Как не остаться без клиентов в не сезон

В мае 2023 года компания обратилась в «Фактор продаж» с проблемой выше. После анализа мы выявили 4  проблемы и начали работать с каждой отдельно:

• Прозрачная аналитика
• Выявление потребностей клиентов
• Инструменты по дожиму клиентов 
• Проведение встреч и презентаций 

Аналитика

Нам было важно наглядно видеть все показатели отдела продаж. Для этого мы ввели операционный отчет. Теперь эффективность РОПов и менеджеров легко измеряется, а еще можно отследить, как меняется сумма по факту продаж и показатель конверсии каждый месяц. 

Потребности клиентов

Когда появилась наглядная аналитика, стало очевидно, что много ресурсов уходит на коммуникацию с нецелевыми клиентами, которые очевидно ничего не купят. Чтобы уйти от этого, мы проработали список вопросов по выявлению потребностей клиентов и освободили рабочий день брокеров от ненужных действий.

Дожим клиентов

Даже если клиент не готов сейчас купит квартиру, важно, чтобы он понимал, почему любые сделки с недвижимостью должны быть с  участием компании. Для этого мы научили брокеров помимо самого продукта презентовать еще и преимущества сотрудничества с компанией. 

Проведение встреч и презентаций 

Чем больше встреч — тем выше продажи. Важно, чтобы клиенты не «висели в воздухе», чтобы все шаги по взаимодействию с компанией были ему очевидны. Для этого с брокерами была проработана важность этапа «назначение следующего шага», чтобы потенциальный покупатель точно знал, когда у него следующая встреча с брокером. Это повысило процент конверсии в продажу с 14% до 21% и сократило цикл сделки. Еще раньше брокеры просто закрывали клиентов на отправку материалов. Этот формат был адаптирован в зум-презентацию. Всего за месяц мы увеличили количество встреч с 52 до 89.

Конечно, помимо шагов выше, были использованы классические инструменты по построению системы продаж, которые применяются в нашей работе с каждым клиентом.

Проверьте, все ли элементы системы работают в вашем бизнесе? Проводят ли менеджеры презентации? Отрабатывают ли возражения клиентов? Если нет — компания недополучает прибыль. Удивительно, но факт: если научить менеджеров отрабатывать всего 3 возражения «Дорого», « Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться» — бизнес начнет больше зарабатывать. Мы запустили аудит 3-х возражений, в результате которого вы узнаете, где ваш отдел продаж упускает прибыль, почему так происходит и что можно с этим сделать.