Цифровизация продаж: зачем бизнесу нужны B2B-порталы

Как меняется мировой В2В онлайн-рынок

По данным DHL Express, к 2027 году объем мировых онлайн-продаж в сегменте В2В может вырасти до $20,9 трлн, что значительно превысит стоимостной объем рынка в $12,2 трлн, зафиксированный в 2019 году, когда по этому показателю данный сегмент обошел даже B2C.

По прогнозам Gartner, уже к 2025 году до 80% всех В2В-продаж будет осуществляться через электронные площадки, а 60% B2B-организаций перейдут от продаж, основанных на опыте и интуиции, к продажам, основанным на данных, объединив процессы продаж, приложения, данные и аналитику в единую операционную практику. 

При таких вводных стратегия цифровой коммерции B2B имеет особое значение. И эта стратегия неизменно включает в себя веб-ресурс, позиционируемый как полноценный канал продаж с самообслуживанием, интегрированный с другими каналами и дополняющий их.

То есть B2B-портал.

Почему важна цифровизация бизнеса

Помимо указанных тенденций важен и тот факт, что мировой B2B-рынок сейчас переживает три этапа развития — цифровизацию процессов, цифровую трансформацию как комплексный подход к оцифровыванию и гиперавтоматизацию как глобальный тренд.

Цифровизация охватывает широкий спектр технологий и программных решений, которые можно разделить на две большие категории: внутренние бизнес-процессы и взаимодействие с клиентами.

Внутренние — это:

1. управление предприятием (ERP);
2. управление взаимоотношениями с клиентами (CRM);
3. управление человеческими ресурсами (HRM);
4. управление корпоративным обучением (LMS);
5. управление производственными процессами (MES).

Внешние же нужны для удобства покупки и грамотного взаимодействия с клиентами и партнерами:

1. электронная коммерция, то есть Интернет-магазин, B2B-портал, мобильное приложение, LMS-система для обучения, маркетплейсы, автоматизированные системы для заявок, маркировки и др.;
2. цифровой маркетинг;
3. обслуживание и поддержка клиентов;
4. омниканальные платформы взаимодействия с клиентами.

Представители B2B-сегмента, например, по большей части используют корпоративный сайт, и лишь единицы — внутреннее мобильное приложение. Получается, путь цифровизации многим представителям бизнеса еще предстоит пройти.

Что, к слову, дает вам шанс уже сейчас выгодно отстроиться от конкурентов и попасть в глобальный тренд ближайших лет, а не в список «догоняющих», с помощью B2B-портала.

Роль B2B-портала в бизнесе и в стратегии цифровизации

B2B-портал позволяет бизнесу достигать новых уровней эффективности работы и удовлетворенности клиентов благодаря следующим возможностям:

1. автоматизация процессов: заказов, платежей, управления запасами, логистики и не только. Она снижает затраты и повышает эффективность осуществляемых действий;
2. улучшение взаимодействия с партнерами и клиентами за счет появления централизованной платформы для обмена информацией и документами. B2B активно перенимает опыт из B2C — клиент сегодня не готов ждать, а хочет получать информацию быстро;
3. прозрачность и контроль: B2B-портал позволяет более точно отслеживать выполнение задач и обеспечивает прозрачность всех операций, что, в свою очередь, помогает принимать более взвешенные решения;
4. сокращение количества ошибок. Автоматизация и централизованное управление данными уменьшают вероятность появления ошибок, связанных с ручным вводом информации и прочими человеческими факторами;
5. масштабируемость. B2B-порталы, площадки и экосистемы легко адаптируются к росту бизнеса, позволяя добавлять функции и интегрировать новые технологии без значительных затрат. Именно поэтому с помощью них предоставляется наилучший сервис.

В текущих реалиях B2B-портал — неотъемлемая часть стратегии цифровизации бизнеса, способствующая, в том числе, и созданию конкурентных преимуществ в силу:

1. возможности интеграции с другими сервисами. Например, включение B2B-портала в IT-архитектуру компании, интеграция с CRM-, ERP- и иными для создания единой информационной экосистемы;
2. использования данных, собранных через портал, для анализа и улучшения бизнес-процессов. Допустим, анализа тенденций, прогнозирования спроса и оптимизации цепочки поставок. Располагая данными, проще понять, какие стратегические решения стоит принимать, когда внедрять новую функцию и технологию. А еще такую аналитику можно предоставлять своим клиентам;
3. улучшения цифрового клиентского опыта за счет предоставления удобных и быстрых сервисов на платформе: возможности самообслуживания, поддержки в режиме реального времени и персонализированных предложений;
4. обеспечения высокого уровня безопасности данных через использование современных технологий шифрования и управления доступом.
   Кстати, это тренд, которому нужно следовать для соблюдения законов РФ: почти все площадки сегодня работают с пользовательскими данными, значит, придется выполнять нормативные требования, связанные с процессами их получения, обработки, передачи и хранения;
5. гибкости и адаптивности: постоянное обновление и адаптация портала к изменяющимся рыночным условиям и требованиям ЦА позволяют не только успешно «оставаться на плаву» и соответствовать ожиданиям аудитории, но и быстро внедрять новый функционал, а также идти не вровень, а впереди конкурентов.

Как понять, что бизнесу нужен B2B-портал

По нашему опыту, B2B-портал необходим, если:

• у вас большой объем оптовых продаж или происходит быстрый рост, идет увеличение базы оптовых клиентов, или вы выходите на новую ЦА/расширяете географию работ;
• есть проблемы с управлением текущими процессами: задержки в обработке заказов, загруженность менеджеров, ошибки в заказах и счетах, сложности в коммуникации и управлении;
• вы получаете от клиентов запросы на самообслуживание и круглосуточный доступ;
• есть потребность в автоматизации рутинных задач и интеграции с текущими системами;
• проведенный анализ трендов и ситуации на рынке дали понимание, что у конкурентов уже есть автоматизированные решения, которых нет у вас;
• требуется снизить затраты за счет автоматизации процессов и повысить доходы за счет лучшего сервиса и персонализированного предложения, работы над увеличением среднего чека и клиентской базы;
• имеется потребность в улучшении клиентского опыта: персонализации предложений и прозрачности информации;
• есть технические возможности: наличие IT-ресурсов и партнерств с IT-компаниями.

Цифровизация продаж — тренд прошлого и нынешнего года

Расширение рынка через цифровые каналы открывает новые возможности, особенно для малых и средних предприятий. Цифровизация способствует снижению затрат, повышает эффективность бизнес-процессов и улучшает клиентский опыт. 

Таким образом, цифровизация продаж — необходимость для успешного развития компаний в современном мире.

Важно заранее закладывать бюджет на B2B-порталы, CRM, ERP-системы: растущая конкуренция и глобальный тренд на автоматизацию процессов неизбежно к этому приведут.