Мария Ильина: как снизить зависимость от личных продаж в enterprise

По статистике Gartner, за последние несколько лет менее 17% от времени принятия решения в B2B уходило на прямое общение с менеджером. За короткий срок сложно существенно повлиять на предпочтения клиентов. В новых реалиях менеджер больше не является основной «точкой продаж», общение с ним становится лишь одним из каналов взаимодействия с клиентом. На вебинаре поговорили о том, как встроить работу сейлза в омниканальную стратегию с помощью Low-code.

Главные тезисы вебинара:

01 Изменения на рынке B2B-продаж. Кто такие digital-ориентированные B2B-клиенты в enterprise, и что они хотят.

В традиционной модели продаж в B2B доминирует личный контакт и прямое взаимодействие. В компаниях с таким подходом есть четкое разделение между отделами маркетинга и продаж, между которыми происходит разовая передача и квалификация лида. Это говорит о сейлз-центричной модели продаж.

На смену этой модели приходит новая клиентоцентричная модель, в которой работа менеджера по продажам является одним из каналов, наравне с сайтом или тендерной площадкой. Большую часть времени перед принятием решения о сотрудничестве клиент посвящает самостоятельному изучению материалов. 

По результатам исследования B2B Pulse Survey за 2022 год, 33% заказчиков, участвовавших в покупке сложных решений, хотят минимизировать взаимодействие с сейлзом. Для этого есть ряд причин, в том числе снижение стоимости закупки, защита от коррупции или прозрачность при выборе поставщика.

02 Омниканальная лидогенерация

В новой клиентоцентричной модели доминирует не менеджер по продажам, а клиент и удобные для него способы получения информации. Это находит отражение в CRM-системе, которая должна адаптироваться под компанию и принятые для нее стандарты коммуникации. 

03 Как технологии Low-code CRM ELMA365 помогают выстроить новую модель продаж

Омниканальность на уровне лидов уже стала стандартом для CRM-систем —  всю коммуникацию с потенциальным клиентом можно отслеживать в его карточке. Однако для внедрения оминиканальности на уровне сделок и продаж необходимы Low-code и open API для неограниченных возможностей настройки интеграций и кастомизации процессов. На вебинаре разобрали несколько конкретных кейсов. 

Вебинар необходим коммерческим директорам и руководителям отделов продаж, IT-директорам, руководителям IT-направлений и проектов по цифровизации бизнеса. Всем тем, кто уже сейчас готов менять модель продаж, чтобы сохранять позиции на рынке и развиваться быстрее своих конкурентов. Смотрите вебинар в записи и развивайте отдел продаж уже сейчас.