«Эффект владения» при продаже недвижимости: что важно учитывать

«Эффект владения» — это психологический феномен, заключающийся в том, что человек больше ценит те вещи, которыми владеет, а не теми, которыми может овладеть, был впервые отмечен Ричардом Тайлером в 1970-х годах и описан вместе с Даниелем Канеманом. Чаще, эффект владения или «эффект непринятия потерь» проявляется в отношении товаров «не повседневного спроса», описывают авторы в своих исследованиях. Излишняя осторожность обладателя недвижимости может иметь искаженное представление и привести к отказу от сделки, ошибочно предполагая, что если есть предложения от нескольких покупателей, то возможно собственник продешевил с ценой.

Существуют несколько ключевых моментов, когда «эффект владения» может помешать достичь выгодной сделки при продаже недвижимости.

Во-первых, собственнику сложно сформулировать цену продажи и определить ценность объекта в моменте продажи. Часто мы наблюдаем эмоциональную составляющую при формировании цены продажи продавцом. Например, «сколько вложено трудов, времени, ресурсов, и личных эмоций», такие аргументы озвучивает собственник, обосновывая стоимость своего дома или квартиры. Такие рассуждения могут не соответствовать ожиданиям рынка.

Во-вторых, владельцу недвижимости сложно объективно воспринимать критику от заинтересованных покупателей в адрес своего дома или квартиры, что на переговорах о купле-продаже является нормой для покупателя, чтобы аргументировать продавцу предложенный дисконт, например на возможные улучшения объекта. Стороны, таким образом не могут найти точки сближения на переговорах, что может привести к не состоявшейся сделке, и довольно часто, приводит к конфликтам между сторонами и переходам на личности.

В-третьих, в момент, когда на рынке сформирован запланированных конкурентный спрос на объект недвижимости среди покупателей и создается идеальный момент для получения лучшего предложения от покупателей, собственник меняет свое решение и отказывается продавать.

Это происходит из-за ошибочных убеждений о том, что если все желают приобрести его недвижимость, значит он ее недооценил. Характерно, что в процессе переговоров собственник начинает повышать стоимость объекта, что приводит к разрушению достигнутых ранее договоренностей.

В итоге, интерес покупателей к объекту снижается, так как самая высокая точка спроса уже пройдена, и собственнику приходиться снижать цену в попытке снова привлечь внимание покупателей.

Лучше продумать стратегию продажи заранее или обратиться к компетентным специалистам, чтобы добиться максимальных результатов при продаже недвижимости, которые помогут определить правильную цену, провести переговоры и достичь выгодной сделки. В компетенции профессионалов лежит понимание и знание об «эффекте владения» и других факторах, влияющих на процесс продажи недвижимости.

5 советов, которые помогут прояснить важные этапы процесса продажи недвижимости и не делать ошибок.

1. Сформулируйте цену продажи Вашего дома или квартиры опираясь на данные рынка и индивидуальные характеристики объекта, а также необходимо учесть конъюнктуру, то есть избыток или дефицит аналогичных предложений.
2. Продумайте заранее, какое предложение от покупателя Вас устроит и что Вы будете делать, если предложения будут ниже ожидаемой суммы. Проанализируйте варианты и вероятность финала.
3. Попросите профессионала осуществлять прием звонков и показы Вашего объекта. Это поможет потенциальным покупателям сфокусироваться на объекте покупки. И избавит Вас от неприятной критики в адрес объекта и позволит продолжить переговоры в конструктивном русле.
4. Переговоры — это важная часть процесса и может проходить в различном темпе, будьте к этому готовы. Лучше поручить это специалисту, который сделает это более эффективно и выгодно для Вас и будет придерживаться необходимой скорости ведения переговоров, а также, уделит внимание запросам всех участников сделки.
5. Подготовьте все документы для сделки заранее и предлагайте посмотреть документы в момент просмотра объекта покупателями — это позволит понять покупателям, что объект готов к продаже и нет никаких затруднений для сделки. Также, покупатели могут попросить ознакомиться с дополнительными документами по объекту или субъекту, кроме тех, которые являются обязательными для сделки. Это нормальная ситуация и лучше держать документы под рукой, чтобы позволить покупателю получить полную картину для принятия решения и снятия вопросов.