Выполнение квартального плана по выручке более 150 процентов

Этап 1. Диагностика коммерческой функции

Проанализировали имеющиеся стандарты и регламенты и показатели эффективности работы коммерческой службы: планирование продаж и маркетинга, конверсионные показатели, бюджетирование расходной части, качество и полноту работы в CRM системе, система мотивация, логика распределения ответственности и функционала внутри департамента.

В формате очного визита посетили командой проекты застройщика, провели оценку качества строительства, продиагностировали  работу отдела продаж методом «тайного покупателя», оценили качество и полноту презентационных материалов и точек контакта. 

Проанализировали работу конкурентов, посетили их отделы продаж  и строительные проекты. Оценили применяемые технологии продаж и используемые презентационные материалы. 

Встретились с ключевыми агентствами недвижимости в городе, определили точки роста как для проекта, так и для дальнейшего сотрудничества с застройщиком. 

Провели интервью со всеми членами команды и руководством: сделали оценку компетенций, дали рекомендации по соответствию занимаемым позициям. Обсудили существующую проблематику, причины возникновения и варианты решений.

В итоге: Сформировали дорожную карту изменений с приоритетами по направлениям: команда, партнерство, маркетинг, стандарты, упаковка и технологии продаж.

Этап 2. Разработка и внедрение инструментов коммерческой службы

Разработали новую структуру коммерческой службы компании ориентированную на три этапа ее развития: текущая стадия, рост количества проектов в перспективе 1 года и 3-х ближайших лет.

Проработали функциональные обязанности и описали зоны ответственности сотрудников под новую структуру.

Провели точечную ротацию текущей команды, совместно с HR-блоком подобрали новых сотрудников на вакантные позиции, прописали им план адаптации.

Разработали и внедрили новую систему материальной мотивации.

Переработали существующие подходы к ценообразованию и формированию планов продаж: с учетом категоризации квартир, требуемых темпов продаж и динамики роста стоимости кв.м.

Внедрили стандарт по формированию медиастратегий проекта, разработали и реализовали его под текущие жилые комплексы, в который включены точечные процессы формирования бюджета на маркетинг, плана коммуникаций по сбытовым и имиджевым офферам и доля расходов от плановой выручки проекта. 

Разработали и внедрили стандарт по подготовке нового проекта коммерческого департамента к старту продаж.

Разработали и внедрили принципы взаимодействия и поддержания взаимовыгодных отношений с агентским каналом в формате внутреннего и внешнего регламентов, а также понятных бизнес-процессов.

Разработали и внедрили стандарты оценки качества работы менеджеров отдела продаж.

Настроили воронку продаж и корректный, прозрачный учет, как количественных так и качественных показателей по ней. Разработали регламент взаимодействия с клиентом на всех этапах воронки. Реализовали эти принципы в CRM системе.

Описали и внедрили систему регулярного менеджмента для отделов продаж и маркетинга.

Разработали общий перечень ключевых показателей для мониторинга результативности коммерческой службы, а также процесса влияния на отклонения от плановых показателей.

Сформировали общие методики и стандарты работы коммерческой службы и взаимодействия с клиентом.

В итоге: Работа коммерческой службы стала более прозрачной, появилось понимание кто за какой результат отвечает, в чем этот результат измеряется и как все это совокупно влияет на мотивацию сотрудников. Нужные люди заняли правильные для себя и компании роли и взяли ответственность за результат. Появились наглядные и опережающие инструменты контроля за реализацией квартир в разрезе лотов, темпов выбытия, стоимости м2 и общей стратегии компании. Планирование инвестиций в маркетинг приобрело системный и прозрачный характер, увеличился горизонт планирования затрат до 1 года, сформировалась сильная команда маркетинга и как результат — план по целевым лидам стал прогнозируемо выполняться. Сформировалась понятная система оценки качества работы менеджеров по продажам, был разработан и внедрен трек их развития.

Этап 3. Сопровождение коммерческой службы

Для реализации и контроля за изменениями, на регулярной основе проводились совместные встречи: управленческие, маркетинг и продажи: 

1. На управленческих встречах прорабатывались стратегические и тактические задачи, рассматривались текущие показатели эффективности коммерческой службы, вырабатывались решения по работе с отклонениями.
2. Встречи маркетинга были посвящены стратегическим и операционным задачам, планированию и реализации маркетинговой стратегии, разработке рекламных компаний и увеличению эффективности каналов лидогенерации. А также формированию принципиально важного понимания процессов создать конкурентного маркетинга.
3. Встречи по продажам были направлены на проработку технологий продаж, улучшению конверсионных показателей как ОП в целом, так и отдельно взятых менеджеров (прослушка звонков, проведение проверки методом «тайного покупателя»).

Для качественного роста компетенций менеджеров по продажам провели несколько онлайн-обучений менеджеров с участием именитых приглашенных спикеров и внутренней коучинг-команды.

Организовали полноценный урбан-тур по проектам г. Тюмени, целью которого было познакомить команду застройщика с передовыми подходами в строительстве и маркетинговой упаковки проектов.

Синхронизировали команду в систематизации и интерпретации показателей работы коммерческой службы.

Совместно с командой застройщика участвовали в выборе подрядчиков для реализации задачи маркетинга.

В формате мозговых штурмов и экспериментов прорабатывали рекламные кампании, оказывали поддержку на этапе разработки макетов и посылов.

Провели очную полноформатную стратегическую сессию компании, в рамках которого совместно определили ключевые цели компании и способы их достижения на ближайшие два года.

В итоге: Команда научилась планировать результат, вовремя реагировать на изменения, находить оптимальные решения даже в сложных и нестандартных ситуациях. Выросло качество маркетинговых материалов и проработка рекламных кампаний. Улучшились качественные показатели работы отдела продаж на всех этапах воронки реализации квартир. Вырос общий уровень экспертиза команды.