Как увеличить объем лидов в 15 раз за год

В июне 2024 года к нам обратился с запросом на масштабирование Владимир Митин, основатель архитектурного бюро, которое больше 9 лет занимается проектированием и нестандартными решениями для строительства.

Он рассказал, что в 2022 году их компания запустила новое направление  DRHouse Ecosystem — производство сборных  загородных домов «под тапочки» и в 2023 году, наряду с ведущими застройщиками, приняла участие в крупной выставке загородной недвижимости под Москвой — Open Village.

«В первый раз в 2023 году мы участвовали в выставке без единого построенного на ее площадке дома», — рассказывает основатель компании Владимир Митин. — Лидогенерация тогда составила порядка 700 млн рублей, реальных контрактов было заключено почти на 100 млн. рублей. Конверсия составила порядка 14%. Неплохой результат для первого раза!»

Тем не менее, несмотря на оригинальную концепцию подхода smart-сервиса в строительстве, собственник DRHouse отмечал недостаточно динамичное развитие компании. 

Для выхода компании на новый уровень развития по замыслу основателя необходимо было в 2024 году увеличить объем продаж в 5 раз по сравнению с предыдущим годом.

В поиске решения этой задачи Владимир обратился к нам и пригласил в качестве эдвайзера для реализации планов развития нового направления.
В этом году компания основательно подготовилась к выставке — на выделенной площадке были выстроены образцы дома, гараж, демонстрационная конструкция.

Таким образом, нам необходимо было увеличить количество лидов и получить заявок в сумме больше чем на 5 млрд. руб. С конверсией 10% это позволило бы планировать объем продаж к концу 2024 года на сумму около 500 млн рублей, что в 5 раз больше, чем в предыдущем 2023 году.

Решение

1. На первом этапе был проведен аудит всех процессов, касающихся нового направления, прописаны бизнес процессы  и выявлены точки роста. Это заняло около недели. Также на этом этапе был проведен разбор личности собственника и команды, а также формирование Кодекса (правил) компании и Корпоративной культуры.

2. Также на первой неделе мы выявили и сформулировали Уникальное Торговое Предложение компании, которое отличает DRHouse от всех остальных: «срок сборки дома «под ключ» с момента согласования составляет не больше 3 месяцев, цена останется фиксированной, и дополнительно на «умный» дом дается гарантия на сервис в течение 5 лет».

3. На второй неделе работы по проекту был прописан план реализации  поставленной цели: за 1 месяц подготовиться к выставке и создать систему продаж, которая позволит получить планируемое количество заявок. 

4. На этапе аудита компании мы выявили, что в компании нет сотрудника, который  курировал бы новое направление и оперативно привлекли к работе в компании Надежду Федорову. Она возглавила этот проект в качестве коммерческого директора и отвечала за реализацию концепции. 

5. На следующем этапе за 3 недели совместно с командой компании DRHouse была разработана воронка продаж и лидогенерации. Были созданы скрипты и система вовлечения потенциальных клиентов.

6. В течение 3 недель в период проведения выставки Open Village с 12 июля по 4 августа 2024 года мы сопровождали процесс сбора и обработки лидов, оптимизировали процессы продаж. 

7. По завершению выставки в течение недели после 4 августа мы подводили итоги и квалифицировали полученные заявки. 

Результат, который мы получили по итогам выставки в более чем в 3 раза превысил  план: 

Объем заявок составил более 18 млрд. вместо планируемых 5 миллиардов рублей.

8. На следующем этапе в конце августа мы приступили к построению системного отдела продаж для реализации следующей цели: реализации объектов с конверсией более 10%, что позволит уже в конце 2024 года осуществить продаж более чем на 1,5 млрд. рублей.

В процессе работы по проекту мы использовали нашу авторскую методологию  и наработки в виде драфтов регламентов, что существенно увеличило скорость движения по проекту и позволило достичь таких потрясающих результатов.