Как завоевать доверие покупателей, создавая пылесосы

В 2017 году Игорь Ремез основал компанию, чтобы создавать безопасные и экологичные источники света. Новые лампы разрабатывались совместно с корейским гигантом Seoul Semiconductor — производителем инновационных светодиодов SunLike. Это единственные в мире безопасные светодиоды, которые дают ровный спектр без вредного синего цвета. Уникальные лампочки REMEZ с использованием SunLike вышли в открытую продажу под в 2019 году. Уже в 2022 году уже совершенно в новом направлении компания стала лидером по продаже пылесосов в e-com. Как достичь таких результатов рассказывает CEO компании Игорь Ремез. 

Почему, создав перспективный инновационный коммерческий проект в области охраны зрения, вы приняли решение о его закрытии?

Это был технологичный стартап, который опередил свое время. Наш продукт был своего рода долгосрочной инвестицией в собственное зрение и здоровье. И только малая часть потребителей, на тот момент, убедилась в необходимости приобретать более качественные и дорогие источники света. Закрыв проект, выйдя практически «в ноль», мы стали искать новые пути развития»

Как скоро было найдено новое направление?

Команда бренда не утратила мотивации создавать инновационные устройства и продолжала поддерживать научные связи с инженерами из Германии и Кореи. Доступ к технологиям ведущих международных исследовательских и научных центров дал нам возможность создать несколько интересных устройств для российского рынка под брендом REMEZair уже в конце 2020 года.

Сейчас речь об очистителях воздуха?

Верно, уникальные высокопроизводительные очистители воздуха REMEZair RMA-201 были созданы специально для определенной категории людей, высоко чувствительных к аллергенам и загрязнениям воздуха. 

Уже позднее в период пандемии мы в сжатые сроки совместными усилиями с корейской командой выпустили серию портативных устройств для обеззараживания воздуха. Новые устройства работали по технологии фотокатализа, где катализатором процесса были уникальные корейские UV-C светодиоды Violeds, с их производителем у нас был эксклюзивный контракт в России. По такой же технологии, с использованием именно этой марки бактерицидных светодиодов, работают установки по обеззараживанию воды и воздуха на Международной космической станции.

Сегодня вы называете себя инженерным проектом и являетесь одним из лидеров по продаже беспроводных вертикальных пылесосов. Расскажите, как произошла эта трансформация?

Пандемия ушла так же внезапно, как и началась. Продажи устройств по-прежнему шли, но мы снова задумались о трансформации продуктовой линейки. Она стала более практичной, но по-прежнему не лишенной технологичности. Перед открытием категории пылесосов мы вошли в топ-5 лидеров по продаже осушителей воздуха в России и стали первой компанией. Мы стали первой компанией, которая вывела на российский рынок портативные тихие осушители на элементах Пельтье, также интегрировав в них Wi-Fi модули для дистанционного управления. После нашего успешного запуска устройств на маркетплейсе появилось много копий. Но, к тому времени, уже открыли категорию беспроводной техники для уборки.

И сразу показали результаты в категории?

Не обошлось без препятствий. Для быстрого запуска первой серии беспроводных вертикальных пылесосов REMEZair RMVC-501/502 мы выбрали классический OEM (original equipment manufacturer) в Китае. Это распространенный во всем мире формат заимствования готового продукта у фабрики. Заказчик меняет только логотип и упаковку для дальнейшей продажи под своим брендом. Но реализация подобного продукта сопряжена с определенными рисками. Эксперимент подобного запуска окончился успешно только благодаря стремительному вовлечению инженеров в уже в России, когда пылесосы фактически уже были в продаже.

Что произошло?

Механизм моторизированной щетки в моделях RMVC-501/502 не был эффективным, к нему были нарекания со стороны покупателей. Продажи пылесосов стартовали на маркетплейсах и мы, как и всегда, внимательно следили за каждым отзывом. Так, как на пылесосы действовала промо-цена, продажи стали идти. Первые отзывы были очень хорошими, но на этапе более длительной эксплуатации вылезли критичные недоработки устройства. На основании обратной связи от первых покупателей наш, на тот момент, единственный ведущий инженер из России, в сжатые сроки переработал механизм щетки и усовершенствовал элементы, которые в фабричной версии не дотягивали до желаемого результата. Мы реагировали на все обращения и, силами сотрудников собственного сервисного центра, заменили деталь во всех пылесосах, включая уже проданные. Это положительно сказалось на доверии клиентов к бренду, а мы сделали вывод, что второй раз скорее всего не повторим подобный поверхностный формат сотрудничества даже с самой технологичной китайской фабрикой — без внесения собственных разработок даже, в, казалось бы, уже готовое устройство. Следующая линейка пылесосов MultiClick PRO была создана с полной самоотдачей нашей новой инженерной командой в России.

Насколько быстро линейка пылесосов REMEZ MultiClick PRO стала популярной? 

Продажи всей линейки пылесосов стали стремительно расти. Эргономика и эффективные характеристики продукта, над которым поработали наши инженеры и маркетологи, были на порядок выше аналогов известных брендов. Одним из критериев выбора в пользу наших пылесосов была их справедливая стоимость.  Почувствовав поддержку покупателей, мы приняли решение выйти за рамки e-com. Мы вернулись к прежнему сокращенному названию бренда, освежили дизайн логотипа и осенью 2022 года за 2 месяца открыли 2 корнера REMEZ в торговых центрах Москвы. При минимальных вложениях в рекламу к концу Января 2023 года прирост продаж составил +300%. На основании опросов наших покупателей, более половины из них приходили за пылесосом MultiClick PRO по рекомендации близких или знакомых.

Как удалось достичь таких показателей лояльности клиентов?

В период массовых отказов известных брендов от продления гарантийных обязательств на свою технику, мы, наоборот, кратно увеличили количество сервисных центров по всей России, чтобы наши покупатели чувствовали себя увереннее. А при покупке пылесоса из линейки MultiClick PRO в официальных корнерах давали дополнительный год гарантии увеличивая его до 3 лет, моментально снимая возражения и страхи клиентов приобрести устройство малоизвестного российского бренда.