РБК Компании
Главная Hope Group 20 декабря 2023

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Делимся с вами результатами в контекстной рекламе для одной из самых сложных ниш — продажа первичной недвижимости
Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов
Задача

Заказчик пришел к нам с запросом исправить проблемы, с которыми столкнулся предыдущий подрядчик. Определили цели: 1. Обеспечить стабильный поток заявок; 2. % квалификации должен составлять не менее 70%.

Причина

1. Неверно настроены РК, неверно установлены цели; 2. В отчете заведомо искажается информация по заявкам; 3. Более 50% заявок нецелевые, не берут трубки, говорят «не интересует».

Делимся с вами результатами в контекстной рекламе для одной из самых сложных ниш — продажа первичной недвижимости. Показывать будем на примере сервиса по подбору квартир — bashni.pro. Проект к нам пришел в мае 2023 года.

Сервис на рынке недвижимости с 2012 года. Основные бизнес-направления: новости, аналитика, продажа квартир в новостройках по ценам застройщиков, помощь с оформлением ипотеки, послепродажное сопровождение клиентов по приемке квартир, дизайну и ремонту. Сервис под ключ берет на себя основные сложности связанные с подбором и покупкой первичной недвижимости. Основной город — Владивосток, где сервис является лидером, но также охватывает такие города как Москва, Новосибирск, Сочи.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Заказчик пришел к нам с запросом исправить проблемы, с которыми столкнулся предыдущий подрядчик:

  1. Неверно настроены РК, неверно установлены цели;
  2. В отчете заведомо искажается информация по заявкам;
  3. Более 50% заявок нецелевые, не берут трубки, говорят «не интересует».

Определили цели

  1. Обеспечить стабильный поток заявок.
  2. % квалификации должен составлять не менее 70%.

Попросили заказчика заполнить бриф — получили всю необходимую информацию для составления плана запуска и портрета ЦА. Нашей целевой аудиторией были преимущественно женщины от 21 до 45, проживающие, большинство, в дальневосточном федеральном округе и заинтересованные в покупке недвижимости.

Согласовали план с заказчиком и приступили к самому интересному — настройке рекламных кампаний.

Первый месяц — тестовый

Является одним из самых важных, результативность дальнейшей работы во многом зависит от качества проведенных тестов. Главные задачи, которые мы перед собой ставим — это получение достаточного количества статистики для анализа и внесения корректировок, понять эффективность каждого инструмента и определить стоимость заявки по всем основным аудиториям.

Совет №1! При запуске первых кампаний важно следить за такими метриками как — время проведенное на сайте и глубина просмотра. Показатель CTR и % отказа может быть в целевых значениях, но какой от этого прок, если среднее время на сайте 30 секунд — это лакмусовая бумажка, которая определяет насколько аудитория целевая!

Совет №2! Доверяй но проверяй! Фрод и скликивание еще не пофиксили до конца — просматривайте вебвизор визитов и анализируйте действия приведенного трафика.

Для сбора статистики выбрали инструмент, который для этого идеально подходит — Мастер-кампании.

Ходит слух, что эта кампания получает в среднем больше показов чем стандартные ТГК, и цена клика при этом дешевле — мы в это верим, так как на практическом опыте в этом убедились.

Обозначим основные аудитории которые протестировали за этот месяц:

  1. Аудитория по ключам «Ипотека»;
  2. Аудитория по ключам «Квартира в Приморском крае»;
  3. Аудитория по ключам «Квартира в Владивостоке»;
  4. Аудитория по ключам районов Владивостока;
  5. Аудитория по целевым ключам;
  6. Аудитория по целевым интересам;
  7. Аудитория по косвенным интересам;
  8. look-alike аудитории по базе клиентов;
  9. look-alike аудитории по сегментам и целям метрики;
  10. ТГК с автоматическими аудиториями;
  11. Динамическая кампания;
  12. Ретаргет аудитории.

Как вы наверное уже догадались, с 1 по 8 аудиторию запускали в МК. При этом, каждую из них перезапускали когда видели, что снижается конверсия в заявку, растет цена клика или падают охваты.

Также тестировали различные виды и форматы креативов и посадочных страниц. Определили для себя наиболее выгодный формат рекламы — квизы. Конверсия через квиз была гораздо выше, чем когда вели на сайт.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Итог тестового месяца:

Потратили 149 282 р.

Получили 107 заявок.

Цена заявки 1 395 р.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Этот итог мы определили бы как успешный но есть одно большое НО — % квалифицированных заявок оставался на том же уровне — около 40-50%, те фактически цена квалифицированного лида составила около 2000 р.

Второй месяц — это месяц оптимизации.

Поставили перед собой цель повысить % квалификации до 60% и предприняли следующие шаги:

1. Определили аудитории в которых % квалификации в целевых значениях — сделали на них упор.

2. В аудиториях в которых % квалификации был не в целевых значениях — подбирали оффер под аудиторию и оптимизировали пока % квалификации не повыситься. Совсем бесперспективные аудитории отключали.

3. Аудитории которые запускали в МК перезапускали в ТГК — статистики было собрано достаточно для внесения основных корректировок.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Оптимизацию проводили в основном по ключам, через CRM выявляли ключи по которым шли неквалифицированные заявки и отключали их.

Совет №3!

Делайте полную utm-разметку рекламных объявлений, в том числе и ключевые слова. Без такой utm-разметки нам бы не удалось провести оптимизацию.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Итог второго месяца:

Потратили 124 556 р

Получили 85 заявки

Цена заявки 1 483 р

Квалификация около 60%

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Цена заявки не значительно выросла но при этом, % квалификации поднялся на 20%. Результаты уже гораздо приятнее. Далее мы поставили перед собой цель повысить % квалификации до 70% при этом удерживать стоимость лида до 1 500 р.

С июля по сентябрь

Работали над повышением % квалификаций, при этом старались удерживать цену за заявку в целевых значениях. Выделяли часть бюджета, около 20%, на тесты, для поиска новых релевантных аудиторий и точек роста.

По итогам теста удалось «раскачать» несколько аудиторий по целевым ключам на ПОИСКЕ которые давали около 90% квалификации, цена заявки была в среднем выше — около 1 800 р, но при этом это были, в большинстве своем, целевые лиды.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Также протестировали автостратегии от Директа на ПОИСКЕ — это была непростая задача, так как цена лида была очень высокой, но мы видели потенциал в этой аудитории. При помощи терпения и корректировок нам удалось снизить цену заявки до 2 000 р, % квалификации по этой аудитории также был высокий — около 90%.

Факт №1! Цена лида в РСЯ ниже чем в ПОИСКЕ, цена заявки по «основным конверсионным ключам» в среднем около 800 руб — но при этом, % квалификации около 55-75%. Цена лида в ПОИСКЕ в среднем около 2000 руб — но при этом % квалификации около 90%. Холодный трафик в этой нише выходит дешевле чем горячий. Вероятно дело в конкуренции.

Итог за июль-сентябрь:

Потратили 433 765 р.

Получили 289 заявок.

Цена за заявку 1 500 р.

Квалификация 70-75%.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

С октября по ноябрь.

Зафиксировались на бюджете 150 000 р в месяц + 15 000 закладывали на тесты. Цель которую перед собой ставили — это удержание средней цена за заказ 1500 р и % квалификации не ниже 70%. В этот период тратили около 10% средств на тесты, тестировали такие компании как:

1. Товарная РК — это вид кампании больше подходит для продвижение продукта, так как там показывается товарная галерея. Тестировали разные форматы товарных карточек, но в итоге этот инструмент для нас оказался неперспективным, так как цена заявки и % квалификации был низкий.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

2. Протестировали посадочную страницу с лендингом, где был упор на акции. Этот тест оказался успешным — конверсия в заявку была высокая и цена заявки в целевых значениях.

Итог за октябрь-ноябрь:

Потратили 333 838 р.

Получили 215 заявок.

Цена заявки 1 552 р.

Квалификация около 72%.

Продвижение недвижимости: как сделать 700 заявок, где 70% лидов

Ноябрь

Глубоко проанализировали весь трафик и увидели потенциал в снижении цена за заявку до 1000 р, при этом как измениться % квалификации трудно предсказать. Гипотеза заключается в том, что после того как мы снизим заявку до 1000 р, также сможем оптимизировать аудитории по % квалификации и вернуть его в целевые значения. Но это уже другая история достойная отдельной статьи.

Выполнили все цели поставленные заказчиком в начале сотрудничества. В этом нам помог системный подход к запуску и оптимизации рекламных кампаний, так же справедливым будет отметить работу заказчика — он был включен с нами в процесс и предлагал идеи для креативов и офферов, держал в курсе трендов на рынке первичной недвижимости и какую рекламу запускают конкуренты.

Больше информации на cайте.

Результат

Подводя общие итоги за 7 месяцев, получили следующие результаты: Потрачено: 1 041 431 р. Получено: 696 заявок Цена заявки 1 496 р. Квалификации: 64%. Выполнили все цели поставленные заказчиком в начале сотрудничества.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

TroyanMediaGroup Какой материал заинтересует СМИ

Профиль

Дата регистрации26.05.2021
РегионНовосибирская область
ОГРНИП 321547600077937
ИНН 540433853939

Контакты

Адрес Россия, г. Москва, Ленинградский проспект, д. 36, стр.11 Россия, г. Новосибирск, ул. Чаплыгина д. 28
Телефон +79137228067
ГлавноеЭкспертыДобавить
новость
КейсыМероприятия