата возрастали и довольно быстро стали реальной проблемой с точки зрения бюджета. Оптимизируя кадровые и финансовые ресурсы, коммерческие подразделения многих компаний сделали ставку на электронную торговлю, при этом популярным решением было открытие собственных интернет-площадок не только в b2c, но и в b2b-сегменте. Другие же, понимая, что собственный ecom потребует не меньших затрат, а внедрение нового направления продаж само по себе является большой нагрузкой на ресурсы компании, выбрали поиск этих ресурсов на стороне и обратили внимание на e-retail площадки для бизнеса.

Так началось нарастающее взаимодействие компаний-поставщиков с виртуальными ритейлерами — онлайн-сервисами, которые позволяют размещать прайс-листы с товаром и обрабатывать заказы от оптовых клиентов. Этими клиентами в основном выступают предприятия несетевой розницы — с крупными сетевыми ритейлерами производители чаще всего работают напрямую, «одним контрактом» покрывая всю целевую географию. При этом магазины «у дома», ларьки, табачные точки, а также кофе-поинты и палатки с шаурмой до сих пор остаются местами регулярных покупок для россиян. По данным онлайн-сервиса «на_полке», сегодня несетевой ритейл занимает 35% всего розничного рынка продуктов питания и fmcg. И вопреки многим прогнозам, он продолжает расти: по данным Росстата, за 2022-2024 годы число торговых точек малой продовольственной розницы в России увеличилось на 4%, достигнув по численности около 410 тысяч. Эти цифры подтверждают целесообразность развития продаж в этом сегменте, и поставщики с готовностью заходят на онлайн-платформы в поисках такой аудитории.

Все это свидетельствует о том, что для компаний-поставщиков оптовый e-retail служит не только каналом расширения продаж, но и возможностью делегировать многие процессы, требующие больших финансовых вложений. Чаще всего оптовый сервис полностью берет на себя коммуникацию с представителями малой розницы. Например, в структуре клиентского подразделения «на_полке» есть не только команды торговых представителей в каждом из регионов покрытия, но и сеть операторов телесейл, которые сопровождают заказы по телефону. 

Постепенно оптовые сервисы стали полноценным и незаменимым сегментом продовольственного ритейла. В них игроки рынка нашли для себя полноценных партнеров, а первые годы сотрудничества уже показали свои результаты. Например, сибирский дистрибьютор чайно-кофейной продукции «Сибчай-Сервис» по итогу работы «на_полке» зафиксировал почти семикратный рост продаж за 2023-2024 годы — на 688%. Этому способствовало как увеличение базы клиентов, так и выход на новые территории поставки: в Новосибирскую область и Алтайский край. В 2024 году в штате компании появился отдельный менеджер по работе с B2B-маркетплейсом.