9 практических советов, как улучшить конверсию интернет-магазина

Для компаний, чей бизнес напрямую зависит от эффективности их онлайн-ресурсов, коэффициент конверсии является одним из ключевых индикаторов успеха. Этот показатель отражает способность сайта привлекать и удерживать потенциальных клиентов. Если пользователь, намеревающийся совершить онлайн-покупку, сталкивается с трудностями при взаимодействии с сайтом — сложным интерфейсом, запутанной навигацией и неудобным процессом оформления заказа, то велика вероятность, что он быстро закроет страницу.

Конверсия = пользователи, совершившие целевое действие /  общее число пользователей, которые зашли на сайт * 100% 

Благодаря конверсии можно понять, в какой момент клиент сталкивается с проблемой, и оперативно внести нужные корректировки. Это позволяет улучшить пользовательский опыт и обеспечить рост продаж. 

Эффективные методы для улучшения конверсии интернет-магазина

1. Сделать сайт удобным для пользователей 

Важно объективно определить, насколько понятен и удобен ваш сайт для нового посетителя, или он кажется ему сложным и запутанным.

Комплексная оценка удобства использования (от англ. usability — удобство, эргономичность) базируется на нескольких ключевых критериях:

• дизайн и визуальная привлекательность;
• структура и расположение элементов;
• навигация и ориентация на сайте;
• верстка и адаптивность;
• контент и информационная насыщенность;
• функционал и интерактивность;
• адаптация под различные устройства. 

Каждый из этих нюансов важен. Так, если интерфейс сайта выглядит неактуальным и переполненным виджетами, это отталкивает посетителей и негативно сказывается на конверсии.

Не менее важно уделять внимание таким деталям, как:

• приятный, легкий для восприятия текст;
• яркие, контрастные или спокойные оттенки (в зависимости от стиля бренда);
• четкая, понятная структура меню;
• полезный, структурированный контент с иллюстрациями.

Улучшение юзабилити — это непрерывный процесс, требующий постоянного мониторинга и анализа. Только комплексный подход, учитывающий все нюансы удобства использования, позволит создать по-настоящему рабочий сайт.

Проверить сайт на юзабилити вы можете с помощью Яндекс.Метрики или Google Analytics. 

Что нужно учитывать:

• Скорость загрузки сайта

Если страница не загружается в течение 5 секунд, увеличивается риск того, что посетитель не станет ждать и покинет сайт. Поэтому необходимо обеспечить максимально быструю загрузку страниц.

• Качество дизайна и контента

Цветовая гамма может варьироваться от контрастных оттенков до спокойных пастельных тонов в зависимости от стиля бренда и ЦА. Текстовый контент должен быть уникальным, грамотным, легким для восприятия и несущим ценность для читателя.

• Минимализм и структурированность

Лучше оставить на главной самое важное, а второстепенные опции вынести в другие места. Также необходимо предусмотреть достаточно свободного пространства, чтобы клиент мог сосредоточиться на интересующих его товарах и услугах.

2. Добавить заметные кнопки CTA 

Такие кнопки выполняют важную функцию, позволяя посетителям понять, что произойдет после их нажатия. Наиболее распространенные контрастные кнопки: «Добавить в  корзину», «Оформить подписку», «Скачать бесплатно» и другие.

Благодаря таким кнопкам можно мотивировать потенциальных клиентов совершить целевое действие, выгодное для компании. 

Что нужно учитывать:

—  Форматы кнопок CTA

Они бывают в виде:

• текстового сообщения;
• графического изображения;
• стандартной кнопки. 

Независимо от формата кнопка должна четко отображать, что произойдет после ее нажатия.

—  Размер кнопок CTA

Размер кнопки  имеет большое значение. Она должна быть достаточно крупной, чтобы привлекать внимание пользователя, но при этом не перегружать и не мешать восприятию основного контента.

—  Цвет кнопок CTA

Цвет кнопки должен контрастировать с общим фоном сайта, чтобы она легко выделялась и привлекала взгляд. Как правило, используются фирменные цвета компании, но важно, чтобы они гармонично сочетались с дизайном страницы.

—  Анимация кнопок CTA

Это может быть эффект нажатия, изменение цвета при наведении курсора или другие ненавязчивые визуальные эффекты.

3. Расположить УТП на главной странице 

УТП — это краткая, но емкая формулировка ключевого преимущества, выгоды или фишки компании, которая побуждает потенциального клиента к совершению целевого действия. Эффективное уникальное торговое предложение отличается лаконичностью и хорошо запоминается, четко отражает ценность для клиента и выделяет компанию среди конкурентов. 

Что нужно учитывать:

—  Разработка привлекательного УТП

При разработке эффективного УТП важно:

• Выделить уникальное конкурентное преимущество.
• Сформулировать предложение в понятных и выгодных для клиента терминах.
• Сделать предложение ограниченным по времени или количеству. Такие временные акционные предложения часто оказываются наиболее эффективными.

—  Размещение УТП на сайте

Для определения оптимального места размещения оффера можно провести A/B-тестирование, сравнив эффективность различных вариантов.

—  Обеспечение кликабельности

Важно, чтобы человек мог легко перейти на страницу с подробной информацией об акции или предложении. Для этого необходимо сделать оффер кликабельным, чтобы при нажатии на него открывалась соответствующая целевая страница.

4. Упрощение процедуры регистрации 

При оформлении страниц сайта и правил регистрации пользуйтесь принципом «чем проще, тем лучше». Слишком высокие требования к заполнению большого количества форм и полей приведет к тому, что пользователь ничего не купит. Людям не нравится тратить много времени на формальности, даже если это в их интересах. Именно поэтому так популярны запросы типа «получить без регистрации и SMS».

Современные интернет-магазины уже предлагают более простые и удобные варианты регистрации, когда пользователю достаточно указать лишь имя, номер телефона для связи или email. Этого минимума данных обычно бывает достаточно для отправки клиенту необходимой информации или предоставления доступа в личный кабинет.

Что нужно учитывать:

—  Минимизация обязательных полей

Излишняя бюрократия и многочисленные формы отталкивают клиентов, особенно в условиях информационной перегруженности.

—  Отказ от проверки на робота

Такие проверки воспринимаются как лишнее препятствие, особенно если человек спешит совершить срочную покупку.

5. Выложить отзывы и показать рейтинги товаров 

Людям нравится быть частью социума, даже в виртуальном пространстве. Поэтому при выборе любого продукта пользователи часто ориентируются на мнение окружающих, что помогает выявить возможные недостатки продукта, брак или ненадежность компании.

Если отзывы отрицательные или формируется негативный имидж конкретной позиции, человек не захочет рисковать и тратить деньги на сомнительную покупку. Отрицательные отзывы выполняют роль предостережения для потенциальных клиентов. Однако отсутствие отзывов вовсе не означает, что клиент совершит покупку. Вероятнее он выберет продукт с реальными отзывами и высокой оценкой. Товар должен быть проверен другими покупателями и признан безопасным.

Помимо текстовых отзывов, важную роль играют рейтинги и оценки товаров. Высокий средний балл, основанный на мнениях многих пользователей, служит весомым аргументом в пользу покупки. Люди склонны доверять коллективному мнению.

Что нужно учитывать:

—  Отзывы и фотографии

Фотографии и видео от реальных покупателей только усиливают доверие у посетителей сайта и увеличивают конверсию.

—  Рейтинги и фильтры

Внедрите фильтры для поиска по рейтингу. Те, кто не хочет тратить время на поиски нужного товара, просто ориентируются на самую высокую отметку в рейтинге.

—  Официальные ответы

Краткие, но искренние слова благодарности за положительные отзывы, а также тщательный анализ и оперативное реагирование на негативные комментарии — все это демонстрирует клиентам, что их мнение действительно важно.

6. Сделать качественные товарные карточки

Карточка товара играет решающую роль при выборе подходящего продукта. Это аналогично физическому магазину, где человек может потрогать, посмотреть и прочитать описание товара, а также получить консультацию у сотрудника. В виртуальном магазине у клиента нет возможности потрогать и пощупать. Поэтому важно, чтобы карточка была визуально красива и на ней отражались основные преимущества и характеристики товара (состав, срок годности и т.д.). Описание продукта должно быть кратким и понятным.

На продвижении конкретных товарных карточек часто фокусируется контекстная реклама и таргетированная реклама. Например, при поисковом запросе, связанном с новым смарт-телевизором, пользователю могут быть показаны карточки от различных интернет-магазинов, позволяющие ему сразу перейти к выбору и приобретению подходящей модели. Однако, если товарная карточка не зацепила внимание пользователя, который находится на этапе поиска информации, велика вероятность, что он просто пропустит данное предложение и продолжит изучение других вариантов.

Что нужно учитывать:

—  Лаконичное и понятное наименование

Клиент не должен тратить много времени на поиск нужной вещи. Если клиент ищет кофе, в описании и наименовании должно быть четко указано, что это кофе. Это позволяет клиенту быстро и легко находить интересующие позиции.

—  Детали товара

—  Качественный визуальный контент

—  Информация о доставке, оплате и возврате

Для удобства и информированности покупателей в карточке товара важно четко указывать все доступные способы его приобретения. Это может включать в себя как возможность доставки курьером, так и самовывоз из пунктов выдачи. Также нужно подробно описать условия возврата товара и возмещения средств. Такая информация позволяет покупателям чувствовать себя защищенными и уверенными в своем выборе.

—  Отзывы и рейтинг

Разместить в карточке ссылку на отзывы, указав количество и средний рейтинг. Это помогает пользователю оценить качество и надежность товара.

—  Призывы к действию

Наиболее распространенными и действенными призывами к действию являются: «Оформить заказ», «Оплатить», «Добавить в корзину» и пр.

7. Упростить корзину 

Корзина в интернет-магазине является одним из ключевых элементов, от простоты и удобства использования которого во многом зависит успешность завершения покупки клиентом. Зачастую именно на этапе оформления заказа пользователь отказывается от покупки, так и оставляя корзину незавершенной. Для предотвращения отказов необходимо максимально упростить и структурировать корзину. Она должна быть интуитивно понятной, с минимумом лишних элементов, отвлекающих внимание от основной цели — завершения заказа.

Однако корзина также может использоваться для стимулирования дополнительных продаж. Рядом с основными товарами можно разместить перечень похожих или сопутствующих позиций, привлекая внимание пользователя к другим выгодным предложениям.

Что нужно учитывать:

—  Главные товарные характеристики 

Название, цена, изображение и возможность изменения количества каждого товара — все это должно быть видно в корзине. Это позволит избежать лишних переходов в карточки товаров.

—  Удаление товаров и история корзины

Клиенту должна быть предоставлена возможность свободно удалять товары из корзины. Не нужно пытаться любой ценой удержать клиента, если он вдруг передумал покупать. Может быть он просто ошибся или хочет заказать что-то другое. При этом можно добавить функцию восстановления убранных позиций или предоставить историю корзины, чтобы клиент мог легко ориентироваться в своих желаниях.

—  Информация о доставке и оплате

В корзине можно разместить краткую информацию о способах доставки и оплаты, чтобы пользователь мог ознакомиться с основными условиями. Это поможет ему принять решение о покупке.

8. Оптимизировать раздел оплаты и доставки

Оформление заказа и оплата — завершающий и наиболее ответственный этап. От того, насколько удобен и понятен этот раздел, зависит, доведет ли пользователь транзакцию до конца или откажется от покупки на финишной прямой. Если для оформления заказа требуется регистрация, необходимо предусмотреть максимально быструю и несложную анкету для заполнения. 

Что нужно учитывать:

—  Варианты оплаты

—  Банковские услуги

—  Варианты доставки

9. Разместить контактные данные компании

Обязательно предоставляйте контактный номер, ссылки на соцсети, email. Это вызывает доверие у покупателей и демонстрирует, что компания не боится обратной связи и готова к взаимодействию с клиентами. 

Наличие контактной информации на сайте также удобно для привлечения партнеров и соискателей. Им будет легко перейти на сайт и найти необходимые номера телефонов, адреса электронной почты для связи.

Пользователи могут использовать указанные контакты для отправки предложений о сотрудничестве, оставления отзывов, а также обратной связи с компанией. Это позволяет интернет-магазину получать ценную информацию для улучшения своей работы.

Клиенты также могут проявлять лояльность к бренду, отслеживая его активность в соцсетях, акции и специальные предложения. Это укрепляет лояльность к компании.

Многие интернет-магазины размещают контактную информацию в футере (нижней части) сайта. Это позволяет пользователям без труда найти необходимые данные, даже если они находятся в самом низу страницы.

Однако следует учитывать, что для некоторых крупных маркетплейсов, таких как Ozon, пролистывание до футера может быть затруднительным из-за большого количества рекомендованных товаров. В таких случаях важно обеспечить более удобный доступ к контактной информации.

Что нужно учитывать:

—  Проверка и структурирование

Первым шагом является проверка существования футера на сайте и его структурирование. Важно, чтобы он был доступен и легко заметен для пользователей.

—  Гармоничное оформление вкладок

Вкладки в футере должны быть гармонично оформлены, чтобы создавать единый стиль и визуальный баланс с остальной частью сайта.

—  Наполнение полезным контентом

Это может включать ссылки на социальные сети, электронную почту, номера телефонов и другие контактные данные.

—  Ссылки на социальные сети

Они должны включать все мессенджеры и сети, которые ведет компания. 

—  E-mail

Лучше написать сразу несколько электронных почт для различных групп пользователей: соискателей, партнеров и клиентов. 

—  Телефонные номера

Данные для связи также можно представить несколькими вариантами: для работы с B2B-партнерами, горячая линия, отдел персонала. Это позволяет посетителям выбрать наиболее подходящий для себя контакт и связаться с компанией.

Чек-лист для повышения конверсии интернет-магазина

1. Улучшение степени удобства пользования сайтом
2. Добавление заметного СTA
3. Размещение УТП
4. Упрощение процесса регистрации
5. Публикация отзывов и рейтингов
6. Создание информативных товарных карточек
7. Оптимизация процесса оформления заказа
8. Проработка страниц с оплатой и доставкой
9. Размещение контактной информации
10. Внедрение интерактивных элементов