Как увеличить прибыль на 40 миллионов на WB за счет логистики

Логистика на маркетплейсах — сердце селлера, без нее в принципе невозможен бизнес в e-commerce, а также конкурентная борьба в поисковой выдаче. 

OOS — упущенный потенциал 

Прежде всего мы провели анализ всей товарной матрицы бренда с помощью нашего алгоритма на основе ИИ. Таким образом получили полную картину по количеству упущенных и потенциальных заказов в рублях и штуках за последний месяц и объяснили клиенту, что означает каждый параметр. 

Упущенные заказы. Ситуация, когда у селлера заканчивается товар, или out-of-stock (OOS), означает остановку продаж: маркетплейс просто прекращает показывать карточку.  У клиента упущенных заказов в штуках было 90 918. В деньгах он не заработал 39 345 442 рубля. 

Смотрим на следующий важный показатель — потенциальные заказы. Объясняем клиенту, что это выручка, которая может генерироваться за счет продаж в новых регионах. То есть, если отгрузить хотя бы 19 016 штук товара, то можно заработать 16 680 145 рублей. 

Идем далее и смотрим, что сервис нашел в логистике. С 2023 года Wildberries изменил алгоритмы ранжирования карточек товара в поисковой выдаче и теперь 50% отдается контенту, от 10 до 30% от участия в акциях, а 40% всегда от скорости доставки. Последнее зависит от наличия товаров на региональных складах. 

Почему это так важно? Любому маркетплейсу важно, чтобы покупали именно у него. В случае, если товар по одной и тоже цене продается на разных площадках и у конкурента доставка на день быстрее, то конечный потребитель выберет его. Именно поэтому и Wildberries, и Ozon разными способами стимулируют своих поставщиков активно развивается в регионах и не допускать out-of-stock (OOS) или, другими словами, отсутствия товара на складах. 

К сожалению, аналитика показала, что у нашего клиента OOS происходил регулярно, из-за чего только за последние 30 дней объем упущенной выручки превысил 21 миллион, а в потенциальной лежит более 70 миллионов рублей.

Рекомендации, основанные на аналитике разработанного нами искусственного интеллекта, были следующими: не допускать out-of-stock и отгружаться на регионы, где есть спрос на товары. Клиент, увидев емкость упущенных и потенциальных заказов, сосредоточился на исправлении ситуации в своей логистике.