Слабые места в продажах: где теряются сделки и что с этим делать

Когда владелец бизнеса говорит: «У нас сильные менеджеры, но продажи не растут», — я понимаю, что дело не в людях, а в системе.

На первый взгляд, все вроде бы работает. Менеджеры на местах, CRM установлена, продукт конкурентный. Но результат — вялый. Знаете, где чаще всего «провисает» отдел продаж? В мелочах. В отсутствии конкретики, в том, что никто не говорит, что значит «хорошая работа». Или в том, что никто не проверяет, а только «верит на слово».

Я вспоминаю один кейс. Компания уверена, что команда у нее классная — опыт, знания, мотивация. Но при замерах оказалось, что 70% звонков не доходят до сути, а 40% клиентов после первого касания просто исчезают. Почему? Потому что никто не отрабатывает по системе. Менеджеры — хорошие. Но продаж нет.

Ошибка №1: нет конкретных ожиданий и четких стандартов

Самое частое: руководитель считает, что менеджеры и так все понимают. И вроде «мы же взрослые люди», и «не нужно никого дрючить». А потом начинается: один звонит по скрипту, другой — «по наитию», третий — вообще без звонков, только WhatsApp.

Отсутствие единого стандарта — прямой путь к потере контроля. Сильные менеджеры становятся «одиночками», а новички теряются без опоры. В итоге все работают по-разному, а эффективность — плавает.

В кейсе, который мы анализировали, внедрение базовых стандартов (что должно быть в каждом звонке, как оформляется КП, сколько попыток делает менеджер перед отказом) уже за месяц дало +18% к числу результативных касаний.

Стандарты — это не «про бюрократию». Это про безопасность. Без них вы строите отдел продаж на песке. Сегодня работает — завтра рассыпалось.

Ошибка №2: нет системной обратной связи и разбора работы

Часто вижу такую картину: руководитель вроде бы рядом, в курсе, что «что-то не так», но копать глубже нет времени. Звонки не слушаются, переписки не анализируются, планерки — формальность. Как в таких условиях расти?

Роль руководителя — не просто подписывать отчеты, а разбирать конкретные диалоги. Сильная команда — это не та, которая изначально «звездная», а та, которой помогают стать сильной.

В том самом кейсе руководитель отдела начал еженедельно проводить короткие сессии: один звонок — разбор, один чат — анализ. Без токсичности, с фокусом на рост. Через полтора месяца у команды появились устойчивые привычки. А спустя квартал — на 22% выросли конверсии в повторные касания.

Не нужно 10 часов контроля в день. Достаточно регулярности, конкретики и фокуса на улучшение.

Ошибка №3: менеджеры не понимают, как влиять на результат

Для многих менеджеров «продажа» — это не процесс, а удача. Повезло — купили. Не повезло — следующий. И когда начинаешь спрашивать: «А что ты сделал, чтобы повлиять на исход?», — в ответ тишина.

Менеджеру нужно объяснить: каждый этап — точка влияния. От постановки задачи в CRM до отработки возражений. И если он видит, что влияет — он начинает управлять, а не просто «надеяться».

В нашей работе с одной компанией мы внедрили простую механику: трекер поведенческих метрик. Не только «сколько продал», но и «сколько сделал звонков по стандарту», «сколько раз задал ключевой вопрос», «сколько раз закрыл на следующий шаг». Это дало менеджерам чувство управления. А руководителю — реальные точки роста.

Когда появляется понимание «что делать», а не просто «давайте продавать», менеджеры перестают бояться и начинают расти.

Что в итоге

Если ваши менеджеры не продают — это не про «плохих людей». Это про плохую систему. Продажи проседают там, где нет структуры, нет ясных ожиданий, нет регулярной обратной связи и контроля.

Разберите свой отдел по кирпичикам: как нанимаете, как обучаете, как контролируете. И вы быстро увидите, где именно протекает воронка.

Рабочая система — это не «харизма» и не «везение». Это стандарты, цифры, процессы и внимание руководителя.