Стратегия бизнеса: как ее создать и воплотить в жизнь

Задача

Разработать годовую стратегию развития компании.

Причина

Отсутствие четкого понимания перспективы развития уже запущенной IT-платформы Q:OS для управления размещением и обслуживанием сотрудников в гибридных офисах.

Технологии, которые предлагают IT-компании, позволяют оптимизировать рабочие процессы, решать проблемы бизнеса и отвечать на вызовы нового времени. Именно таким проектом стала IT-платформа Q:OS, разработанная для управления размещением и обслуживанием сотрудников в гибридных офисах. Интеллектуальная система, к примеру, дает возможность бронировать рабочие места, переговорные комнаты, оформлять парковочные и гостевые пропуска. 

Проект был запущен, появились реальные внедрения, однако четкого понимания, что и как делать дальше, у команды не было. В связи с чем в ноябре 2022 года управляющий Q:OS Павел Тебеньков обратился за помощью к эксперту по вопросам стратегии развития Олегу Минтушу. Бизнес-ментор выстроил работу с менти, помог IT-стартапу определить цели и четкий план движения к ним, настроить процессы и всего за один год добиться высоких видимых результатов. 

Олег Минтуш, резидент Клуба Менторов, ментор IT-компаний и консультант по стратегическим вопросам, рассказывает о кейсе Q:OS. 

Мэтч ментора и менти

Прежде чем погружаться в детали, необходимо было познакомиться с Павлом Тебеньковым. Понять, что мы воспринимаем друг друга и действительно способны качественно взаимодействовать. Мэтч ментора и менти, способность первого в простой и понятной форме доносить информацию, а второго — воспринимать ее, это база, без которой невозможно выстроить плодотворную работу. Обозначенный этап особенно важен с учетом того, что у управляющего Q:OS не было опыта совместной работы с бизнес-менторами. 

«Ранее я участвовал в нескольких акселераторах, но о менторах знал только в теории, — комментирует управляющий Q:OS Павел Тебеньков. — На первой встрече-знакомстве мы рассказали друг другу о своем опыте, я погрузил Олега в продукт, мы определили удобный формат работы — онлайн-менторинг. Я сразу понял, что с Олегом будет комфортно работать: кроме бизнеса, мы нашли множество тем для взаимодействия и обмена опытом. Признаюсь, мне было очень тяжело держаться в рамках заданной темы разговора, мы постоянно обсуждали незапланированные вопросы. Олег — человек-структура, я — человек-поток, у нас получился хороший тандем. До этого момента я никогда не работал в структуре, принимал решения по наитию, делал то, что считал важным здесь и сейчас. У моего проекта полностью отсутствовала стратегия развития — ее разработка и стала нашей главной задачей. Для меня это был своего рода вызов».

Совместная работа ментора и менти

В качестве следующего шага нам с Павлом предстояло определить, по какому пути создания стратегии мы пойдем и какие подходы будем использовать — релевантные для корпоративных экосистем, малого бизнеса или начинающих стартапов. Стратегия — это инструмент, который перестраивается под поставленную задачу, она может включать различные подходы — в зависимости от проблем, которые необходимо решить. В своем прошлом материале я разобрал 5 мифов о стратегии бизнеса, которые не имеют ничего общего с реальностью (самые распространенные заблуждения предпринимателей), а также предоставил рекомендации по ее грамотному составлению. Стратегии бывают разные — например, развития, преодоления кризиса, выхода на новые рынки. Мне как ментору было необходимо подобрать оптимальный формат для Q:OS.

На второй встрече я провел небольшое анкетирование менти — о текущем состоянии проекта, его задачах, миссии, горизонте событий — с целью сформировать полноценную картину. После чего разработал и отправил своему менти документ — пример самого подходящего формата стратегии для его бизнеса.

«Я взял за основу шаблон ментора и структурировал его под себя, — вспоминает Павел Тебеньков. — Исходя из текущей стадии и типа продукта, мы совместно пришли к выводу, что необходимо сформировать стратегию на 12 месяцев. Весь документ мы поделили на блоки и разнесли их на четкий срок реализации». 

Я помог менти определить базовые элементы стратегии: текущее и целевое состояние компании, основной продукт, конкуренты и объем рынка, бизнес-модель и юнит-экономика. А также мы разработали дорожную карту на один год. По словам менти, самой сложной для него оказалась работа с финансами и маркетингом. До 2023 года у проекта не было продаж, в связи с чем у Павла возникли трудности с прогнозированием финансового результата до нахождения PMF (Product Market Fit). 

Кроме того, нам необходимо было определить оптимальные рабочие инструменты для достижения стратегической цели. В случае с IT-платформой ими оказались выстраивание продаж с нуля, маркетинговые активности и расширение существующих партнерств. Также я помог менти определить проблемы и недостающие звенья — ограничители на пути к достижению цели.

Независимая экспертная оценка стратегии IT-проекта

Я был глубоко задействован в создании документа и стал заинтересованным лицом. Несмотря на высокий уровень моей экспертизы, был необходим внешний независимый компетентный взгляд. В связи с чем, когда стратегия была полностью сформирована и описана, я предложил менти поучаствовать в независимом рассмотрении получившегося материала — бизнес-разборе Клубом Менторов.

Сообщество регулярно проводит бесплатные менторские сессии, где у каждого предпринимателя есть возможность презентовать свой проект 20–25 резидентам профессионального объединения менторов бизнеса. Эксперты задают уточняющие вопросы, после чего делятся обратной связью и комментариями в контексте конкретного запроса основателя. На консультациях обсуждается текущее состояние компании, определяются точки роста, предоставляются рекомендации, которые помогут в достижении бизнес-целей.

«Резиденты Клуба Менторов устроили разнос, ставя под сомнение буквально каждую букву в моей стратегии, — комментирует Павел Тебеньков. — Мне очень запомнились слова одного из менторов: «SaaS — это практически никогда про экономию и чаще всего про удобство». До этого момента я строил позиционирование продукта на том, что сервис помогает компаниям экономить, впоследствии же сильно переиграл позиционирование и стратегию продаж».

Благодаря уникальному бизнес-разбору Клуба Менторов управляющий Q:OS получил полезные комментарии от независимых экспертов, внес корректировки в стратегию и успешно прошел ее защиту перед акционерами своей головной компании. В финале нашего сотрудничества я предоставил менти рекомендации по регулярному отслеживанию прогресса, периодическому пересмотру актуальности целей и инструментов для их достижения. А также по адаптации планов и прочим особенностям реализации запланированной стратегии. 

Зачем нужна стратегия бизнеса

В ключевой документ были заложены конкретные цели и инструменты их достижения.

Стратегия — действительно эффективный инструмент, но важно понимать, что он не может гарантировать стопроцентного достижения предполагаемых результатов. Она всегда имеет определенный уровень погрешности, и к этому нужно быть готовым. Очевидно, что при наличии структурированного плана и четких ориентиров двигаться к достижению цели гораздо проще. Но на деле все зависит от внешних факторов, устойчивости инструментов, регулярной сверки часов и заинтересованности основателя и его команды в достижении поставленных целей. Задача топ-менеджеров в этом процессе как раз в том, чтобы стремиться к повышению процента выполнения стратегии. Это показывает их экспертизу прогнозирования и компетенцию достижения результата. 

Стратегия обладает большой ценностью для бизнеса еще и потому, что с ее помощью через год предприниматель может произвести сверку и понять, пришла ли компания к запланированным результатам, оценить качество ее работы. За год в процессе работы у команды Q:OS появились новые вводные. Проект выстроил партнерскую сеть через компании, проектирующие офисы. Такого рода партнерства за два месяца принесли компании двух новых клиентов. 

Кроме того, были выполнены задачи сверх нормы: стало очевидно, что для крупных клиентов критично важна кастомизация под существующие бизнес-процессы и они готовы за это платить. По результатам первых 12 месяцев доходы от кастомизации превысили доходы от самого SaaS-решения. Также Q:OS пересобрала тарифную сетку. Тарифы под ключ заменили базовым функционалом, а все дополнительные функции вынесли в отдельные платные услуги. Это позволило более четко разделить клиентов и снизить порог входа.

По словам Павла Тебенькова, компания столкнулась и с барьерами: выяснилось, что многие предприятия еще не созрели для перехода на новый формат работы или же самостоятельно разработали похожие системы, но с ограниченным функционалом. Привлечение новых клиентов же оказалось дольше и дороже, чем было заложено в бизнес-модель.

Важно, что стратегия предоставила команде возможность провести анализ проведенной работы и понять, почему часть планов удалось реализовать, а часть — нет. Полученные данные помогли эффективно выстроить дальнейшую работу. 

Результат

Всего за один год работы по стратегии, разработанной с участием ментора Олега Минтуша, управляющий IT-платформы Q:OS Павел Тебеньков сформировал полноценную команду, что позволило ему делегировать большинство функций и сосредоточиться на стратегии и продажах. Проект догнал основных конкурентов по функционалу в России. Достиг одной из ближайших целей плана: успешно завершил пилот в феврале 2023 года и привлек первого крупного клиента в лице компании «Самолет».