Анна Сорокина о мотивации продавцов: виды и методы

Мотивация продавцов: виды и методы

Мотивация продавцов является одним из инструментов, который может помочь бизнесу достичь новых высот. Но отсутствие мотивации, напротив, может привести к трудностям для компании. Если сотрудники не мотивированы, это может привести к снижению объема продаж, уменьшению прибыли и убыткам для фирмы. В этой статье рассказываю о видах и методах мотивации продавцов.

Зачем нужна система мотивации продавцов

Прежде всего, важно понять, что означает «мотивация менеджера отдела продаж». Это комплекс финансовых и нематериальных стимулов, включая как штрафы, так и поощрения. Важно не ограничиваться простой формулой «оклад + бонус» и учитывать разнообразные методы мотивации сотрудников для повышения их эффективности.

Многие сотрудники достигают комфортного уровня дохода и затем переходят в режим поддержания стабильности, не стремясь улучшать свои продажи. Они выполняют свои обязанности по плану. Если для обычного продавца это может быть признаком хорошей производительности, то для менеджера по продажам это тревожный сигнал. Он попадает в рутину: отсутствие новых клиентов, стагнация доходов, неуклонное падение прибыли компании. В то время как сам сотрудник доволен своим положением — у него все стабильно, нет штрафов, нет проблем. Но для руководства это проблема, и они ищут способы разбудить своих сотрудников и стимулировать их к увеличению продаж.

Я уверена, что в таких случаях необходима комплексная мотивация для продавцов-консультантов, то есть тщательно продуманная система, которая является ключом к успеху. Простых бонусов и поощрений недостаточно. Необходимы штрафы, более жесткие требования, а также конкуренция между отделами и сотрудниками. И, конечно, должны быть предусмотрены какие-то награды.

Еще один важный аспект — стимулирование отдела продаж в значительной степени зависит от стоимости продаваемого товара. С увеличением ценности товара возрастает материальная мотивация — бонусы увеличиваются, а оклады повышаются. Этот процесс также затрагивает и нематериальное поощрение, которое применяется с учетом стиля управления компанией. Необходимо мотивировать как продавцов по телефону, так и сотрудников офлайн-магазинов, поддерживая и вдохновляя их.

Основные виды мотивации продавцов

С точки зрения психологии, существуют два основных типа стимулирования сотрудников — внешний и внутренний. Для достижения высоких результатов важно использовать эти методы в комплексе. Внешняя мотивация направлена на удовлетворение материальных потребностей, таких как обеспечение семьи или личные финансовые цели. Внутренняя мотивация основана на удовлетворении от достижения результатов, развитии профессиональных навыков, социальном признании и самореализации.

Другими словами, помимо прямого материального поощрения в виде дополнительных выплат, людей также мотивируют психологически и нематериально, что также требует усилий и ресурсов со стороны работодателя.

Что включает в себя финансовую мотивацию, помимо основной заработной платы:

• бонус за превышение плана;
• комиссионные с продаж;
• поощрение за высокую производительность без нарушения дисциплины;
• дополнительная надбавка за отличные результаты продаж.

Нематериальное стимулирование включает в себя следующие льготы:

• дополнительная медицинская страховка;
• гибкий график работы;
• дополнительный отпуск;
• бесплатные обеды;
• возможности повышения квалификации и профессиональной стажировки;
• корпоративный транспорт или возмещение проезда;
• оплата мобильной связи;
• скидки на приобретение товаров.

Способы моральной мотивации продавцов включают в себя:

• личное письменное благодарственное удостоверение;
• публичное похвалу со стороны руководства;
• дополнительные выходные дни;
• награда «Лучший сотрудник года (месяца)»;
• размещение фотографии на доске почета;
• организация коллективных мероприятий, таких как праздники и корпоративы.

3 ключевых вида материальной мотивации продавцов

Давайте рассмотрим, какие стимулы нужно предоставить сотрудникам, чтобы обеспечить постоянный рост прибыли для бизнеса.

1. Оклад

Оклад представляет собой гарантированную выплату, которая не подлежит обсуждению. Сотрудник может быть уверен, что за свою работу он получит фиксированную сумму, независимо от происходящего. Работодатель может налагать штрафы на персонал за нарушение дисциплины, такие как опоздания или уход досрочно. В общем, оклад предполагает базовую оплату за выполнение основных обязанностей продавца.

2. Планирование продаж

Ключевым аспектом торговли является планирование, которое необходимо соблюдать. Другими словами, корабль должен идти по заданному маршруту. Устаревшие подходы «продай как можно больше» и «продавай столько, сколько сможешь» уступили место стремительности и точности в заключении сделок. Для этого необходим план продаж, который разрабатывается с учетом интересов компании. Он может быть:

• годовым (для всего магазина);
• месячным (для всей торговой точки);
• ежемесячным (для смены или отдельного продавца);
• ежедневным (для команды или отдельного сотрудника).

3. Проценты или бонусы

Мотивация продавцов для увеличения объемов продаж может осуществляться с помощью процентов или бонусов. Во-первых, это может быть растущий процент. Каждый сотрудник должен стремиться к заработку как можно большей суммы, но при условии активных продаж. Эту проблему решает использование прогрессирующего процента.

9 методов нематериальной мотивации продавцов

Иногда возникают ситуации, когда требуется срочно увеличить объем продаж, и обычные методы стимулирования персонала оказываются неэффективными. Кроме того, отсутствуют средства на финансовые поощрения. Я выделила 9 методов нематериальной мотивации продавцов:

1. Соревнование с руководителем

Руководитель отдела продаж несет ответственность не только за контроль работы подчиненных, но и за их мотивацию своим примером. Можно организовать увлекательное соревнование, в котором будут участвовать все сотрудники отдела. Победителю конкурса будет предоставлен призовой фонд, например, 500 рублей от каждого сотрудника, что сделает призовой фонд 10 000 рублей. Победа над руководителем будет дополнительным стимулом для сотрудника.

2. Наделение победителей привилегиями начальника

Различные привилегии, такие как комфортное кресло, бесплатный телефон, служебный автомобиль с водителем и другие, могут стать мощным стимулом для сотрудников, ценящих социальный статус и связанные с ним привилегии.

3. Меняйте достижения на выходной

Предоставление возможности взять дополнительный отгул или сократить рабочий день может быть хорошим стимулом для сотрудников.

4. Специальные условия продаж

Предоставление сотруднику возможности предоставлять клиентам дополнительные скидки в случае превышения плана может стать мощным стимулом для повышения эффективности.

5. Победить «врага»

Организация конкуренции с другой компанией может объединить коллектив и стимулировать достижение общей цели — увеличения продаж.

6. Невыполнение плана — приход на работу раньше

Установка условия, что в случае невыполнения плана сотруднику придется прийти на работу раньше, может стать мощным стимулом для достижения целей.

7. Письменная благодарность

Письменное благодарственное письмо с занесением в личное дело может быть использовано в качестве одного из методов стимулирования продаж.

8. Коллективная ответственность

Установление условия, что в случае невыполнения плана все сотрудники отдела будут нести ответственность, может стать стимулом для достижения общих целей.

9. Ставки

Проведение «сделок» с персоналом, например, пари на выполнение месячного плана, может оказать влияние на результативность продаж.

В заключение, мотивация продавцов играет решающую роль в успехе любого бизнеса. Разнообразные методы и инструменты мотивации помогают создать благоприятную и продуктивную рабочую среду, способствуют увеличению объемов продаж и улучшению результатов компании.