Какой руководитель отдела продаж приносит компании прибыль

Руководителю не нужно быть лучшим
Руководитель отдела продаж — это не лучший продавец, который сам закрывает больше всех сделок. Он скорее дирижер, который управляет остальными менеджерами и смотрит немного сверху. Вы когда-нибудь видели скрипку в руках дирижера? Нет. Так и РОП не должен продавать, у него другие задачи. Об это, кстати, многие спотыкаются, когда назначают РОПом лучшего менеджера в отделе. Не всегда умение продавать = умению руководить. 

Что должен уметь РОП?

Самое важное в работе РОПа — организовать работу продавцов так, чтобы они эффективно направляли свои усилия, выкладывались на 100%, помогали друг другу и благодаря этому делали большой объем продаж. Эту задачу можно декомпозировать на несколько составляющих. 

1. Планировать. Ключевое ожидание от работы руководителя отдела продаж — понимание в цифрах, как выполнить план продаж на месяц. Допустим, план продаж — 500 000 рублей. На основе цифр РОП решает: сколько и каких продуктов нужно продать, сколько для этого нужно лидов, сколько должно быть звонков, встреч и сделок. 

2. Организовывать. То, что мы запланировали на предыдущем этапе, нужно теперь превратить в упорядоченность, определить какие функции должны быть выполнены, поручить кому-то эти функции и добиться их выполнения. Правильно постановка задачи и грамотный контроль за ее исполнением — залог нужного результата. 

3. Обучать сотрудников. По своему функционалу РОП обязан уметь научить менеджера, как надо продавать и что немаловажно, должен тратить на это время. Это непосредственно влияет на рост дохода компании. РОП не только обучает сам, но и составляет расписание стороннего обучения сотрудников и контролирует его программу.

4. Контролировать. Без контроля предыдущие пункты не принесут успеха. Вот почему руководитель отдела продаж должен отслеживать выполнение дневных, недельных или месячных планов, контролировать соблюдение технологии продаж, отработку новых навыков и работу с CRM-системой. Отчет руководителя отдела продаж — супер метод отслеживания результатов бизнеса в течение месяца. 

5. Мотивировать. Такими мотиваторами стандартно выступают 2 вещи: грамотная система оплаты труда и нематериальные поощрения. РОП должен понимать, как сделать так, чтобы люди хотели с ним работать, как быть лидером и как вести людей за собой. И да, даже самая крутая идея не отменяет нормальной зарплаты и премий.

Да чем вы там заняты?

Действительно, чем? Давайте разберем, какие задачи должны обязательно быть в рабочем дне хорошего РОПа: 

1. Координация с отделом. Нужна для оперативного:

• Подведения итогов прошлого дня 
• Контроля за исполнением и прогрессом по текущим задачам 

2. Анализ работы на предмет:

• Загруженности работников, возможно, нужно пересмотреть стратегию 
• Эффективности воронки (кого необходимо дожать, какой этап усилить) 

3. Оценка

• Текущей работы с клиентами
• Текущих процессов, возможности увеличить эффективность работы

Какими бывают РОПы?

Основатель и генеральный директор «Фактора продаж» Александр Кандеев выделяет 6 основных типов руководителей отдела продаж, которые встречаются на рынке:

РОП по залету

Чаще всего это бывший менеджер по продажам, которого повысили, потому что он делал крутые продажи. Но хорошо продавать — не значит хорошо управлять, поэтому очень часто владельцы бизнеса теряют эффективных продавцов в обмен на плохих РОПов. Как правило, такой РОП не справляется со своими функциями: не умеет, либо не знает как обеспечивать планы, делает все бессистемно. Ему приходится «подхватывать» сделки за своих продавцов и дожимать клиентов вместо того, чтобы делать все остальные функции, которые необходимы, чтобы отдел продаж компании работал эффективно.

Душка

Классный парень, которого все уважают и любят, и он сам этому потакает. Он не требователен, не ругает, когда менеджеры плохо обрабатывают лиды и не приносят деньги. РОП всех прикроет, потому что они — «классная команда». РОП-душка не выжимает результат, не умеет требовать, чтобы его сотрудники делали больше звонков, писем, работали по технологии и прокачивали свои скиллы. Как итог — менеджеры садятся на шею, а бизнес уходит в минус.

Виноваты все, кроме я

Такой менеджер отдела продаж говорит и мыслит не решениями, а проблемами. План продаж не выполнен, а ответ всегда один: «лиды не такие», «менеджеры плохо работают», «мешает кризис». Вопрос: если менеджеры не такие, может быть проблема в управлении? Такой подход РОПа опасен в первую очередь для бизнеса и владельца. РОП может настолько пропагандировать несуществующую проблему, что владелец реально поверит в нее и начнет продавать не продукт, а саму «идею проблем».

Всезнайка

Тот самый РОП, который прошел много курсов, прочитал кучу литературы, подписан на каждую тематическую рассылку по продажам и позиционирует себя исключительно как «РОП с десятилетним опытом работы, знаю все скрипты, работал с крупным бизнесом». Главная проблема такого типа, что он не развивается. Да, он разбирается в продажах. Но как правило в тех технологиях, что были актуальны 10 лет назад. Новые скрипты, новые управленческие решения и новые действия по достижению результат он игнорирует.

Вечно занятой

Он все время что-то делает, но эти действия не ведут к деньгам. Главная проблема такого РОПа — он не держит фокус внимания на том, что действительно важно. Распыляется на ненужные задачи, тратит 3 часа на дело, которое можно выполнить за час.

Тотальный красавчик

Тот самый тип РОПа, который приносит результат, масштабирует бизнес и регулярно поднимает продажи в х2. В чем же его секрет? 

Формула идеального руководителя отдела продаж

• Хорошо управляет людьми — главным инструментом, с помощью которых он добивается результата.
• Управляет на основе цифр и умеет использовать все инструменты планирования.
• Контролирует выполнение показателей и задач через идеальный порядок в его календаре.
• Регулярно обучает свою команду и повышает их компетенции.
• Постоянно учится и развивается
• Работает с сильной командой продавцов, которая мотивирует на успех.
• Создал устойчивую систему продаж, которая работает автономно даже если владелец бизнеса и РОП не включаются в продажи.