Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина

Как отстроиться от конкурентов

Эффективная отстройка от конкурентов представляет собой значительное преимущество для компании, поскольку способствует увеличению объемов продаж, повышает узнаваемость бренда, вызывает эмоциональную привязанность целевой аудитории к продукту и предоставляет гибкость в ценообразовании. В этой статье я расскажу, что такое отстройка от конкурентов, и как эффективно позиционировать бренд для завоевания рынка.

Что представляет собой отстройка от конкурентов

Выделение от конкурентов представляет собой способ выделить бренд среди других компаний, предлагающих схожие товары и услуги. Основной идеей выделения является успешное позиционирование, которое привлекает внимание целевой аудитории и стимулирует покупки у вас, а не у конкурентов.

Преимущества и недостатки отделения от конкурентов

Главное преимущество отделения от конкурентов заключается в повышении узнаваемости бренда, что способствует улучшению репутации, увеличению доверия со стороны потребителей, расширению рынков и устойчивости в кризисных ситуациях.

Другие преимущества отделения от конкурентов включают увеличение продаж благодаря уникальным характеристикам продукции, эмоциональное привлечение потребителей, а также возможность гибкого ценообразования.

Однако основной недостаток отделения от конкурентов заключается в сложности реализации данной стратегии, требующей значительных временных и финансовых затрат, а также привлечения опытных маркетологов. Брендам не всегда удается сразу разработать эффективное уникальное торговое предложение, особенно в условиях высокой конкуренции на рынке.

Как грамотно сформулировать позиционирование

Я убеждена, что для выделения среди конкурентов необходимо эффективное позиционирование. Оно способствует улучшению узнаваемости продуктов, отделению от других компаний, предлагающих аналогичные товары, и предоставляет гибкость в ценообразовании.

Шаг 1: Изучение бренда

Необходимо понять, чем отличается бренд от конкурентов, выявить сильные и слабые стороны, определить, какие предложения имеют наибольшую ценность для клиентов. Это поможет сформулировать уникальное торговое предложение, соответствующее ценностям целевой аудитории.

Шаг 2: Определение ЦА

После выявления ценностей, переходите к анализу их соответствия интересам и ценностям целевой аудитории, учитывая пол, возраст, уровень дохода, семейное положение и сферу деятельности.

Шаг 3: Анализ конкурентов

Изучите, как позиционируют себя другие компании, предлагающие аналогичные товары и услуги, а также оцените их стратегии маркетинга и инструменты. Это поможет понять, что действительно важно для вашего бренда, чтобы увеличить доходы и привлечь новых клиентов.

Шаг 4: Определение приоритетов

Работайте над уникальными характеристиками бренда, проводите анализ УТП, выбирайте стратегию отделения от конкурентов и внедряйте ее в маркетинг. Также ищите способы компенсировать негативные стороны, такие как длительное ожидание или ограниченный ассортимент.

Варианты отстройки от конкурентов

Я выделила 8 эффективных методов отстройки от конкурентов, которые помогут увеличить продажи и привлечь новых клиентов:

По цене: Цена играет важную роль при выборе товаров или услуг, и часто используется для отстройки от конкурентов. Однако важно не участвовать в демпинге. Разумные скидки, бонусы на следующий заказ и различные схемы оплаты могут помочь привлечь клиентов.

По атрибуту: Создание уникального и привлекательного атрибута бренда, таких как логотип, упаковка и ключевые обещания, поможет вызвать у клиентов положительные ассоциации.

По клиентам: Сосредоточившись на определенном сегменте потенциальных покупателей, можно лучше понять их ожидания и предложить продукт, который их удовлетворит.

По ассортименту: Расширение или сужение ассортимента, специализация на конкретных нишах и продуктах, может помочь привлечь клиентов.

Вне трендов: Разработка креативного дизайна упаковки, запоминающегося сторителлинга или изменение цветов — все это может сделать продукт особенным.

Комплексное решение: Продажа целых наборов или комплектов товаров, выгодных по стоимости, эффективно работает вместе с расширением ассортимента.

Индивидуальный подход: Изучение потребностей клиентов и предложение товаров, полностью соответствующих их ожиданиям, может сделать ваше предложение уникальным.

По сервису: Добавление дополнительных услуг, таких как доставка, примерка или комфортные условия покупки, также может помочь отстроиться от конкурентов.

Примеры отстройки от конкурентов

Практика показывает, что если компания, работающая в сфере B2B, успешно применяет методы дифференциации от конкурентов, это значительно повышает ценность ее предложения в глазах потенциальных клиентов.

Нишевание. Например, компания Hubspot, специализирующаяся на программном обеспечении, не предоставляет клиентам консалтинговые услуги, а вместо этого работает через партнерскую программу с несколькими консалтинговыми агентствами. Если бы компания решила предоставлять консалтинговые услуги самостоятельно, агентства, скорее всего, не только не стали бы рекламировать ее, но и могли бы стать конкурентами.

Добавление ценности. Например, компания, продавая компьютеры, может установить на них операционную систему и необходимое стандартное программное обеспечение, что позволит немного повысить цены на технику. Кроме того, в эту добавленную ценность могут входить акции и бонусные программы.

Уникальное торговое предложение. Это означает предоставление данных, которые отличают компанию от ее конкурентов на рынке. Классический пример–страховая компания Metropolitan Life Insurance Company, которая публиковала исследования по уровню заболеваемости и медицинские советы по сохранению здоровья, а также предоставляла индивидуальные консультации для желающих узнать больше о здоровом образе жизни.

Ассоциативный атрибут. Названия брендов и их символика вызывают у потребителя устойчивые ассоциации. Пример: яблоко Apple. Удачная эмблема может стимулировать клиента к повторной покупке. 

Оригинальность. Например, Unilever запустила рекламную кампанию, в которой участвовали обычные, а не успешные и внешне привлекательные люди. Это привело к увеличению объема бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.

Как повысить конкурентоспособность

Для того чтобы выделиться в конкурентной среде, я рекомендую использовать несколько стратегий одновременно, предлагать больший выбор для клиентов, быть открытыми перед целевой аудиторией, делиться новостями, активно участвовать в социальных сетях и подчеркивать свою экспертность.

Одним из ключевых факторов эффективной стратегии является честность. Важно всегда говорить правду, не преувеличивать характеристики продукта и не придумывать ему несуществующие свойства. В противном случае недовольные клиенты могут больше не обращаться к вам, а также оставить негативный отзыв или распространить проблему в социальных сетях.

В завершение, отмечу, что отстройка от конкурентов — это непрерывный процесс, требующий постоянного внимания, анализа рынка и разработки новых стратегий. Сочетание инноваций, качества, маркетинга, ценовой политики и внимания к клиентам может помочь вашему бизнесу эффективно выделиться среди конкурентов.