Как эксперту конвертировать репутацию в клиентов

Чтобы среди потенциальных клиентов или работодателей за вами закрепилась репутация сильного профессионала, нужно с вниманием подойти к личному бренду. Для этого вам потребуется стратегия и микс из активностей в медиа и в офлайне. 

Зачем экспертам и предпринимателям развивать свой образ и почему не выйдет просто пару раз сходить на конференцию — рассказываем в нашей новой статье.   

Почему офлайн уже не так эффективен

На брифингах мы регулярно слышим от клиентов примерно одни и те же сценарии. Либо эксперт считает, что развивать личный бренд стоит только за счет вступления в сообщества, где водится целевая аудитория, — шаг хороший, но исключительно тактический. Либо человек делает упор только на онлайн — активно делает контент и качает соцсети. Тоже неплохо, но требует огромного количества ресурсов, чтобы затея выгорела. 

В какой-то момент каждый из сценариев приводит к «потолку» — сил прикладываешь много, а новые знакомства и подписчики не конвертируются в клиентов, опускаются руки. Сложно понять, что с этим делать. А истина, как всегда, где-то посередине. 

Представьте, что вы пришли на конференцию, познакомились с нужными людьми, обменялись контактами — все отлично. Что дальше? Если у вас нет соцсетей, о вас, скорее всего, забудут в потоке других знакомств. Если соцсети есть, но активность в них так себе — тоже можно считать, что потенциальный клиент потерян. 

Да, если ваша аудитория действительно есть в сообществах — бизнес-клубах, профессиональных ивентах, группах по интересах, да хоть сигарном клубе или бане — вы сможете найти несколько новых клиентов. Но сообщества конечны, а состоит в них лишь часть аудитории, поэтому делать ставку только на офлайн в наше время недальновидно. 

Как выглядит идеальная связка: вы познакомились с потенциальными клиентами и обменялись соцсетями. В вашем аккаунте нового подписчика уже ждет полезный контент. Он выходит регулярно и напоминает о вашем существовании, раскрывает экспертизу и позволяет человеку укрепить доверие в вас как в профессионале.

Для накопления социального капитала нужна конструкция, на которую соберется лояльная целевая аудитория. В ней нужно грамотно сочетать активность онлайн и офлайн.

Почему стоит использовать соцсети

Если в наше время у вас нет социальных медиа — вас не существует. Жестоко, но честно. Мы ежедневно видим настолько много контента, что все, что лежит вне нашего внимания, просто забывается. Это уже устоявшееся поведение: когда знакомишься с кем-то, то сразу добавляешь его в удобной соцсети. Его посты периодически напоминают о знакомстве, укрепляют образ профессионала. И когда появляется запрос по конкретной теме, вспоминаешь именно об этом человеке и идешь искать его среди подписок. 

Напоминать о себе можно и в офлайне: ходить на ивенты, задавать на них огромное количество вопросов, знакомиться с десятками людей. Но это потребует больших эмоциональных затрат. Включение в систему личных медиа потребует меньше ресурса и будет работать на вас вдолгую. 

Соцсети — это важная часть воронки, они позволяют сложить мнение о вас в течение некоторого времени, подогревают аудиторию. Клиенты скорее обратятся к эксперту, о котором есть актуальная информация в сети, а не к тому, о котором поисковик ничего не знает. 

Неактивное присутствие в медиа создает вокруг человека образ одиночки, эдакого не самого активного фрилансера. Образ выходит не таким объемным, не видны интересы, люди вокруг, успехи, рост — все, что формирует личный бренд и позволяет людям вам доверять. 

Как подступиться к соцсетям

Есть два варианта: развивать личный бренд своими силами или делегировать часть задач. В целом оба варианта жизнеспособны, но есть нюанс.

Для начала оценим, сколько сил нужно приложить к продвижению: определить цели, выделить и исследовать целевую аудиторию, собрать позиционирование себя и своих услуг, найти референсы, создать контент-план, подготовить сам контент, модерировать соцсети, разобраться в инструментах продвижения и аналитике, следить за новостями платформ. 

Параллельно с этим стоит подключать мероприятия в офлайне, периодически появляться в проектах других людей: подкастах, эфирах, обсуждениях. 

А еще всю эту дополнительную нагрузку нужно совмещать с основной — работой. Поэтому по пути самостоятельности обычно идут те, у кого уже налажена операционная часть бизнеса, есть время на то, чтобы разбираться в новой сфере. По пути делегирования идут те, кто не может или не хочет самостоятельно осваивать до высокого уровня целый набор новых профессий.

Как понять, нужна ли вам помощь

Нужна, если считаете, что контент делать легко, а стратегия — это лишнее, ведь вы уже все знаете о подписчиках. Чаще всего эти убеждения приводят к тому, что вы потратите силы, но не увидите результатов в течение пары месяцев и забросите продвижение. Не хватит запала делать что-то в стол. 

Если эксперт или предприниматель далек от маркетинга и медиа, то осознание, что к развитию бренда нужно подходить комплексно — с чувством, с толком, с расстановкой — приходит не сразу. При первом погружении в системное построение личного бренда пути будут примерно такими: или идти учиться в «школах блогеров», или идти к тем, кто обещает «распаковать» и «проявить», или идти в маркетинговое агентство. 

О школах блогеров и распаковщиках говорить не будем. Остановимся на агентствах. Это компании, для которых ваш личный бренд — это маркетинговый проект с четкими целями, метриками, исследованием аудитории и уже отлаженными процессами.

Где искать подрядчиков

Универсального способа нет. Для начала рекомендуем найти несколько экспертов или предпринимателей, чей контент и поведение в сети вам нравятся. Их страницы можно использовать как референс — затем это пригодится сразу в нескольких задачах. 

Узнайте контакты подрядчиков у авторов понравившихся блогов. Звучит страшновато, но люди, довольные сотрудничеством, часто делятся контактами. Подтверждаем это лично — к нам часто приходят эксперты и предприниматели по наводке от текущих и бывших клиентов.

Найдите агентства, в портфолио которых есть личные бренды экспертов. Часто имен и ссылок на клиентов нет в публичном доступе: многие не афишируют информацию о том, что им помогают вести соцсети. Но эту информацию можно получить по личному запросу. С агентствами обычно работать спокойнее: можно заранее проверить их репутацию на рынке, посмотреть награды и публичные кейсы.

Затем остается выбрать тех, кто уже делал контент, который вы хотели бы видеть в своих соцсетях — эта команда точно умеет делать так, как вам нужно. 

Как понять, что перед вами нормальный подрядчик

Вам не предлагают делать контент под копирку. Во всех коммуникациях нужно оставаться настоящим, это должно быть максимально вашим, не пластиковым. Фальшь всегда видна аудитории, а для эксперта работа над таким контентом превратится в пытку. Референсы — это хорошо, но форматы должны подходить и нравиться именно вам.

Подрядчик начнет общение с вопроса о ваших целях, а не с предложения снимать рилсы и тиктоки. В этих инструментах нет ничего плохого, но они пригодятся далеко не всем — от невнятных планов и погони за трендами убережет стратегия. С нее начинается работа над любым личным брендом. 

Вы сначала создаете стратегию, а затем контент. История из жизни: недавно наткнулись на аккаунт «кудрявого дизайнера». Выяснилось, что это было попыткой выделиться и запомниться на фоне конкурентов. Получилось. Но насколько кудри увеличивают доверие к скиллам графического дизайнера — вопрос все еще открытый. Найти толковое позиционирование и верно расставить акценты в контенте тоже поможет стратегия.