Три вопроса про бизнес на маркетплейсах: Андрей Яценко, основатель Finamp

Сегодня для рубрики «Три вопроса эксперту» Андрей Яценко, основатель компании Finamp, расскажет о платформе по оцифровке бизнеса на маркетплейсах.

Илья Гончаренко: Расскажите, чем занимается компания Finamp? Как вы пришли к запуску компании?

Андрей Яценко: Компания Finamp занимается оцифровкой бизнеса селлеров. Так, мы помогаем продавцам на маркетплейсах видеть свой бизнес в цифрах, и управлять делом не по собственным ощущениям, а по цифрам, исходя из реальной ситуации и показателей продаж. 

Я пришел к этому бизнесу два года назад, когда сам стал поставщиком на Wildberries. Тогда я начал торговать, получать первые отчеты, которые дает маркетплейс и понял, что эти отчеты не дают мне четкого понимания, сколько я заработал и сколько потратил. Поэтому я сделал продукт, который давал мне реальное понимание ситуации и помогал понять, куда двигаться дальше. Затем я просто показал этот продукт другим селлерам, и они захотели такой же.

Так мы начали заниматься оцифровкой селлеров и на текущий момент у нас уже 966 клиентов по Wildberries и Ozon. Мы — ТОП-1 на рынке в России, у нас команда из 27 человек, бизнес активно растет и развивается.

Какие задачи бизнеса решает компания?

Мы делаем такую панель управления для бизнеса, по которой бизнес принимает правильные управленческие решения. Правильные, это те, которые ведут к увеличению прибыли и минимизируют убытки. 

Мы сравниваем бизнес со средствами передвижения. Велосипеду, на котором можно за день проехать 100 км, не нужны какие-то особо приборы, но чтобы проехать на нем 100-200 км, нужна хоть какая-то навигация. При этом на машине можно проехать 1000 км — в ней уже есть приборы, есть скорость, с которой она едет, уровень бензина, температура масла и так далее. Но чтобы за день проехать больше тысячи километров, вам пригодится другое средство передвижение, нужно лететь на самолете. Там более серьезная панель управления, больше цифр, метрик, приборов, по которым ты ведешь эту «машину». 

Так же и в бизнесе, мы делаем эти приборы, по которым человек понимает, куда движется его бизнес, насколько можно сейчас ускориться, где подобрать другой товар, когда увеличить или, наоборот, уменьшить цену, сбросить остатки, чтобы вытащить оттуда деньги. То есть наш продукт нужен, чтобы принять некие управленческие решения, которые приведут селлера к большой целью. Это те задачи, которые мы помогаем бизнесу решать. 

Наше преимущество в том, что мы используем обычные гугл-таблицы. Казалось бы, это очень простой инструмент, но в этом и его сила. Во-первых, эти таблицы остаются у клиента. Клиент ими полностью управляет, полностью владеет, независимо от нас. Во-вторых это всем знакомый Excel — туда можно добавить строчку, формулу, какой-то столбец или лист, на котором, используя наши данные, посчитать что-то нужное для себя или передать что-то другому сотруднику. Это становится универсальным инструментом, с точки зрения формул, быстроты действия, графиков, наглядности. 

Селлер получает такой продукт от нас — мы полностью его наполняем своими отчетами, программами, скриптами, которые автоматически загружают данные. При этом клиент может полностью настроить этот инструмент под себя самостоятельно либо с привлечением сторонних специалистов, без обращения к нам. 

Другие сервисы, во-первых, требуют ежемесячную оплату. Как только вы прекращаете им платить, вы теряете все прошлые данные, и больше не можете ими пользоваться. Во-вторых, там невозможно сделать какие-то доработки — селлеру приходится пользоваться «как есть», а это не всегда удобно. Сервис нельзя приспособить «под себя».

Глобально наш бизнес влияет на рынок так, что мы позволяем селлерам с оцифровкой бизнеса принимать более правильные управленческие решения и быть более конкурентоспособными. У них выше маржа, они могут себе позволить установить цену чуть ниже рыночной или, наоборот, сформировать бренд и сделать цену выше рынка, чтобы получать дополнительную прибыль. У таких селлеров уже все подготовлено для инвестирования, есть что показать профессиональным инвесторам и привлечь больше денег.

При этом у таких селлеров большая уверенность в бизнесе. А значит, они идут на оправданный риск и привлекают больше денег, потому что не боятся вести дело и управляют по цифрам. И все деньги, которые они привлекают, они видят, четко понимая, в какие товары им нужно вложить. Они видят, какая отдача идет от инвестиций, и могут ими грамотно и точно управлять. 

Назовите три ключевых фактора, влияющих на развитие рынка в ближайший год. Какие основные тренды вы видите?

Во-первых, сейчас переломный момент, потому что уже через год темпы роста будут меньше. И за этот год практически насытится рынок маркетплейсов. Розничный рынок продолжит падение, а маркетплейсы будут расти — люди будут больше покупать на МП. Это означает, что сейчас нужно входить на рынок, потому что на этой точке входа и заработать большие деньги. Сейчас маркетплейсы поглощают розницу. Этот год, скорее всего, будет последним или предпоследним по такому входу. Это первый фактор — при таких условиях рынка, нужно заходить.

Второй фактор в том, что сейчас большие игроки обращают внимание на рынок маркетплейсов. Поэтому все чаще на рынок будут заходить большие капиталы.

Это приведет к тому, что в популярных ресурсоемких нишах будет падать цена и маржинальность. И если в них за этот год не занять долю рынка своим брендом, заработав лояльность покупателей, дальше будет гораздо тяжелее заходить на верхние позиции. Так, из-за появления большого капитала, себестоимость товаров на рынке уменьшится, цена на рынке упадет. Для конечных покупателей это, конечно, хорошо, но не для селлеров. Если у вас нет достаточного капитала и наработанных связей с поставщиками, вы просто не сможете себе позволить такую же цену, поэтому сейчас надо активнее вкладываться в рекламу, в формирование бренда. Чтобы занять свою нишу, из которой вас будет уже трудно выбить даже более низкой ценой, потому что товары с более раскрученным брендом лучше продаются.

Третий фактор — в этот год серьезно расширится категория B2B сегмента, где малый бизнес покупает различные расходные материалы. То что касается упаковки, краски, материалов, которые нужны в небольших количествах. Сейчас B2B сегмент еще не очень хорошо представлен, но уже активно развивается. И в этот год будет бум в этих сегментах, потому что одна из сильных сторон маркетплейсов это доставка. Это распределенная сеть дешевой логистики. Это особенно ценно для жителей небольших городов, которые наконец смогут получить желаемый товар по московской цене и никуда для этого не ехать. И этим будут пользоваться небольшие ремесленники, мастерские, маленькие бизнесы. Они будут заказывать свои расходные материалы небольшими партиями через маркетплейсы, не переплачивая за доставку. Потому что МП уже наладили сеть логистики таким образом, чтобы по минимальной цене доставлять за 1-2к км от своего регионального склада любой товар. И это будет развиваться.